市场营销策略与销售技巧

課程規劃的說明：
随着市场经济的发展和中国正式加入WTO，市场竞争越来越激烈，全球经济一体化
的时代已经到来，
今天的销售，越来越具有挑战性。竞争环境日趋激烈，客户的要求越来越多，客户变得
更加精明，采购选择和决策的过程也更为复杂和漫长。销售人员不再是只推销产品，更
要有推销解决问题的策略和方案，以便向更高层和更广层面的决策者推销，成为客户眼
中值得信赖的业务顾问和咨询者。可见要达成交易，往往还需要在技术上有所突破。种
种原因都使我们达成交易的方法不得不与时共进，不断革新。今天要完成一桩交易，所
付出的时间和资源，远比从前要多，面对的竞争也更加激烈。因此对当今的营销人员来
讲，面临着更大的挑战。假如不懂得站在客户的角度上看问题，深入了解客户的具体需
要，而是永远站在柜台后做叫卖式的销售，不会很容易拿到定单，达不到公司的业绩和
利润的要求。

|課程目標： |
|掌握市场分析，营销策略的制定与规划，以及营销的管理 |
|系统的销售技能和实用的销售工具，程序化的营销工作流程和方法。 |
|树立专业的销售人员形象，获得客户的好感与尊重 |
|运用有效的销售技巧提供销售过程中全方位立体方案，增加获单的可能性； |
|将销售技巧运用于工作和生活，提高个人的影响力。 |
|掌握客户开拓技巧；掌握销售的方法与技巧 |
|如何维护和深度开发现有客户，上升到大客户、战略合作伙伴 |
|掌握销售的沟通技巧与人际关系维护 |
|學員對象： |
|业务人员/销售经理/营销人员 |
|授課時數： |
|12小时 |
|授課方式： |
|透過講師深入淺出、幽默風趣、見解獨到的講演，使學習輕鬆愉快。 |
|講師行業經驗豐富，可針對實際狀況進行解析。 |
|授課講師豐富的實務經驗與操作手法使學員能即學即用。 |
|針對個案進行分析與研究，理論與實務能充分結合 |


課程大綱


|第一單元：市场分析与营销技巧 |
|訓 練 內 容 |授課手法 |
|市场分析技巧 |(講授法 |
|市场环境的本质 |(案例研討 |
|区隔目标市场 |(小組討論 |
|产品定位 |(實務演練 |
|市场细分化和定位 | |
|产品计划和市场销售策略实施 | |
|行业中取得竞争成功的关键因素有哪些？ | |
|竞争对手的战略和目标是什幺？ | |
|竞争对手的优势在何处？弱点在何处？ | |
|竞争对手可能采取的行动是什么？ | |
|相对于竞争对手，你的优势在何处？ | |
|你的公司处于什么样的竞争地位？ | |
|思考与讨论 | |
|营销策划的形成与管理 | |
|客户与潜在客户 | |
|谁是公司当前的客户 | |
|客户为什么购买你的产品或服务 | |
|客户是如何做出选择的 | |
|谁是你的潜在客户 | |
|思考与讨论 | |
|营销透视与管理 | |
|行业市场情报收集与分析 | |
|现有市场竞争分析 | |
|竞争对手情报收集与分析 | |
|市场情报的判断、说明 | |
|市场情报说明中6P的运用 | |
|服务营销与整合营销策略 | |
|第二单元：客户营销的核心流程与客户关系维护 |
|訓 練 內 容 |授課手法 |
|选择客户（Select Customers） |(講授法 |
|按照特性与喜好，将市场划分成区块 |(案例研討 |
|目标对准高价值的顾客 |(小組討論 |
|确认投资在最能获利的机会中 |(實務演練 |
|增加每位顾客的收入 | |
|增加顾客的获利率 | |
|争取客户（Acquire Customers） | |
|客户开发 | |
|顾问式销售 | |
|强化产品或服务解决问题方式的特殊性 | |
|增购公司的其它产品或服务，产生升级效果 | |
|保有客户（Retain Customers） | |
|持续传送基本的价值主张 | |
|服务质量保证 | |
|提供顶级顾客服务 | |
|创造加值效果的伙伴关系 | |
|快速响应顾客的需求 | |
|创造高忠诚度的顾客 | |
|发展客户关系（Grow relationships with | |
|customer） | |
|提供加值的特色及服务。 | |
|针对目标顾客的需求发展specific solutions。 | |
|顾客关系管理 | |
|了解顾客的组织、行业、特殊工作，提供优秀的咨| |
|询顾问服务、解决顾客问题 | |
|如何维护和深度开发现有客户，上升到大客户、战| |
|略合作伙伴 | |
|客户档案的建立、完善和维护 | |
|第三單元：客户开拓技巧 |
|訓 練 內 容 |授課手法 |
|销售的关键 |(講授法 |
|发展关系 |(案例研討 |
|建立信任 |(小組討論 |
|引导需求 |(實務演練 |
|解决问题 | |
|客户的购买环境 | |
|不同客户购买环境下的销售策略 | |
|客户的选择与开发 | |
|什么是销售漏斗 | |
|如何管理好漏斗 | |
|如何选择您的理想客户 | |
|开发客户的技巧 | |
|数量是第一个决胜点 | |
|使用多种方法去开发新客户 | |
|设定新客户开发的目标，并制定计划 | |
|获得见面机会 | |
|销售人员的素养与专业形象 | |
|接近客户的技巧 | |
|直接拜访的技巧 | |
|信函开发的技巧 | |
|电话开发的技巧 | |
|如何与陌生客户保持关系 | |
|以客户为中心的业务开发流程 | |
|充分的准备 | |
|人性化的开场白和问候语 | |
|探询客户的真正需求 | |
|产品陈述技巧 | |
|常见的五种拒绝方式及应对技巧 | |
|准成交机会的确立 | |
|SPIN模型与运用 | |
|SPIN与传统销售模式解析 | |
|问题与对话设计 | |
|进入推销主题的时机及技巧 | |
|客户销售心理与行为分析 | |
|客户为什么会购买？ | |
|了解顾客的两大购买动机是什么？ | |
|如何发觉客户的问题，揭开他们真正的需求。 | |
|如何抓着「关键性的理由」来促成交易。 | |
|买卖的核心要素 | |
|达成消费的核心 | |
|销售人员如何了解客户心理？ | |
|了解客户采购的考虑因素和决策心理 | |
|动机理论 | |
|关键按钮 | |
|高成交率模式解析 | |
|第四單元：销售过程的方法与技巧 |
|訓 練 內 容 |授課手法 |
|看透客户的需求 |(講授法 |
|客户的四维需求 |(案例研討 |
|客户的真实需求 |(小組討論 |
|如何挖掘客户潜在需求 |(實務演練 |
|向多级别决策者销售 | |
|明确决策者和影响者 | |
|找出拦路虎，并向其销售 | |
|战术和战略相结合，全方位立体销售 | |
|制定向多级别决策者销售的计划访案 | |
|制定客户拜访计划 | |
|讨论决策者关注的优先问题 | |
|准备拜访计划 | |
|获得竞争优势 | |
|对“所有产品和服务”进行全方位竞争力分析 | |
|制定竞争展示方案 | |
|确定贵公司的长处与不足并做到扬长避短 | |
|克服竞争威胁 | |
|学习何时要发起竞争、何时不要发起竞争 | |
|巧妙地将自己与竞争对手进行比较 | |
|存货、效率、利润） | |
|用投资回报率、存货周转率及库存管理等工具来 | |
|客户异议处理（分享与讨论） | |
|购买影响力识别与处理技巧 | |
|展示增值利益 | |
|确认本企业产品与服务的优势 | |
|估算各种服务（如额外服务、更快的送货、特殊利| |
|益、及时库存等）的价值 | |
|确定各种资源的价值（如时间、劳动力、空间、存| |
|货、效率、利润 | |
|用投资回报率、存货周转率及库存管理等工具来展| |
|示增值利益 | |
|阐述并强化客户购买欲望 | |
|获得竞争优势 | |
|对“产品和服务”进行竞争力分析 | |
|制定竞争展示方案 | |
|确定长处与不足并做到扬长避短 | |
|克服竞争威胁 | |
|巧妙地将自己与竞争对手进行比较 | |
|展示增值利益 | |
|获得承诺 | |
|何时及怎样获得承诺（讨论） | |
|客户不愿做出承诺的情境处理 | |
|客户不愿做出承诺的情境处理 | |
|案例分析 | |
|第五单元：销售中的人际关系与沟通技巧 |
|訓 練 內 容 |授課手法 |
|做好与客户沟通前的准备工作 |(講授法 |
|对产品保持足够的热情 |(案例研討 |
|充分了解产品信息　　 |(小組討論 |
|掌握介绍自己和产品的艺术 |(實務演練 |
|准备好你的销售道具 | |
|明确每次销售的目标 | |
|销售人员人际交往技巧 | |
|有效应对客户的技巧 | |
|巧妙应对客户的不同反应 | |
|不要阻止客户说出拒绝理由 | |
|应对客户拒绝购买的妙招 | |
|分散客户注意力 | |
|告诉顾客事实真相 | |
|与客户保持良好互动 | |
|锤炼向客户提问的技巧 | |
|向客户展示购买产品的好处 | |
|使用精确的数据说服客户 | |
|寻找共同话题 | |
|准确捕捉客户的心思 | |
|真诚了解客户的需求 | |
|把握客户的折中心理 | |
|准确分析客户的决定过程 | |
|对症下药地解决客户疑虑 | |
|了解客户内心的负面因素 | |
|培养顾客的信赖感： | |
|如何发展你的「信用债券」，来建立顾客对你的信| |
|赖感。 | |
|如何满足客户潜意识的需求。 | |
|如何利用五种类型的问题来建立亲和的客户关系。| |
| | |
|客户的感知模式 | |
|不同感知模式的特点 | |
|不同知感模式的对应方法 | |
|客户的个性模式分类与沟通 | |
|追求型与逃避型 | |
|自我判定型与外界判定型 | |
|自我意识型与顾他意识型 | |
|配合型与拆散型 | |

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