银行高端客户营销心理学

高端客户营销心理学

前言


面对日趋剧烈的市场竞争，一位成功销售主管的超强业务表现有时甚至会影响到一个产
品的地区市场表现和份额，那么一个统领大局的销售高管的营销管理能力在新的竞争环
境下则会变得更加突出和重要，如何使高管清晰的认知其营销管理职责，是我们将要讨
论的话题，要成为一名成功营销主管所必备的前提条件和必须掌握的几种管理技能，并
要求学员在实际工作中不断加以运用、总结和改进，全面提升自己的管理能力，一个高
效销售团队战斗力的形成需要合适的人选，严明的纪律、精简的流程、明确的责权划分
来对组织各成员行为加以有效的制约，旨在引导各销售主管在严格约束其部属行为的同
时，做到和他们面对面的坦诚沟通，让全员能统一思想、一致行动，不断提高团队的整
体作战能力，“商场即战场”身处一线的销售人员必须具备超人的斗志和信念，才能在新
世纪全球化的激烈竞争中间于不败之地，真正做到不战而屈人之兵；销售主管如何培养
团队的士气，即时触摸到各成员间的心理变化，并积极采取因应措施加以引导、启迪，
此事关销售团队之生死存亡。
课程特色

➢ 讲师具有专业魅力的表达技巧，课程活泼具启发性。
➢ 讲师具备各类型课程的规划与讲授的实际经验，实践性强。
➢ 课程内容深入浅出，幽默风趣、见解独到。
➢ 理论与实务兼具, 使学习轻松愉快。
➢ 透过问卷分析及个案解说，轻易掌握课程内容。
➢ 由实际演练中得到随学即用的效果。
课程目标

➢ 掌握心理学知识，抓住客户的心理需求
➢ 销售心理与行为分析
➢ 销售人员如何了解客户心理？
➢ 专业销售人员的价值主张
➢ 客户的个性模式分类与沟通
➢ 情境与消费者购买行为
➢ 激发购买意愿的技巧
➢ 提升销售人员高端客户销售技巧
课程大纲2天12小时（9:00-12:00；13:30-16:30）

|项次 |主题 |主要内容 |进行方式 |
| | |快速变化的市场 | |
| | |高端客户销售的特点 |讲授 |
|一 |新的销售 |高端客户销售的关键 |案例研究 |
| |环境与高 |发展关系 |团队动脑 |
| |端客户销 |建立信任 | |
| |售 |引导需求 | |
| | |解决问题 | |
| | |客户的购买环境 | |
| | |不同客户购买环境下的销售策略 | |
| | |剖析高端消費者（客户） |讲授 |
| | |销售心理与行为分析 |实作演练 |
| | |客户为什么会购买？ |个案举例 |
| | |买卖的核心要素 | |
| | |达成消费的核心 | |
|二 | |高端客户销售心理与行为分析 | |
| |高端客户 |客户为什么会购买？ | |
| |营销心理 |了解顾客的两大购买动机是什么？ | |
| |学 |如何发觉客户的问题，揭开他们真正的需求。 | |
| | |如何抓着「关键性的理由」来促成交易。 | |
| | |买卖的核心要素 | |
| | |达成消费的核心 | |
| | |营销心理学之范围 | |
| | |心理定势与习惯 | |
| | |环境与暗示 | |
| | |动机与激励 | |
| | |从众与领导 | |
| | |影响高端客户购买的心理因素 | |
| | |动机 | |
| | |知觉 | |
| | |刺激—反应 | |
| | |性格 | |
| | |态度 | |
| | |生活方式 | |
| | |文化影响、社会阶层、群体影响 | |
| | |购买习惯 | |
| | |营销心理学在体验式营销的运用 | |
| | |感官（Sense） | |
| | |情感（Feel） | |
| | |思考（Think） | |
| | |行动（Act） | |
| | |关联（Relate） | |
| | |专业销售人员的价值主张 | |
| | |消费心理与消费行为的关系 | |
| | |不同客户的消费流程与专业销售流程 | |
| | |案例研讨-客户个性分析 | |
| | |客户需求状况 | |
| | |完全明确型 | |
| | |半明确型 | |
| | |不明确 | |
| | |客户的感知模式 | |
| | |不同感知模式的特点 | |
| | |不同知感模式的对应方法 | |
| | |客户的个性模式分类与沟通 | |
| | |追求型与逃避型 | |
| | |自我判定型与外界判定型 | |
| | |自我意识型与顾他意识型 | |
| | |配合型与拆散型 | |
| | |情境与消费者购买行为 | |
| | |消费者情境及其构成 | |
| | |沟通情境、购买情境、使用情境 | |
| | |情境、产品和消费者之间的交互影响 | |
|三 |认识奢侈 |为何要了解奢侈品 | |
| |品 |经济的发展，使奢侈品的消费成为中国社会生活 | |
| | |的必然 | |
| | |奢侈品是一门大生意，年销售额过千亿。集中了 | |
| | |最领先的营销和管理 | |
| | |奢侈品亦是一种投资，拥有完全二手交易和持有 | |
| | |者显形利益并获取回报 | |
| | |奢侈品是艺术：顶级工艺和手工艺结晶 | |
| | |奢侈品也是专业，需要知识，涉及礼仪和商业语 | |
| | |言 | |
| | |奢侈品的定义与常识 | |
| | |识别奢侈品 | |
| | |清晰的品牌定位 | |
| | |识别的标志 | |
| | |具有明星化的设计师 | |
| | |有故事作为口碑 | |
| | |限量高质 | |
| | |强调手工 | |
| | |强大而长期的广告 | |
| | |有标志性的产品—常销品 | |
| | |明星追捧 | |
| | |高调的发布 | |
| | |世界三大顶级奢侈品集团 | |
| | |法国LVMH集团 产品介绍 | |
| | |瑞士Richemont历峰集团产品介绍 | |
| | |法国PPR（Pinault Printemps Redoute）集团 | |
| | |奢侈品分类及知名品牌介绍 | |
| | |顶级私人飞机品牌 | |
| | |顶级珠宝品牌 | |
| | |顶级服装品牌 | |
| | |顶级腕表品牌 | |
| | |顶级汽车品牌 | |
| | |顶级钢笔品牌 | |
| | |顶级雪茄品牌 | |
| | |顶级手机品牌 | |

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