沟通与谈判技巧

一 沟通的意义和原则 1. 认识沟通
 人际沟通的真谛与种类
 沟通的目的
 沟通的基本程序
 沟通的障碍分析
 有效的沟通应注意的要点
2. 沟通的基本技巧
 倾听的艺术
 表达的技巧
 语言表达的技巧
 非语言表达的技巧
 超语言表达的技巧
 回馈的方式
 同理心的运用
 尊重的遣辞用语
 有效沟通的模式
 理性沟通的习惯建立
非理性沟通的省思 2.0  理论讲授40%
 小组讨论30%
 案例演练30%
  
 客观周延且正向思维的沟通习惯
3. 横向沟通的主要角色与方式
 平行的沟通——会议与协调
 对外的沟通
 应对进退的沟通
 抱怨处理的艺术
 建立双赢的互动
案例演练：同理心训练  
二 组织沟通的要点与关键技巧 1. 尊重和欣赏
 自我与自我满足；
 人希望透过别人的赞赏以满足自己；
 尊重人，欣赏人是沟通的决窍
 正确评价自己和别人
 你能真心的欣赏其它部门的同仁吗？
2. 换位思考
 其实谁都有理
 双赢思维
 换位思考是主管的主要能力之一
3. 知己知彼
 经理人看专业知识
 经理人看专业知识和专业以外的知识
 了解与你跨部门沟通部门的运转
4. 跨部门沟通的问题根源
 对于结果的预期不同
 被动等待讯息
 相互排挤的工作要求
 上情无法下达，下情无法上达
 部门权限之间交叉地带的事该不该管？
5. 有效的进行跨部门沟通的五大重点
 强化全局视野
 选择适当的沟通方式
 运用对方的思考逻辑
 尊重他人的主导权
 争取高层的支持
6. 管理沟通的五大能力
 知道沟通渠道的能力
 知道沟通结构的能力
 掌握策略关键点的能力
 长期而全面布建关键点的能力
 总体关系管理的能力
案例研究：组织管理沟通情景模拟 2.0  理论讲授50%
 小组讨论30%
 案例演练20%
三 沟通的角色与方式
 1. （对内）上对下的沟通—教导与激励
 员工激励中的沟通技巧
 工作教导中的沟通技巧
 目标传递的沟通技巧
 绩效评估的沟通技巧
 员工问题处理的沟通技巧   
  2. （对内）下对上的沟通--报告与建议的技巧
 陈述意见、抱怨与批评
 除非上司想听，否则不要说
 勿原封不动呈送主管
 将资讯消化整理,重点摘要
 分析问题,思考解决之道
 提出具体建议,非问如何处理
3. （对外）对外与客户的沟通
 服务人员沟通技巧
 客户服务的3A技巧 
 态度－Attitude (礼仪) 
 方法－Approach（语言） 
 表现－Appearance （外观） 
 语言表达技巧 
 选择积极的用词与方式
 善用“我”代替“你” 
 沟通的种类
 电话中的沟通技巧
 如何让自己的声音更有魅力
 发问技巧和倾听技术
 认同心和快速理解
 有效聆听的准则
 突破障碍
 人际交往技巧
 处事技巧
 服务人员沟通的六大原则
 服务人员沟通的20大要诀
 做一个好听众
案例讨论：对上与对下沟通的情景模拟
          对外与客户的沟通情景模拟 1.0  理论讲授40%
 小组讨论20%
 案例演练40%
三 谈判 1、 科学理论与实际变数的融合
2、 谈判是一个过程
3、 谈判技巧是一种应用的工具
4、 广义的谈判——布局，造势与用术
5、 谈判发生的要件分析
6、 谈判的目的—达成协议与有利结果的权衡
7、 如何创造谈判环境 0.5  理论讲授
四 谈判的策略选择 1、 谈判的策略
2、 策略决定的原则—关系与利益的衡量
3、 策略决定的原则—先例与风格的衡量
4、竞争策略
 风险判断与评估
 取舍长期与短期的利益
 总体损益的评估
 交易范畴的设定
 替代方案  
   让步模式与计划
 严守竞争守则
 运用竞争战术
5．合作策略
 信任的基础
 确立合作要素
 切忌一相情愿
 寻找关键点
 建构资源而非武器
6、选定方案的方法与步骤
7、让步策略—展望未来
8、规避策略妥协策略
案例演练：竞争策略的运用与让步技巧 2.0  理论讲授50%
 小组讨论20%
 案例研究30%
五 谈判的方法分析分析 1、谈判的客观结构
 谈判的地点选择
 谈判的沟通管道及运用
 建构沟通管道避免僵局
 谈判的期限及作用
2.谈判的人的结构
 谈判的对象          
 对方的决策环境
 对方的利益与目的       
 决策过程与时间架构
 参与人分析       
 个人利益与整体利益的平衡
 显性利益与隐性利益的判别
 谈判中的观众        
 谈判的中的第三者
 谈判结果的影响层面    
 协助对手进行内部谈判
3.谈判的议题结构              
议题的分类
 议题的转变       
 议题的相关与排斥原则
 谈判的立场与利益
 隐藏性需求
 谈判的结构与细节 
 虚设门槛与交叉对抗
案例演练：劳资谈判议题的组合与排序 2.0  理论讲授50%
 案例讨论20%
 案例演练30%
  1、 谈判的准备阶段
 确定谈判的目标
 正确的谈判心态.
 谈判信息的收集与整理
 资料的概念与属性
 资料的种类与分类
 资料的真实性判定   
六
 谈判的进行技巧  寻找共同点
 检验方案
 定界限
 谈判的团队构成与任务区分
 谈判天平上的砝码
 确定总体战略与计划
 议题与议程 0.5  理论讲授40%
 案例讨论20%
 案例演练40%
  2、 谈判的辩论阶段
 经营你自己
 突显自我魅力
 强化你的交往价值
 经营双赢关系
 辨识对方利益的构成形式
 辨识对方所处的局势
 换位思考                   
 双赢思维        
 长期合作的要素—相对的双赢
 信息再收集—观察、发问与倾听
 良好的开局
 影响开局的气氛因素
 强化信心的准则与方法
 蚕食对方的信心
 建构有利的情势
 客观证据与主观判断
 如何应付对方的恶劣态度
 暗示与回应暗示
 掌握谈判节奏 1.5  理论讲授50%
 案例讨论20%
 案例演练30%
  3、 谈判的提案阶段
 提案的功能
 如何判断议题的进展
 提案的技巧与用语
 如何回应的提案
 拆解议题与组合议题
 搭配变数与筹码
4、 谈判的交易阶段
 报盘的原则与技巧
 报盘的误区
 报盘评论与报盘解释
 让步方式与议价技巧
 识别谈判中的困境
 如何清除对抗 1.0  理论讲授50%
 案例讨论20%
 案例演练30%
   如何打破僵局
 如何扭转僵局
 结束的时机与方式
 避免谈判后的蚕食
 草拟与签署
案例演练：谈判情境过程模拟 1.0  理论讲授50%
 案例讨论20%
 案例演练30%
九 谈判的战术
分析 1、 姿态性战术
2、 侵略性战术
3、 非侵略性战术
4、 辨证性战术
5、 战术的搭配与应用 0.5hr  理论讲授

 

讲师：刘成熙 （台湾）  讲师特别助理：曾令华（老师） 
学历：政治大学法律系毕业，MBA
经历与现职
台湾大英法律事务所所长
欧亚法律事务所合伙律师
雍华国际电子有限公司CEO
春达国际股份有限公司总经理
台湾麦金士企管顾问股份有限公司执行副总
广东龙邦物流有限公司执行副总经理
深圳市麦金士企业管理咨询有限公司CEO
演讲与授课专题
企业策略规划与管理
年度策略规划与执行
市场营销与销售管理
中高层主管MTP系列
魅力领导与统御艺术
授权与激励
情景领导
领导力策略
经营管理优势塑造
优势商务谈判技巧
非人力资源经理人的人力资源
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大客户销售技巧
销售队伍建设与管理
优质沟通与协调
跨部门沟通技巧
部属培育与教练技巧
目标管理与绩效考核
冲突管理与组织行为
演讲与表达技巧
问题分析与解决方法
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客户服务与抱怨处理技
采购谈判技巧
与客户沟通的N个技巧
绩效辅导与评估面谈技巧
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授课方式：
启发式讲授、互动式教学、体验式学习，小组讨论、案例分析、角色扮演、情景模拟、管理游戏、
导师多年的实际工作经验和从事职业顾问案例开放式与您分享。

讲师风格；
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客户点评：两岸三地知名培训专家，授课风格深入浅出、幽默风趣、见解独到、知识广博，擅长针对个案进行分析与研究
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佛山澳美铝业有限公司顾问     薪酬管理与绩效管理项目总顾问
新世界百货集团               企业文化构建与提炼项目总顾问

近期咨询内容：
1、 企业战略规划
战略规划拟定
战略分析
策略选择
2、 企业文化建设
核心价值观的提炼和宣导
全面导入CIS
构建完备的企业文化载体
3、 组织设计
组织结构优化设计
各部门功能描述，关键岗位职位描述
岗位分析
4、 流程与绩效管理系统
揭示年度经营方针
建立绩效管理制度，订定各单位之关键绩效指针(KPI)
对公司的每一流程建立衡量指标并指定流程所有人对流程绩效负责。
5、 薪资管理系统
建立职等与职称体系
订定公司薪资政策
调整薪资结构(Compensation Structure)
6、 培训系统
规划年度培训方案，
以建立各职系人员专业知识与核心技能(KSA)
各单位自行培训应系统化
内部培训体系与讲师制度

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