打造狼性销售力

**部分：狼性营销新思维，专注于市场强占和客户争夺

狼性营销新思维（一）坚决吃肉，决不吃草。肥肉是属于强者的

狼性营销新思维（二）进攻是好的防御。向竞争对手要利润

狼性营销新思维（三）精益求精，精品创造成功

狼性营销新思维（四）因形造势，借力使力。“先谋势，后谋利”

狼性营销新思维（五）找准自己的位置（目标），全力以赴，超越与紧跟

狼性营销新思维（六）自强不息，从实际出发，坚韧不拔

狼性营销新思维（七）团队作战，忠爱同伴，打造狼性销售团队

狼性营销新思维（八）双赢是暂时的，未来我是**

狼性营销新思维（九）斩草除根，决不死灰复燃

狼性营销新思维（十）卧薪尝胆，苦练内功

第二部分：狼性之准：提炼品牌含金量

中国制造业的两大危机：一是缺乏核心技术，二是缺乏自己的核心品牌和渠道

中国的企业必须实现从制造价格优势到制造价值优势的转变。

NIKE的成功之路

在几年内**某种轰炸效应流行于全国的品牌实在不少，但是能够可持续增长的品牌几乎没有一个超过五年。

为什么会巨星陨落：三株、三鹿、秦池的衰败

多品牌策略与品牌延伸（同一品牌）

重点（一）：如何根据本企业和行业特点进行品牌定位

重点（二）：如何使自己的品牌具有响当当的含金量

第三部分：狼性之勇：快速打造狼性销售团队

先聚人，后“造狼”：狼性业务代表是从海量业务代表中淘汰出来的

打造狼性销售团队三步走：

**步、将自己以及自己的公司成功地推销给准队员，唤起准队员对公司的信心以及欲望

第二步、在有效期内，积极激发队员的狼性，把他们打造成狼

第三步、**赛马原则，淘汰弱者，留下强者

强势激发，在业务员的潜意识中种上狼性的六颗种子

1. 狼行千里吃肉：“坚决吃肉，决不吃草”的自我许诺

2. 积极地解释一切事件：任何事件的发生必有其原因和目的，而且必定有益于我

3. 积极正确的归因模式：从自己身上找原因，责任在我，改进自我，成功始自信念而不是条件

4. 不找任何借口：积极探索“如何做”，而不是论证“为什么不能做”

5. 不做无用功：“上帝决不照顾埋头苦干的人，只能照顾找对方向，找对方法的人。”

6.“重视过程，结果自然产生”：成功是一个积累的过程，成功还需要耐心等待

第四部分：狼性之猛：快速打造经销商网络

不是找到一个大买主，而是塑造一条好渠道，这个好渠道能运走货，换回钱

对经销商的选择策略，决定于你的实力和你的水平

重点：如何快速招商？

不是研究怎样才能卖给客户，而是研究客户怎样才能买：如何帮助经销商取得成功

给专卖店信心与技巧

如何锁定专卖店

如何坚定自己的信心

如何管理自己的行为

如何让专卖店多销产品

如何做好规范化管理

第五部分：狼性之狠：顾客满意战略

市场竞争已经从品牌竞争转向了服务竞争。服务质量左右着价格、利润、市场占有率。市场由“资本推动型”转向“服务推动型”。

把满意客户提升为忠诚客户

公司必须树立一个观念是：老顾客是你好的顾客；公司必须树立的一个准则是：使**次购买你产品的人能成为你终生的顾客。

重点解决：

1. 奠定永续经营理念，克服急功近利行为

2. 创造顾客需要的服务环境

3. 坚持退货自由原则

4. 无懈可击的销售跟踪

5. 建立客户数据库

第六部分：造狼运动：狼性销售总动员

准备一：产品特性利益化：我们的产品有哪些特性，能给客户带来哪些利益，为什么？

没有证据支持的特性是空口承诺，在销售当中根本不值一提

只有把产品的特性和客户的需求联系起来，才能激发客户的购买欲望，打动客户的心

准备二：公司介绍优势化：为什么说选择我公司是客户的明智选择？

找出企业的优势，并能进行论证

准备三：有效论证产品的九种工具

准备四：竞争对手调研与分析，我们的产品有哪些优势知己知彼才能百战不殆

调研与竞争对手的产品差异性、个人差异性、服务差异性、公司差异性、政策差异性

准备五：客户分析：谁是我们的客户，客户决策的流程

找准客户、正确判断客户的关键人物，判断销售的关键时机

第七部分：狼王的修炼

先自立，后立人：做坚定、执著、品德、活力、效率的榜样和表率

狼王的志向：帮助队员成功，帮助企业成功，帮助自己成功

如何抓好业务代表的思想转变

狼性工作原则

一追到底原则——追不到结果绝对不能停止

绝不妥协原则——“你必须………”，“必须”与“无所谓”的争夺

绝不放弃原则——“我一定要……..”，失败往往在于半途而废，得不到结果决不罢休

迎难而上原则——“我一定能……..”，克服种种困难，就是长胜将军

决不等靠原则——“马上办……..”，机会来自创造，而不是等靠

决不同情原则——帮助别人自强而不是同情别人的软弱和处境；同情乞丐才会有乞丐

言出必行原则——说到就要做到。诚信赢得人心、合作，诚信让别人对你产生信心

一劳永逸地解决问题

培训下属，减少重复的管理

建立秩序，减少重复的控制

以点带面，减少重复的劳动

树立目标，结果考核，减少重复的督促

第八部分：狼性销售管理系统

营销管理重在过程，控制了过程就控制了结果

如何降低营销成本

如何控制销售人员的腐败行为

如何进行销售提升

营销战略要注重执行，如何将营销战略执行下去

如何激励销售人员

如何留住高业绩销售人员

重视考核，用考核促进标准化流程

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