销售训练 顾问式销售技巧

　　**部分 营销精英的心态与素质

　　1、快乐销售：我们选择销售的初衷是什么？

　　2、快乐购买：从客户的角度看销售

　　3、优秀业务员素质要求

　　4、心态调整：树立阳光心态

　　5、我们为谁工作？建立正确的工作观念

　　6、面对困难的心态

　　7、如何面对客户的拒绝？

　　8、养成良好的工作习惯

　　案例：看不见空调的机房；绿色---是一种责任；

　　第二部分  顾问式销售的十个模块：

　　一、销售原理及关键

　　1、销售中买和卖的真谛是什么？

　　2、深入了解人类购买行为的动机是什么？

　　3、顾问式销售过程中客户心中在思考什么？

　　二、顾问式销售工具运用；

　　（一）FAB产品介绍法

　　1、挖掘产品的卖点：基本卖点与附加卖点

　　2、FAB法则

　　3、FAB的理论基础

　　4、不用FAB介绍产品的缺点

　　5、FAB产品介绍法

　　（二）SPIN提问法

　　1、SPIN的心里学基础——人类的“痛苦学说”

　　2、寻找客户的伤口——背景问题

　　3、揭开伤口——难点问题

　　4、往伤口上撒盐——暗示问题

　　5、给伤口抹药——示意问题

　　6、SPIN应用提示

　　（三）客户异议处理

　　1、产生异议的原因

　　2、客户异议的类型

　　3、处理异议的原则

　　4、处理异议的方法

　　①、笑而不答法

　　②、借力推手法

　　③、间接反驳法

　　④、直接反驳法

　　⑤、五问序列法

　　⑥、第三方证明法

　　（四）AIDMA销售法则;

　　1、 引起注意              Attention       案例：影片视频案例分享

　　2、 产生兴趣              Interest         案例：影片视频案例分享

　　3、 勾起欲望              Desire          案例：影片视频案例分享

　　4、 留下记忆（产生联想）  Memory        案例：影片视频案例分享

　　5、 促成行动              Action         案例：影片视频案例加点评；

　　三、充分准备是关键

　　1、专业知识

　　2、客户收集

　　3、电话开发客户

　　4、预约、销售面谈

　　5、网络销售

　　案例：深圳科士达公司的网上销售

　　四、让你的情绪达到巅峰状态-----潜意识的力量

　　1、进入的步骤和调整情绪的方法

　　2、如何输入潜意识，启动潜意识的能量

　　五、如何同客户建立信赖感：

　　1、建立亲和力

　　2、熟知商务礼仪

　　3、顾问式销售的专业用语

　　4、掌握吸引客户注意力和方法

　　六、了解客户的需求及渴望：

　　1、问问题的技巧；了解客户需求从问句开始；

　　1、开放式问题——让客户开口

　　2、封闭问题——达成共识是成交的基础

　　3、锁定问题——找对销售的关键按钮

　　2、经典预先框式问句演练  （现场互动游戏演练）

　　七、提出解决方案，塑造产品的价值

　　1、掌握沟通尺度

　　2、了解客户的需求

　　3、激发客户的购买欲望

　　4、引导、制定需求 (掌握钓鱼的方法运用在销售中)

　　八、解除客户的反对意见：（解除顾客的抗拒点）

　　1、解除顾客说太贵了的问题

　　2、解除顾客没时间的问题

　　3、解除顾客说考虑考虑的问题

　　九、缔结成交：

　　1、建议成交

　　2、识别购买信号

　　3、建议购买或提出解决方案；

　　4、6大成交法，倍增你的而销售业绩

　　十、客户转介绍及贴心服务

　　1、差异化策略，为你带出一串的客户；

　　2、客户转介绍的三大法则；

　　3、客户转介绍的实战案例分享；

　　4、贴心服务，做好客户关系维护；

　　5、资源的整合；

　　6、增值服务为你带来更多的订单；

　　第三部分：顶尖销售人员必需具备的七大能力

　　一、鉴别能力

　　二、交际能力

　　三、口才能力：建立良好口才训练

　　四、创新能力：销售思考力训练

　　五、应变的能力

　　**招：看似无招，其实有招

　　第二招：见招拆招，遇招化招

　　第三招：手中无剑，剑在心中

　　第四招：无招胜有招！（高境界）

　　六、洞察能力：望、闻、问、切

　　七、突破能力：突破自我设限，跳出传统思维怪圈

　　第四部分：投标前必做四件事

　　一、在客户了解你之前了解客户

　　1、谁是我们的 “目标人物” ？

　　2、购买决策人的不同组合

　　3、冰山原理---为我们带来的思考

　　4、如何选择决策人？

　　5、谁是我们的“线人”？

　　6、思考题：现场互动

　　讨论：我们是否需要一个客户筛选标准？

　　思考题：为什么需要销售技巧？

　　二、深入了解大客户

　　1、大客户的五个特点

　　2、大客户销售流程

　　3、大客户销售模型图

　　4、影响客户做出决策的因素

　　三、参加投标前必须做的工作；

　　（一）必做的热身准备

　　1、规范的语言；

　　2、准备完备的提案

　　3、明确做提案的目的

　　4、心里的准备

　　5、瞄准行销的目标

　　6、**SMART系统模块制定提案

　　7、市场调查

　　8、分析

　　案例：东京证交所发生大规模系统故障,导致停盘

　　（二）如何做好提案？

　　1、提案报表

　　2、提案的构成

　　3、提案的结构

　　4、润饰

　　5、会前的准备工作

　　6、确定日期、排练、路演

　　7、现场观察

　　8、聆听与回答问题

　　9、需要理解的准则

　　10、抓住时机展现自己

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