工业品市场调研的策略工具与方法_张长江_企业内训课程

工业品市场调研的策略工具与方法

培训讲师：张长江

讲师背景：
张长江DavidZhang工业品实战营销专家赢道营销咨询机构首席顾问英国威尔士大学（TheUniversityofWales）管理硕士上海交大、浙大、清华EMBA班客座教授、特聘讲师IPTS国际职业培训师协会高级培训师时代光华特聘讲师中国企详细>>

下载需求表打印本课程填写需求表在线咨询

课程咨询电话：

工业品市场调研的策略工具与方法详细内容

工业品市场调研的策略工具与方法
　　一部分基础篇（2小时）
　　**讲市场调研的定义与开展市场调查的重要意义
　　市场调研的定义
　　市场调研基本原则
　　几种典型的市场调研类型：探索性研究与结论性研究
　　定性研究与定量研究
　　【练习】销售人员年龄的研究
　　市场调研在战略规划和决策制定中的作用
　　【案例】可乐瓶子的秘密
　　【案例】王进喜一句豪言泄露天机
　　市场调研协助决策，但不能取代决策
　　第二讲市场调研的主要流程
　　确定调研的目标
　　设计研究方法
　　实施调查和收集数据
　　处理数据和分析数据
　　撰写调查报告
　　跟踪调研和反馈
　　第二部分方法篇（7小时）
　　第三讲定性研究技术
　　定性研究技术——描述性研究与因果研究
　　描述性研究：访谈法与定性观察法
　　访谈法——重点访谈、深度访谈、焦点小组访谈
　　访谈提纲的设计与提问技巧
　　定性观察法——观察方案、观察法的运作程序、记录的方式及其内容
　　【案例】观察法的实际应用——竞争研究与新产品上市
　　因果研究：实验法
　　确定采用的实验类型
　　试验设计与结果分析
　　【案例】客户体验的实验法
　　第四讲定量研究技术
　　原始数据的获取方法：询问法与定量观察法
　　抽样技巧（1）——非概率抽样与概率抽样
　　抽样技巧（2）——样本规模与误差
　　问卷设计的基本原则和主要步骤
　　问卷设计技巧（1）——问题格式
　　问卷设计技巧（2）——问题的排序
　　问卷设计技巧（3）——数值量表
　　问卷设计技巧（4）——问卷的外观与编排
　　问卷设计技巧（5）——问卷设计方面易犯的几个典型错误
　　问卷发的发放与回收
　　【案例】DISC性格测试与统计
　　二手数据的类型：内部二手数据与外部二手数据
　　二手数据的获取方法
　　二手数据的优、缺点
　　【案例】二手数据的应用实例——汽车行业
　　第五讲数据分析与图表化
　　信度与效度问题
　　数据质量控制与初步分析
　　描述统计与推断统计
　　几种常用计算工具：均值、众数、中位值
　　如何从数据中发现趋势
　　不同类型的图表的实际运用
　　【练习】
　　分产品线销售占比
　　市场份额
　　销售人员销售额分布
　　第六讲调研报告的撰写
　　理解读者的重要性
　　书面报告的标准格式
　　准备有效的书面报告
　　图形说明
　　【展示】汽车市场调研报告
　　第三部分实战篇（3小时）
　　第七讲客户满意度调研与大客户销售策略
　　大客户关系发展阶段模型
　　客户满意度调查中的困惑：数据失真与取样困难
　　客户满意度调查的项目与方法
　　【案例】徐工集团客户满意度调研问卷
　　【案例】上海烟草客户满意度调查案例分析
　　大客户的进攻策略：闪电进攻、侧翼进攻与内部瓦解
　　大客户的防守策略：壁垒防御、纵深防御与战略防御
　　【案例】
　　（1）二次世界大战经典战役回顾
　　（2）暗战——闪电战的经典
　　（3）W制漆案例——侧翼战经典
　　（4）持久战——S公司案例
　　第八讲营销战略规划的框架与前期调研
　　工业品营销战略的框架
　　市场环境研究的模型
　　产业市场研究的方法
　　行业市场分析的方法
　　竞争情报的获取技巧
　　【案例】跨国企业的情报战
　　竞争分析的几种典型模型
　　内部数据分析的方法
　　【案例】销售人员离职情况分析
　　标杆研究与对比性研究

张长江老师的其它课程

区域行业销售计划制定与市场年度规划（1-2天） 07.10

-1037590119380D003区域/行业销售计划制定与市场年度规划（1-2天）D003区域/行业销售计划制定与市场年度规划（1-2天）37084048895主讲：张长江主讲：张长江课程背景营销战略对企业而言是“做正确的事”，而区域/行业营销计划则是“正确地做事”。公司整体营销绩效的达成需要正确的战略以及区域与行业对战略的有效执行。但公司为区域/行业销售

讲师：张长江详情

双赢谈判路线图（Win-win Negotiation Route）（1-2天） 07.10

-1037590119380F002双赢谈判路线图（Win-winNegotiationRoute）（1-2天）(工业产品销售、房地产项目管理、工程项目索赔、处理售后索赔、园区招商普适)F002双赢谈判路线图（Win-winNegotiationRoute）（1-2天）(工业产品销售、房地产项目管理、工程项目索赔、处理售后索赔、园区招商普适)37084048

讲师：张长江详情

销售罗盘策略销售沙盘对抗（1-2天） 07.10

18186403810®®-1037590119380B005销售罗盘策略销售沙盘对抗（1-2天）B005销售罗盘策略销售沙盘对抗（1-2天）33337524765主讲：张长江主讲：张长江课程背景移动互联时代，市场环境复杂，竞争日益激烈，特别是B2B领域的大客户销售，产品差异越来越小，信息越来越透明，买方客户越来越专业……，怎么办？客户多部门、多角色参与选型

讲师：张长江详情

新产品上市的营销规划（1-2天） 07.10

-1037590119380D002新产品上市的营销规划（1-2天）D002新产品上市的营销规划（1-2天）37084048895主讲：张长江主讲：张长江课程背景国内100家工业品企业新产品上市失败的原因调查显示：在新产品上市失败的原因当中，产品无卖点（21）、目标市场选择错误（20）、产品定位不清楚（11）和产品质量达不到客户期望（10）四个原因高居榜首，

讲师：张长江详情

新顾问式销售技巧（1-2天） 07.10

-1004570190500B003新顾问式销售技巧（1-2天）B003新顾问式销售技巧（1-2天）378460137795主讲：张长江主讲：张长江课程背景顾问式销售，是指站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务，使客户能作出对产品或服务的正确选择的一种销售模式。顾问式销售主要运用于面向个体客户或小规模客户、小额订单的销售模式，例如办公用

讲师：张长江详情

政企客户项目型销售策略与投标技巧（2天） 07.10

-1004570190500B001政企客户项目型销售策略与投标技巧（2天）（十三年经典课程，面向政企客户投标型企业必选销售类课程）B001政企客户项目型销售策略与投标技巧（2天）（十三年经典课程，面向政企客户投标型企业必选销售类课程）378460137795主讲：张长江主讲：张长江课程背景政府、集团客户的很多产品和服务采购往往是以项目的方式和招投标采购的模

讲师：张长江详情

读心识人-销售心理学原理与实战沟通技巧（1-2天） 07.10

-1037590119380F003读心识人-销售心理学原理与实战沟通技巧（1-2天）F003读心识人-销售心理学原理与实战沟通技巧（1-2天）37084048895主讲：张长江主讲：张长江课程背景销售心理学是普通心理学的一个分支，是一门专门研究产品销售过程中，销售人员与购买者心理现象的产生、发展的一般规律，以及双方心理沟通的行为、过程的科学。B2B销售人员

讲师：张长江详情

高价值销售-面向客户关键决策者销售（1-2天） 07.10

-1004570190500B002高价值销售-面向客户关键决策者销售（1-2天）（NEW）B002高价值销售-面向客户关键决策者销售（1-2天）（NEW）378460137795主讲：张长江主讲：张长江课程背景在工业品（B2B）企业面向客户销售产品或服务时，订单金额越大，牵涉到的客户决策层级越高，关键决策者对供应商选择的参与力度也会越大。如果销售人员缺乏面

讲师：张长江详情

工业品（B2B）渠道规划与渠道开发（1-2天） 07.10

-99250562865C001工业品（B2B）渠道规划与渠道开发（1-2天）C001工业品（B2B）渠道规划与渠道开发（1-2天）33337524765主讲：张长江主讲：张长江课程背景很多B2B行业都是通过经销商、代理商、系统集成商来推向市场的，渠道销售人员的渠道开发能力和管控能力是影响渠道绩效的关键因素。在新渠道开发方面，销售人员往往面临以下一些困惑和问

讲师：张长江详情

工业品（BtoB）企业营销战略规划新思维（1-2天） 07.10

-1037590119380D001工业品（BtoB）企业营销战略规划新思维（1-2天）D001工业品（BtoB）企业营销战略规划新思维（1-2天）37084048895主讲：张长江主讲：张长江课程背景营销战略规划是企业的重要职能战略之一，企业所面临的很多看似无解的问题，都可以归结为战略短视、战略失误或战略缺失的问题。最近20年以来，我们称之为VUCA(Vo