大客户营销与团队管理
大客户营销与团队管理详细内容
大客户营销与团队管理
、曾经优秀的公司为什么会失败？
2、为什么优秀企业制定的目标总能达到？
3、营销的四大真相
一、高效工作动力之源
1、你为谁打工
1）职业还是事业
教学影片《职业还是事业》
2）如何找到工作乐趣
3）全力以赴
4）激情——不疯魔不成活
2、公司与你
1）老板永远是对的
教学影片《不可能的任务》
2）进化法则——调适
3）我们能改变的只有自己，责任到己为止！
3、成功之源——积极心态
4、大客户销售人员素能模型
5、大客户营销策略
1）营销分析与销售漏斗
2）客户意识和服务营销
二、认识上帝
1、谁是大客户？客户永远是对的吗？
1）谁是我们的“客户”??——内部客户与外部客户
2）如何收集客户资料
3）怎样判断谁是我们有价值的客户
4）怎样对客户关系进行分类
2、大客户的采购动机及酝酿阶段
3、大客户采购步骤与对应的销售策略
互动练习：厘清客户关系
4、大客户需求探询——走进大客户心里
练习：销售是问出来的——问的技巧训练
三、沟通的艺术——顾问式销售技巧
1、什么是顾问式销售
2、顾问式销售的核心
3、向顾客推销自己
微笑、赞美顾客、注重礼仪、注重形象
倾听顾客说话、相互配合、配合默契
4、向顾客推销利益
1）强调推销要点：
2）将产品特征转化为顾客利益FABE
5、向顾客推销产品
1）如何引起顾客的兴趣让介绍更具吸引力？
2）如何能化解顾客的异议，使其由担心变成放心，由怀疑变成相信。
3）如何说服顾客产生欲望，从而实现交易
练习：说的艺术——产品呈现训练
6、大客户销售中的谈判技巧
练习：双赢是可能的吗？
四、客户关系管理（CRM）应用指南
1、您的企业需要CRM吗？
告诉你真实的客户关系管理的含义与内容
2、CRM与营销的关系
3、客户开发与数据库建立
4、天下大事必做于细——客户关系的维护
1）和客户建立什么样的关系
2）关注服务细节，做好细节服务
3）客户的小事就是我们的大事
4）怎样提高客户满意度、忠诚度
5）如何防止客户抱怨和客户流失
5、 创造卓越的服务
1）用责任心打动客户
2）不要同你的客户争辩
3）学会换位思考，做好客户服务
4）信誉是你个人和企业的商标
5）为顾客服务高于一切
6）犯了错误不要找借口
7）凡事要做得超过顾客的期望值
6、客户关系管理的评估
练习：为谁说话为谁忙——你坐在哪一边？
五、胜利之师——营销团队管理
1、为什么是团队而不是个人
互动练习:团队建设训练
2、团队角色
3、职业人不职业的七大行为
4、不职业的团队表现
互动练习：团队任务训练——做一做就知道你的团队管理能力
5、如何成为优秀的销售团队成员
6、如何打造超效能营销团队
战略层面、执行流程、收益分析、客户满意、竞争策略、勤于嘉许
7、超效能铁军——职业化营销团队及其特征
8、营销团队的发展阶段
9、变革与创新
结语
1、职业生涯规划工程
2、从优秀到卓越，从技术到艺术
职业习惯造就卓越人生
王哲光老师的其它课程
中层管理技能提升训练.. 11.09
中层管理技能提升训练主讲：王哲光课程背景随着企业的发展和正常的晋升，一批业绩突出、专业过硬、领导信任的骨干员工、基层主管被提拔晋升为部门经理或中层主管，他们的个人能力毋庸置疑，但同时又恰恰是他们的专业能力，成为担任卓越领导者的最大障碍，专业工作和管理工作有本质的不同，企业经常出现“少了一个业务尖子，多了一个无能的平庸管理者”的现象。原本没有下级或只有一个层级
讲师：王哲光详情
向上管理艺术 11.09
向上管理艺术主讲：王哲光课程背景上级作为我们重要的内部客户，如何处理同他们之间的关系是许多下级头疼的问题，当我们能够发挥自己的影响力，并且能够借助上级的资源达成目标和完成任务，需要有效与上级沟通的技巧。工作中最大的障碍就是沟通不畅，许多事故和错误的背后，大多不是技术和操作的原因，而是缺乏有效的沟通造成的问题。不是吗？随处可见的事实：你以为别人了解你的意思，但
讲师：王哲光详情
销售管理. 11.09
销售管理主讲：王哲光课程背景管理大师杜拉克认为除了营销和创新，其他一切都是成本，在金融危机和全球化浪潮的冲击下，如何帮助企业突破销售困局，能否为企业赢得生存和发展必需的有利润的订单，绝对需要一支骁勇善战的销售精英团队。面对激烈竞争的市场，营销管理者如果缺乏市场营销管理技能方面的训练，他们就会心有余而力不足，造成工作效率低下，甚至成为工作中的障碍。企业就会出现
讲师：王哲光详情
企业经营管理能力提升培训 11.09
企业经营管理能力提升培训主讲：王哲光课程背景企业的高管往往是由在原业务领域做出突出贡献的管理者业提拔起来的，他们通常有着突出的业务能力，随着公司发展而走上了管理岗位，甚至成为公司决策层，他们每天都要面对各种各样的人际关系和工作中的各种问题，如果凭借直觉和经验进行管理，缺乏经营意识和管理技能方面的训练，他们就会使部门和下属无法成长和发展，或是心有余而力不足，造
讲师：王哲光详情
领导力提升与降本增效 11.09
领导力提升与降本增效主讲：王哲光课程背景随着企业的发展和正常的晋升，一批业绩突出、专业过硬、领导信任的基层干部或骨干被提拔晋升为管理层，他们的个人能力毋庸置疑，但同时又恰恰是他们的专业能力，成为担任卓越领导者的最大障碍，管理行为与领导行为有着本质的不同，企业经常出现“少了一个业务尖子，多了一个无能的平庸管理者”的现象。领导力大师、情境领导创始人保罗·赫塞博士
讲师：王哲光详情
高效沟通艺术（管理人员） 11.09
高效沟通艺术主讲：王哲光课程背景工作中最大的障碍就是沟通不畅，许多事故和错误的背后，大多不是技术和操作的原因，而是缺乏有效的沟通造成的问题。不是吗？随处可见的事实：你以为别人了解你的意思，但结果听到的是“我以为是这样的，所以不是我的错”；有的人讲话大家都爱听，有的人讲话一开口就得罪人；在自己部门大家沟通还不错，怎么一到要其他部门或同事配合就那么的难；我的报告
讲师：王哲光详情
从业务走向管理 11.09
从业务走向管理主讲：王哲光课程背景随着企业的发展和正常的晋升，一批业绩突出、业务过硬、领导信任的基层干部或骨干被提拔晋升为管理层，他们的个人能力毋庸置疑，但同时又恰恰是他们的业务能力，成为担任卓越领导者的最大障碍，管理行为与领导行为有着本质的不同，企业经常出现“少了一个业务尖子，多了一个无能的平庸管理者”的现象。原本没有下级或只有一个层级的下属现在管的人更多
讲师：王哲光详情
《自我管理-三星定制》 10.31
自我管理主讲：王哲光课程背景随着企业的发展和正常的晋升，一批业绩突出、专业过硬、领导信任的骨干被提拔晋升为中层，他们的个人能力毋庸置疑，但同时又恰恰是他们的专业能力，成为担任卓越管理者的最大障碍，专业工作和管理工作有本质的不同，企业经常出现“少了一个业务尖子，多了一个无能的平庸管理者”的现象。想成为卓越的管理者，做好自我管理是前提，管理者必须清楚自己的管理角
讲师：王哲光详情
《自我管理》 10.31
自我管理主讲：王哲光课程背景做好自我管理是职业发展的基础，职业人士在实际工作中必须尽快融入企业环境，进入工作角色，适应组织工作，拥有分析和解决问题的能力，扮演好自己的角色，以正确的方式高质量地按时完成工作。如何缩短这一过程，使学员尽快转化为企业需要的人才正是我们职业化培训所要解决的问题。身处职场的你，是否曾经在下班回家的路上突然想起今天还有一项工作没有完成？
讲师：王哲光详情
《组织变革实践与营销模式创新（0.5天版）》 10.31
组织变革实践与营销模式创新主讲：王哲光课程背景当前激烈的市场竞争环境下，唯一不变的就是变化，企业发展到一定程度必然需要走向变革，如何变革，变革的方向是什么，怎么让变革不至于影响企业甚至毁灭企业，是摆在企业面前的现实问题。没有强大的企业文化，没有卓越的企业价值观，企业精神和企业哲学信仰，没有优秀的管理团队，组织变革是无法获得成功的。思想有多远，我们就能走多远，
讲师：王哲光详情
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