银行高端客户开发与维护

银行高端客户开发与维护
课程目的
← 使学员掌握银行高端客户如何开发与维护。
← 掌握如何进行社区营销。
← 使学员掌握网点人员管理与业务管理的技巧。
← 掌握人员的激励与辅导技巧
← 银行高端客户开发策略
← 开发高端客户的步骤和实用工具
← 开发高端客户的社区营销方法介绍
← 银行新、老客户的维护
|学员对象： |
|银行零售客户经理 |
|授课时数： |
|2天12小时（AM9：00至12：00；PM13：30至16：30） |
|授课方式： |
|透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演，使学习轻松愉快。 |
|讲师行业经验丰富，可针对实际状况进行解析。 |
|授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用。 |
|针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合 |
|课程安排 |
|序号 |课程名称 |课时 hrs |授课讲师 |上课时间 |
|1 |银行高端客户开发与维护 |12小时 |刘老师 | |


课程大纲
|项 |内容 |训练内容细则 |授课手法 |
|次 | | | |
|一 |银行高端客|市场环境的本质 |(讲授法 |
| |户开发策略|区隔目标市场 |(案例研讨 |
| |选择 |产品定位 |(小组讨论 |
| | |市场细分化和定位 |(小组发表 |
| | |产品计划和市场销售策略实施 | |
| | |行业中取得竞争成功的关键因素有哪些？ | |
| | |竞争对手的战略和目标是什幺？ | |
| | |竞争对手的优势在何处？弱点在何处？ | |
| | |竞争对手可能采取的行动是什么？ | |
| | |相对于竞争对手，你的优势在何处？ | |
| | |你的公司处于什么样的竞争地位？ | |
| | |思考与讨论 | |
| |开发高端客|客户与潜在客户 |(讲授法 |
| |户的步骤和|谁是公司当前的客户 |(案例研讨 |
|二 |实用工具 |客户为什么购买你的产品或服务 |(小组讨论 |
| | |客户是如何做出选择的 |(小组发表 |
| | |谁是你的潜在客户 | |
| | |思考与讨论 | |
| | |营销透视与管理 | |
| | |行业市场情报收集与分析 | |
| | |现有市场竞争分析 | |
| | |竞争对手情报收集与分析 | |
| | |市场情报的判断、说明 | |
| | |市场情报说明中6P的运用 | |
| |开发高端客|开发新客户的重要性 |(讲授法 |
| |户的方法与|数量是第一个决胜点 |(案例研讨 |
| |技巧 |使用多种方法去开发新客户 |(小组讨论 |
| | |设定新客户开发的目标，并制定计划 |(小组发表 |
| | |获得见面机会 | |
|三 | |销售人员的素养与专业形象 | |
| | |接近客户的技巧 | |
| | |直接拜访的技巧 | |
| | |信函开发的技巧 | |
| | |电话开发的技巧 | |
| | |以客户为中心的业务开发流程 | |
| | |充分的准备 | |
| | |人性化的开场白和问候语 | |
| | |探询客户的真正需求 | |
| | |产品陈述技巧 | |
| | |常见的五种拒绝方式及应对技巧 | |
| | |SPIN模型与运用 | |
| | |SPIN与传统销售模式解析 | |
| | |问题与对话设计 | |
| | |进入推销主题的时机及技巧 | |
| | |开发高端客户的社区营销方法介绍 | |
| | |社区营销的思路 | |
| | |找寻机会 | |
| | |铺开机会 | |
| | |挖掘机会 | |
| | |旁观机会 | |
| | |穿插机会 | |
| | |长久机会 | |
| | |社区营销策略 | |
| | |营销主题，诉求的确定 | |
| | |采取有针对性营销方式 | |
| | |选择正确的时间、地点 | |
| | |选择进入社区的方式 | |
| | |平衡各方顾客关系 | |
| | |活动过程要精益求精 | |
| | |活动创意要深刻 | |
| | |保持活动的长期性 | |
| |开发高端客|选择顾客（Select Customers） |(讲授法 |
| |户管理与维|按照特性与喜好，将市场划分成区块 |(案例研讨 |
| |护 |目标对准高价值的顾客 |(小组讨论 |
| | |确认投资在最能获利的机会中 |(小组发表 |
| | |增加每位顾客的收入 | |
| | |增加顾客的获利率 | |
| | |争取顾客（Acquire Customers） | |
| | |客户开发 | |
| | |顾问式销售 | |
| | |强化产品或服务解决问题方式的特殊性 | |
| | |增购公司的其它产品或服务，产生升级效果 | |
| | |保有顾客（Retain Customers） | |
|四 | |持续传送基本的价值主张 | |
| | |服务质量保证 | |
| | |提供顶级顾客服务 | |
| | |创造加值效果的伙伴关系 | |
| | |快速响应顾客的需求 | |
| | |创造高忠诚度的顾客 | |
| | |发展顾客关系（Grow relationships with | |
| | |customer） | |
| | |提供加值的特色及服务。 | |
| | |针对目标顾客的需求发展specific solutions。 | |
| | |顾客关系管理 | |
| | |了解顾客的详细情况，提供优秀的咨询顾问服务、| |
| | |解决顾客问题 | |


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