销售训练 银行客户经理营销实战技巧

  培训讲师:孙波

讲师背景:
讲师背景孙波管理专家,畅销管理书《道场管理》作者。团队管理升级的大推手。北京大学、清华大学客座教授。总裁班领导力课程特聘培训专家。金融银行保险建筑邮政行业特聘讲师。中国管理科学研究院新兴经济产业研究所高级研究员。中国竞争力研究中心特聘管理专 详细>>

孙波
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销售训练 银行客户经理营销实战技巧详细内容

销售训练 银行客户经理营销实战技巧

  **章   角色篇:银行客户经理自我定位

  银行迈入营销新时代

  银行营销五阶段说

  银行迈入营销时代

  银行案例分享:花旗银行个人金融业务带给我们的启示

  成为优秀客户经理

  练习:优秀客户经理自画像

  优秀客户经理的ASK素质模式

  A(Attitude):培养六种营销心态

  S(Skill):掌握四种专业营销技能

  K(Knowledge):夯实专业营销知识

  优秀银行客户经理角色定位

  银行案例分享:与客户价值一起成长

  第二章   营销实战篇:银行客户经理营销实战四步法

  **步:寻找正确的目标客户

  分组讨论:银行寻找正确的目标客户的途径有哪些?

  目标市场分类

  目标市场评估:SWOT分析

  寻找银行利基市场---MAN法则

  搜寻客户源使用方法及注意事项

  直接陌生接触法

  拓展熟识人群法

  同缘人群拓展法

  连锁介绍法

  事件、缘由开门法

  银行营销案例分享

  第二步:了解你的客户

  解析银行客户心理需求

  客户分类筛选系统

  掌握客户和产品信息

  银行营销案例分享

  第三步:实施客户拜访

  拜访前准备阶段

  明确拓展目标

  制定拜访计划

  成功预约的方法

  银行客户经理营销工具包

  角色演练:电话约访

  正式拜访客户

  销售拜访时的态度

  树立专业营销形象

  销售拜访开场白四步曲

  有效的开场白及注意事项

  探寻客户需求

  明确客户问题

  询问的重要性

  询问方式与策略

  询问的FOCUS模式

  聆听的关键技巧

  聆听客户需求的LADDER模式

  满足客户需求---银行产品呈现

  银行产品的五个层次

  陈述产品利益的FAB方法

  陈述产品利益四步曲

  陈述产品利益的七个技巧

  角色扮演:陈述产品利益

  促成交易

  关注客户情绪的变化

  捕捉客户购买信号

  获取销售承诺的步骤

  促成销售的方式

  处理客户异议

  第四步:售后服务及客户关系维护

 

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团队的最大作用是,发挥集体的智慧和力量,能产生出超出物理的化学变化。而问题往往在于,一群人,认知,能力,经验,价值观等等都不同,又如何能步调一致,协同发展,凝聚人心呢。我们希望团队在一起,是快乐的,和谐的,而面对巨大的工作任务和压力,经常顾了这头,又疏忽了那一头。其实团队建设和目标达成并不冲突,反而是一对好伙伴。本课程,将从了解团队,和团队必须升级开始,通过

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基于人性了解的领导力修炼对于这个时代而言,变化最快的莫过于人的变化。我们经常清楚地发现:现在招聘的员工学历是一批比一批高,相应,他们掌握的知识超过了之前的几代人。对于这些“知识型”员工,我们好像突然发现之前完全奏效的管理方法仿佛在一夜之间就行不通了,由于人才的竞争要求,对他们的升迁路径已经颠覆了企业原有的晋升法则,工资调了又调,之前小米加大棒的管理方式现在已

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高效执行力   03.27

高效执行力前言我们都知道,执行力是企业目标和结果的关键环节。执行力其实分两个层面,一个是个人执行力,另一个是组织执行力。我们会清楚的发现,有人,个人执行力很强,努力并能为自己的工作结果负责,但是当这个人到了另一个组织的时候,却不一定发挥他最大的执行力和能力。所以,对于管理者而言,我们不但要要求员工好好干活保证完成任务,还有一项更重的任务,是推动组织发展,提高

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管理者的十项全能【课程背景】毛泽东曾经说过:“只有目标却没有人民群众的革命热情,事情是干不成的”。事实上,每个企业都有自己的目标、规范、流程……真正使我们“头疼”的往往不在于目标、规范、流程本身,而在于员工缺少对企业目标的心理认同,追求目标的积极态度,对规范、流程的遵守和坚持。对于企业的中高层管理干部而言,我们更需要结合新生代员工(尤其90后)的特点和需求,

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管理者的五项修炼【课程背景】毛泽东曾经说过:“只有目标却没有人民群众的革命热情,事情是干不成的”。事实上,每个企业都有自己的目标、规范、流程……真正使我们“头疼”的往往不在于目标、规范、流程本身,而在于员工缺少对企业目标的心理认同,追求目标的积极态度,对规范、流程的遵守和坚持。对于企业的中高层管理干部而言,我们更需要结合新生代员工(尤其90后)的特点和需求,

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人心解码   03.27

人心解码----员工管理中的心理学前言:对于企业内部管理而言,最重要的是人的问题。而团队的核心一定是发动全员,对目标更有效的达成。但在实际工作中,我们往往会发现,团队中会出现一些不良现象,诸如,有了目标却不能执行;有了惩罚,却不能触痛;有了规则,却不能遵守;有了奖励,却无动于衷的团队内部问题,有个别团队中还出现了小团伙,和管理对抗事件。这些都大面积的削弱了团

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新生代员工管理课程背景任志强曾经说过一句话:突然有一天我发现,过往的所有管理方式,对于现在的这些孩子好像都不适用了。企业管理不应该只着眼于现在的人员管理,而要思考未来。其实过去还在,未来已来。对于已经步入职场的90后,乃至于即将来到企业的00后,他们的成长背景和我们不同,生活观念不同,社会化和过往的几代人完全不同,但他们受教育的程度却普遍高于现在的管理者。他

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中层能力提升的六把利剑从中医对人体的研究看,中焦不通,上火下寒。企业同样如此,最关键的莫过于中层。中层管理者不但肩负着完成组织目标的重任,还必须以培养员工能力为己任。日常工作中,不但有业务压力,还会有管理困惑。所以企业的聚焦也应该更多的放在中层干部的培养上。本课程,将从中层管理者的自我管理,目标管理和时间管理,团队管理,沟通能力,部署培养授权,建立系统的管理

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柔性领导力   03.27

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职业化塑造与商务礼仪【课程背景】管理大师杰克韦尔奇曾经说过一句话:对于中国企业的管理进程来讲,现阶段最缺乏的是职业化的标准和企业价值观的统一。在遭遇西方的管理科学洗礼后的中国企业发现,真正头疼的往往不在于目标、规范、流程本身,而在于缺少员工对企业目标的心理认同和追求目标的积极态度,以及对规范、流程的遵守和坚持。职业化标准是企业的生存和发展的基础,这必须通过强

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