全能销售技巧特训——打造业务特种兵

全能销售技巧特训——打造业务特种兵

衡量一名新招聘的业务人员是否符合贵司的要求，不需要三个月的试用期，有种方法
，只需七天，就可判定他是否合格。而没有经过专业训练的业务员，他们天天在得罪客
户，损失市场和营业额，给公司造成负面影响。
——沈 靖
【课程说明】
《全能销售技巧特训——打造业务特种兵》是在研讨了大量实战案例的基础上总结而成。
它结合中国的销售实际状况，并借鉴了国际先进课程的精华。这是一套完全适合国内销
售人员学习和提高的特训课程。我们的培训主要是解决业务人员在实际工作中遇到的各
种问题，例如：
1. 为什么同样的产品，业务人员的业绩相差几十甚至上百倍呢？
2.
大家都知道销售是要找对人，但为什么销售人员连拜访决策者的机会都很少呢？
3.
都知道要多听少说，但为什么客户两个提问，您就滔滔不决，连不该说的都泄露了
呢？
4. 为什么业务人员经常向公司申请政策支持，而业绩却依然不好呢？
5. 为什么客户第一次见完业务人员后，连继续洽谈的兴趣都没有了呢？
6. 您销售的产品性价比优越于竞争对手，为什么最终签约订单的往往不是您呢？


以上这些问题是销售工作中存在的普遍现象，沈靖老师分享的《全能销售技巧特训——
打造业务特种兵》可以有效地帮您解决销售难题！


【授课特色】
1、3天内完成销售十大流程讲解，18个真实案例分析，40个以上讨论题。
2、互动式教学，并有核心精彩实战演练分享。
3、将销售管理融入培训现场，提高您的业务综合管理能力。
4、安排时间，现场解答学员提出的销售难点，帮助他们成长。


【课程大纲】
1. 客户开发
㈠重点讨论题：
1.
互联网上，您能收集到的客户信息，竞争对手可能早就联系过很多次了，请问怎样
通过互联网挖掘优质客户信息的宝藏呢？
2.
我们通常都是通过身边的朋友介绍客户信息，有什么好的方法，通过陌生的朋友一
次性获得几十甚至上百条客户信息呢？
3.
通过已成交的客户介绍客户信息是不太妥当的做法，我们要通过未成交的客户收集
大量的客户信息，其中的奥秘在哪里呢？
4.
刚刚接洽的大客户，销售人员是很难通过常规途径邀约到决策链中的重要人物，那
么有哪些独特的方法可以帮助您尽快联系到决策者并与他会晤呢？
㈡课程说明：
本节课程帮助销售人员了解如何尽快找到潜在客户，并和潜在客户建立联系。
㈢培训内容：
1. 知道15种最有效的收集客户信息的方法。
2. 掌握5种以上与客户建立联系的技巧。
3. 将收集客户信息、邀约客户的技巧融入到精彩的实战演练中。
㈣培训效果：
通过学习本节课程，学员掌握了收集客户信息最有效的方法，在实际工作中，一个月
内，您将有大量的优质客户信息可供挑选；同时学员可以掌握邀约客户相关决策者的
秘诀，以后您不会再因为这样的问题而烦恼了。


2. 客户接洽环节
㈠重点讨论题：
1.
销售人员经常面对决策链中不同职能人员，我们应选用怎样的不同方式进行洽谈呢
？
2. 销售过程中有三个关键阶段，我们该如何把握、从容应对呢？
3.
初次见面，客户对您的印象非常重要，除了常规的商务礼仪和洽谈技巧外，我们还
有哪些独特的表现方式让客户特别欣赏、信任您呢？
㈡课程说明：
本节课程帮助销售人员在了解客户需求后，顺利进入客户组织，获得客户认可。
㈢培训内容：
1. 销售人员与客户决策链不同人员的接洽方式。
2. 知道三个关键阶段的运作谋略。
3. 知道建立客户信任感的十种以上方法，同时进行现场演练。
㈣培训效果：
本节课程是将洽谈技巧的知识融入到精彩的实战演练中，帮助学员快速掌握决策链中
不同职能人员会晤的技能，从而在实际工作中，客户一见面就特别欣赏、信任您。


3. 信息分析
㈠重点讨论题：
1.
会议桌上，客户传递的信息不一定是真实的，选择具有中国特色的销售文化解决这
个问题，您觉得是有效的方法吗？
2.
大家都知道，收集竞争对手的信息比收集客户相关信息要难得多，有没有独特的方
法可以让您随时掌握竞争对手的动态呢？
㈡课程说明：
本节课程帮助销售人员了解需要搜集客户和竞争对手哪些信息，并掌握收集这些信息
的方法。
㈢培训内容：
1. 知道要收集哪些信息。
2. 将竞争对手的资料进行剖析，了解其优势和缺点。
3. 知道如何通过商务洽谈和私人会晤等方式来收集客户和竞争对手的信息。
㈣培训效果：
通过学习，学员在实际工作中，必须清楚地知道客户决策链相关人员对您和产品的真
实评价；竞争对手与客户有关人员的人际关系；同时学员在实际工作中，除了掌握常
规的收集信息的技能外，具有中国特色的销售文化也会运用得恰到好处。


4. 深入洽谈阶段
㈠重点讨论题：
1.
每次调整价格后，客户总说您的价格贵，难道您产品的价格真的高于竞争对手和客
户的采购预算吗？
2.
您销售的产品的性价比与竞争对手非常接近，但客户决策链中有些人员支持的不是
你，您怎样应对这样棘手的局面呢？
3.
客户的采购经理已与您的竞争对手进入到订单的合同洽谈阶段，似乎木已成舟，在
这危急时刻，有什么“杀手锏”可能会帮您扭转乾坤呢？
㈡课程说明：
本节课程帮助销售人员制定有效的攻关策略，解决问题，赢取订单。
㈢培训内容：
1. 决策全景分析。
2. 制定解决决策链相关人员抗拒点的方案。
3. 知道成交阶段把握成功的多种技巧。
㈣培训效果：
通过学习，要把分析客户人事架构图当作一种良好的习惯；善于配合相关决策人员的
不同需求，让支持您的人大声说话，持有异议的人免开尊口；学会处理销售难点的独
特方法。


5. 销售的核心
㈠课程说明：
本节课程帮助销售人员升华业务综合能力，达到销售顶尖境界。
㈡培训内容：
1. 知道顶尖销售人员业务洽谈必备三要素。
2. 剖析和谐处理人际关系的奥秘。
3. 营销工作中“铁三角”决定您的事业是否成功。
㈢培训效果：
希望具备潜能的营销人员通过本节课程的培训，能真正了解销售的核心内容，拥
有驾驭大客户订单的能力，从而成长为一名顶尖的销售人士。

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