工业品营销战略新思维（2天）_张长江_企业内训课程

工业品营销战略新思维（2天）

培训讲师：张长江

讲师背景：
张长江DavidZhang工业品实战营销专家赢道营销咨询机构首席顾问英国威尔士大学（TheUniversityofWales）管理硕士上海交大、浙大、清华EMBA班客座教授、特聘讲师IPTS国际职业培训师协会高级培训师时代光华特聘讲师中国企详细>>

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工业品营销战略新思维（2天）详细内容

工业品营销战略新思维（2天）
**讲什么是营销战略
主要议题：营销战略的基本定义，营销战略对企业的重要意义，以及市场营销战略思考的基本框架
来自市场的挑战：产品同质化、价格战、传统市场萎缩
营销的内涵
营销与销售的区别
案例：福特汽车的兴衰
从三国鼎立和秦灭六国中得到的启示
市场营销战略的定义
市场营销战略思考的基本框架

第二讲市场调研
主要议题：市场调研的基本定义、市场调研的四种常用方法以及市场调研数据的分析-SWOT分析模型
为什么要进行市场调研？
案例：毛泽东的成功秘诀
案例：史玉柱的人生传奇
**调研获取竞争对手的信息
案例：日本人与大庆油田
外部环境分析的方法
案例：物流输送行业的市场环境分析
内部环境诊断的方法
SWOT分析工具

第三讲市场细分与目标市场选择
主要议题：市场调研的基本定义、市场调研的四种常用方法以及市场调研数据的分析-SWOT分析模型
市场细分的基本概念
案例：经典的市场细分案例
市场细分的五种变量
细分变量的运用方法
目标市场的选择：五种模式
市场定位：汽车市场定位分析
海外市场的细分与定位
细分市场营销战略目标的设定与分解
必保目标、力争目标和理想目标

第四讲竞争策略选择
主要议题：四种市场竞争态势和四种竞争定位，不同竞争定位所采取的竞争策略
市场竞争态势分析
市场竞争的四种定位
案例：补缺策略成就隐形冠军
四种典型的竞争策略
案例：格兰仕的竞争策略
案例：苹果的竞争策略

第五讲销售模式与市场进入策略制定
主要议题：面对一个市场，采取何种销售模式？采取何种方式进入效果佳？本讲只要介绍四种销售模式和五种创新的市场进入方式。
工业品四种销售模式
四种销售模式的适用范围
案例：组合销售模式
新市场进入的五种创新思维
案例：置信电气的新市场进入策略

第六讲产品策略
主要议题：探讨产品与产品线的概念，以及产品的生命周期管理
产品和产品线的概念
产品需求与产品创新
产品的生命周期管理
不同生命周期的产品的营销策略
案例：汽车行业的创新超前
区域市场的产品组合策略
从产品到解决方案

第七讲服务策略
主要议题：探讨服务满意度的概念以及如何**服务提升客户的满意度和企业竞争力
服务是产品中不可分割的一部分
客户满意度的概念
提升客户满意度的两种方法
服务策略的制定
服务网络布局
案例：************服务策略

第八讲客户关系管理策略
主要议题：客户等级划分、客户忠诚度的概念、客户关系发展五个阶段以及客户关系提升策略
客户等级划分
客户现状分析
客户的开发与维护策略
客户关系发展的五个阶段
大客户的三种防守策略
客户关系维护体系的构建与CRM管理

第九讲定价策略
主要议题：定价的概念，定价与战略的关系，定价的原则和方法，以及如何根据成本、竞争定位、生命周期、客户认同价值为产品和服务进行合理的定价。
定价即经营：定价与利润的关系
定价与营销战略的关系
定价的目标与原则
影响定价的外在与内在因素
价格体系与价格管理
定价的步骤和流程
常用的定价方法及优缺点
案例：速干水泥的定价
案例：汉氏展柜的定价

第十讲营销组织规划
主要议题：营销组织的概念、营销组织的四种模式与组织设计时需要考虑的因素，薪酬与销售政策制定的原则方法，组织成长的关键要素管理。
营销组织应适应战略和流程管理的双重的要求
营销组织的设计原则
案例：失败的组织设计所引发的问题
岗位分析与岗位说明书
薪酬与绩效考核体系的制定
平衡计分卡原理
销售政策制定中的问题解析
基于胜任素质的营销人力资源管理体系
销售培训体系设计

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