经销商的开发与渠道管理
经销商的开发与渠道管理详细内容
经销商的开发与渠道管理
课程大纲：
**部分：认识经销商
一、什么是经销商？
二、我们为什么需要经销商？
三、我们为什么缺乏优秀的经销商？
四、为什么要选择和管理经销商？
五、销售人员与经销商应该是一种什么样的关系？
案例解析：娃哈哈“织网”网络天下的实操经历
第二部分：开发经销商
一.经销商调查
•(1)调查方式：
•A.“扫街”式调查法。
•B.跟随竞品法。调查在当地市场做得好、销量大的竞品经销商。
C.追根溯源法。
•D.借力调查法。(第三方)
•(2)调查内容
经销商基本情况调查
二.锁定目标经销商
(1).选择经销商的标准
(2)了解目标经销商的需求
三.考察目标客户
(1).六大方面考察经销商
(2).判断一个经销商优劣的九大方面
四.开发客户
(1).经销商拜访
1、拜访前的准备
2、拜访前的时间选择
3、进店招呼技巧
4、店情了解
5、拜访的方法
(2).经销商沟通
1、沟通的原则
2、沟通的六大内容
3、沟通的七大方式
(3).经销商谈判
1、业务谈判的目的
2、业务谈判的八个方面
3、客户的异议处理
4、与客户达成交易的时机把握
(4).合约缔结
1、合约签订的内容
2、合约签订的注意事项
(5).总结评价
1、为什么要进行总结和评价
2、总结和评价的方法
(6).经销商建档
1、建档的原则
2、建档的内容
精彩案例呈现：优秀的经销商是如何开发出来的？
第三部分：渠道管理与维护
1、渠道管理的十大常见误区
2、通路销售人员业绩评估九大指标
3、渠道商日常管理的七项基本工作
采用合理的通路结构
指导通路发货
谨慎管理信用额度
协调出货价格及铺货范围
协助搞好终端客情关系
站在伙伴的角度了解通路的困难
提供有效的培训
4、通路管理五大重点难点突破
（1）终端陈列“跳”出来
门头形象化
产品陈列生动化
宣广用品精细化
（2）促销策略及技巧
渠道促销技巧
消费者促销技巧
（3）货款催收技巧
货款催收“连环八式”
案例分析：有效回收货款的“损招”
（4）窜货预防及处理技巧
常见的三大窜货类型及处理
控制窜货五字决：控、讲、收、罚、帮
（5）终端价格战预防及处理
建立分销联合体
模糊返利制度
季度/年度返利制度
案例剖析：二批商管理：胡萝卜加大棒
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