大客户销售策略与拓展培训

《大客户经理销售拓展策略》培训

 培训目标：
◆ 学会如何甄别客户，充分掌握客户销售与管理策略；
◆ 了解客户购买的决策流程，充分挖掘客户需求；
◆ 掌握与客户面对面的销售技巧，并掌握与客户的谈判技巧；
◆ 掌握客户销售与管理的系统实战技能，促进公司业绩的提升。
 
培训对象:

总经理、副总经理、市场总监、营销总监、销售经理、企划经理、品牌经理、中高层管
理者、客服经理及销售精英等
培训方式:专题讲解+案例分析+小组讨论+角色扮演/辅导
培训时间: 两 天

课程大纲：
引 言
一、集团客户市场竞争分析
 1、通讯市场竞争格局及主要运营商集团策略
 2、集团客户市场竞争力分析
 3、适应竞争的基本策略方法
 4、集团客户市场竞争定位 
二、集团客户客户关键价值分析
 1、价值链竞争与影响客户决策流程关键因素
 2、集团客户需求分析与集团客户策略 
主 题
一、    客户采购的关键要素
◆       需求、价值、信任、满意、价格
满足客户需求的销售流程
        目标：大客户经理的销售思路更清晰，销售条理更清楚。
二、      收集和分析客户资料
◆        案例：通过向导收集资料
◆       发展向导的原则
◆        完整全面的收集五类客户资料
◆        组织结构分析：寻找采购的影响者并分析他们在采购中的作用。
◆         判断销售机会的方法
三、       建立信任
◆         分组讨论：判断客户关系阶段
◆         案例：沟通风格分析
◆        关系发展的四个阶段：好感、约会、信赖、同盟
◆         推动客户关系的八种武器
◆         区分客户沟通风格的方法：分析型、表现型、亲切型、进取型
四、       挖掘需求
目标：学习建立互信关系、超越客户期望、挖掘客户需求的能力。
◆         案例一：提问练习
◆         案例二：挖掘需求
◆         什么是需求
✓         个人需求与机构需求
✓        个人的五层次需求
✓         需求的定义和结构
A.        目标和愿望
B.        问题和挑战
C.        解决方案
D.        采购指标
✓       表面需求和潜在需求
◆         挖掘需求的提问方法：“上下左右”的提问方式
◆         连接个人需求与机构需求
五、       呈现价值
◆         案例：写出自己产品的FAB
◆         竞争分析和竞争优势
✓          优势和劣势分析
✓         巩固同盟者
✓          消除威胁者
✓          建立优势采购指标体系
◆         顾问式销售技巧
✓         建立信任
✓         了解现状
✓          分析和诊断问题
✓         分析解决方案
✓         暗示
◆        寻找产品和方案的特点、优势和益处
◆       制作建议书的提纲
◆         呈现方案
六、       赢取订单（谈判策略和技巧）
◆         案例：谈判
◆         谈判的分工和协作
◆         掌握立场和利益，建立谈判框架
◆         谈判中妥协和交换
◆         寻找对方底线
◆         让步
◆         脱离谈判桌
◆         达成协议
八、      跟进服务
◆         巩固客户满意度
◆         转介绍销售的方法
◆         应收账款管理
九、 好的心态是一切成功的基础
◆         满怀信心
◆         正直诚信
◆         积极主动
◆        不断学习
◆  双赢思维
◆ 要事第一
◆ ²       目标导向

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