销售人才甄选与训练

  培训讲师:王大勇

讲师背景:
王大勇先生资深采购专家、加拿大采购管理协会(PMAC)培训项目中国首席教育顾问,著名的采购、物流和供应链管理领域职业学者,资深管理咨询顾问,采购供应链管理领域的教育培训专家。现任加拿大采购管理协会(PMAC)培训项目中国首席教育顾问。Con 详细>>

王大勇
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销售人才甄选与训练详细内容

销售人才甄选与训练

  一、案例导入及讨论

  1、你的企业是如何招聘选拔优秀的销售人员的?

  2、你在销售人员招聘与甄选过程中遇到的主要问题是什么?

  3、选人不当的巨大成本

  二、销售人员招聘、面试过程中创建的十个问题

  1、要求过高

  2、标准不明

  3、组织缺乏同一的标准

  4、惺惺相惜

  5、忽略情商

  三、成功招聘销售人员的五个要求及招聘体系五要素模型

  1、职位分析

  2、案例分享:某跨国公司职位说明书样本

  3、**职位分析确定岗位职责及能力素质要求;—制定岗位的胜任能力模型

  4、案例分享世界500强企业看重的能力素质模型

  5、以KSA及胜任能力模型确定招聘测试的内容与方法;

  四、素质模型的概念及优秀销售人员的通用素质模型(重点内容)

  1、综合评判的标准如何确定;八个核心销售胜任能力指标如何判断(现场演练)

  2、综合评判的依据:实现绩效的可能性和培养成本;

  3、综合四个角度作出评判:用人紧急程度、市场人才储备情况、竞争对手人才状况、团队合作情况。

  五、面试经典问题类别及实施技巧(重点)

  1、引导式问题(渐入佳境);

  2、行为式问题(穷追猛打); —案例分析:这个面试官的问题有效吗?

  3、智力式问题(暗藏玄机);

  4、动机式问题(意欲何为);

  5、虚拟情境式的问题(身临其境); —案例分享:Intel对应届毕业生的提问

  6、压迫式的问题(兵不厌诈);

  7、面试问题的信度与效度检验; —案例分享:面试者要给应聘者多大压力

  8、如何合理安排提问类别 —案例剖析:宝洁公司的经典八问

  9、专题:如何测定应聘者的情商

  10、演练:运用结构化面试技巧面试一个销售和一个销售经理。

  六、面试过程控制及常见误区

  1、面试过程不同阶段(开头、过程及结尾)的控制重点;

  2、面试官有效倾听的技巧;

  3、面试官的招聘中要注意的细节

  4、回答薪酬问题的技巧

  5、如何识破应聘者的谎言;

  6、如何回答应聘者的疑问;

  7、避免应聘材料的误导;

  8、案例分享:国际猎头公司对一个技术销售岗位的面谈结构表

  附:表格和模板介绍

  1、 如何突破称许性和欺骗性回答

  2、 面试中要避免的错误

  3、 一个行为面试法的案例

  4、 行为面试讲师现场演示

 

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