高端客户营销心理学与沟通技巧（台湾刘成熙老师）
高端客户营销心理学与沟通技巧（台湾刘成熙老师）详细内容
高端客户营销心理学与沟通技巧（台湾刘成熙老师）
**单元：新的销售环境与高端客户销售
一. 快速变化的市场
二. 高端客户销售的特点
三. 高端客户销售的关键
发展关系
建立信任
引导需求
解决问题
四. 客户的购买环境
五. 不同客户购买环境下的销售策略
讲授
案例研究
团队动脑
第二单元：高端客户营销心理学--购买心理与行为分析
一. 销售心理与行为分析
客户为什么会购买？
买卖的核心要素
达成消费的核心
二. 销售人员如何了解客户心理？
动机理论
榜样的力量
关键按钮
高成交率模式解析
三. 专业销售人员的价值主张
消费心理与消费行为的关系
不同客户的消费流程与专业销售流程
案例研讨-客户个性分析
四. 客户需求状况
完全明确型
半明确型
不明确
五. 客户的感知模式
不同感知模式的特点
不同知感模式的对应方法
六. 客户的个性模式分类与沟通
追求型与逃避型
自我判定型与外界判定型
自我意识型与顾他意识型
配合型与拆散型
七. 情境与消费者购买行为
消费者情境及其构成
沟通情境、购买情境、使用情境
情境、产品和消费者之间的交互影响 讲授
实作演练
个案举例
第三单元：高端客户营销技巧
一. 以『客户需求』为导向的销售心法
传统式与顾问式销售的不同
咨询式的销售技巧
二. 发挥影响力与说服力的秘诀
在潜意识中影响客户的能力
掌握七种购买讯号
三. 发掘更多潜在客户的方法
如何开发更多的客源
如何接近你的潜在客户
四. 确实掌握客户购买动机
顾客类型分析与应对技巧
顾客购买的四大心理阶段
五. 激发购买意愿的技巧
如何打动人心的产品解说技巧
成功的商谈技巧 处理客户的反对异议
六. 阐述并强化客户购买欲望
获得竞争优势
对“产品和服务”进行竞争力分析
制定竞争展示方案
确定长处与不足并做到扬长避短
克服竞争威胁
巧妙地将自己与竞争对手进行比较
七. 产品呈现技巧
如何以客户为中心做方案陈述：FAB法则
金字塔原理与倒金字塔原理
关联性陈述
非语言呈现技巧
八. 获得客户反馈的方法（讨论）
处理客户反馈的过程（讨论）
客户异议处理（分享与讨论）
购买影响力识别与处理技巧
九. 获得承诺
何时及怎样获得承诺（讨论）
客户不愿做出承诺的情境处理
跟进的沟通技巧
十. 成交技巧
快速成交的7个要诀
成交缔结的11项技巧 迈向成功销售之路
讲授
实作演练
个案举例
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16.6-敏捷工作坊-敏捷高效工作技巧-刘成熙老师(2天）主讲：刘成熙老师前言：本建议书为规划贵司各职级管理人员提升工作效率（敏捷工作法）所制作，主要之目的在于建立一支钢铁般的干部劲旅，对公司的发展带来一定的帮助。本案经我司依据贵公司的课程需求情况，拟订本培训规划书，以为施行之依据。我们希望能够为贵司贡献一份力量，同时也希望双方能够在具体细节方面进行深入的探
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刘成熙老师-核心品牌课程-高管经营与变革思维提升主讲：刘成熙老师课程前言经营思维与变革思维是未来在不确定性市场环境下，企业高管必备技能。提升经营思维的目的是什么？实现业绩增长，即“多打粮食”。变革是为了让企业员工更适应经营环境的变化。经营思维本质上是经营效率的水平，经营效率就是经和营的分析，经的分析是方向和路径，也就是战略问题（创新问题），营的分析是运营，要
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A-27.6-new业务组织能力及核心人才打造（2天修订）主讲：刘成熙老师前言：本为规划贵司提升业务高管，总经理，分公司总经理副总等业务组织能力及核心人才打造建设技能所制作，主要之目的在于建立一支钢铁般的干部劲旅的业务队伍，对公司的发展带来一定的帮助。本案经xxx企业管理咨询有限公司贵公司贵司了解本次课程需求情况，拟订调整本培训规划书，以为施行之依据。我们希
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精品课程-战略管理与经营决策-刘成熙老师 12.01
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刘成熙老师-核心品牌课程-咨询项目体系化营销宝典打造-战略、组织、人才-（市场营销-组织人才-团队管理）主讲：刘成熙老师前言：随着公司自身业务不断发展及外部环境变化，以及国际市场的巨大战略机会，急需进入市场化转型的快车道。在克服困难，解决痛点的过程中发现营销人才不足，管理人才梯段断层明显，包括对现代化经营管理、整体队伍建设速度较为缓慢、企业营销知识库不完整，
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