市场营销操作实务
市场营销操作实务详细内容
市场营销操作实务
**部分:市场营销战略规划
一、市场运营战略概述
1.企业发展规划(1--5)
2.企业对营销功能看法的变迁
3.营销结构的变化
4.企业战略和营销战略的关系
二、市场运营战略规划
“三座大山” 企业运营战略结构(1--3)
(一)企业的发展方向及目标
1.企业的愿景规划
2.什么是“愿景”
3.什么是“未来前景”
4.什么是核心价值观
5.什么是“核心目的”
6.企业战略分析
(二)企业的经营战略
1.市场环境分析
2.市场定位分析
3.市场定位的确定
4.品牌战略的时间界定
5.产品战略
6.产品战略的模式
7.企业状况分析
8.改善的方案
9.市场分析
10.市场发展趋势(1999-2002)
11.企业市场份额目标(年度)
12.财务费用预算表
13.分销力提升目标
14.售点分布目标分解
15.分销政策制定
(三)战略实施的过程管理
1.过程管理八步曲
2.错误之(1--8)
三、市场营销战略选择
1.营销的意义
2.攻击战略
3.认知战略
4.领先战略
5.反向战略
6.立体战略
7.品牌战略
8.牺牲战略
9.创新战略
10.诚实战略
四、“101”战略
1.弱势营销101战略
2.弱势的具体表现
3.弱势营销的误区
4.弱势营销制胜关键(1--2)
5.“101原则”的使用
第二部分:营销大区管理
一、分销通路管理
1.一条1969年的“通路设计”
2.通路结构类型图
二、分销战略制定
1.分销战略
2.通路竞争
3.渠道动态
4.八种不同的渠道战略
三、渠道设计与选择
1.渠道组合活动
2.确定通道目标
3.通道长、宽和中间商要求评价
4.分配任务
5.评价经销商
6.对经销商的综合分析
7.选择合适的经销商
四、分公司管理
1.分公司管理的核心内容
2.大区(分公司)经理工作职责
五、客户管理
1.客户管理概述
2.经销商管理
3.终端管理
六、流程、制度、表格
1.管理务实准则
2.常规销售管理制度
3.运作系统常规则工作表格
第三部分:优质客户服务
一、市场营销概述
1.什么是“销售”?(1--2)
2.营销学习的误区
3.营销学习的目的
二、客户满意服务过程分析
1.目标
2.问题
3.优质服务的特性
4.优质服务的重要性
5.优质服务的层级
6.什么是“满意”?
7.满意程度循环
8.销售满意服务过程
(一)销售准备
1.优秀销售员的特征
2.优秀销售员的特质 “营销”与“推销”区别
3.商场主动权的把握
4.商场主动权分析
(二)结交客户
1.购买情境
2.冰山模式
3.销售心态
4.客户的需要
5.客户选择的两个要素
6.销售的法宝
7.与客户的关系线
8.建立信任四要素
9.**印象
10.外在沟通障碍
11.使用开放式问题
12.使用有限制式问题
13.销售目标设定
14.开场白
15.开场白三要素
16.开场白实用
17.商务电话月
(三)信息收集
1.理解客户的需求
2.客户的基本需要(提高)
3.客户的基本需要(降低)
4.找出差距
5.认清差距
6.客户服务计划(提高)
7.客户服务计划(降低)
8.信息--企业背景类
9.信息--组织背景类
10.信息--领导背景类
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