经销商营销与维护技巧



|课程目标： |
|掌握市场分析，营销策略的制定与规划，以及营销的管理 |
|系统的销售技能和实用的销售工具，程序化的营销工作流程和方法。 |
|树立专业的销售人员形象，获得客户的好感与尊重 |
|运用有效的销售技巧提供销售过程中全方位立体方案，增加获单的可能性； |
|将销售技巧运用于工作和生活，提高个人的影响力。 |
|掌握客户开拓技巧；掌握销售的方法与技巧 |
|如何维护和深度开发现有客户，上升到大客户、战略合作伙伴 |
|掌握销售的沟通技巧与人际关系维护 |
|学员对象： |
|业务人员/销售经理/营销人员 |
|授课时数： |
|12小时 |
|授课方式： |
|透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演，使学习轻松愉快。 |
|讲师行业经验丰富，可针对实际状况进行解析。 |
|授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用。 |
|针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合 |


课程大纲


|第一单元：新的营销思维与营销技巧 |
|训 练 内 容 |时数 |授课手法 |
|市场分析技巧 | | |
|市场环境的本质 | | |
|区隔目标市场 | | |
|产品定位 | | |
|市场细分化和定位 | | |
|产品计划和市场销售策略实施 | | |
|行业中取得竞争成功的关键因素有哪些？ | | |
|竞争对手的战略和目标是什幺？ | | |
|竞争对手的优势在何处？弱点在何处？ | | |
|竞争对手可能采取的行动是什么？ | | |
|相对于竞争对手，你的优势在何处？ | | |
|你的公司处于什么样的竞争地位？ | | |
|思考与讨论 | | |
|营销策划的形成与管理 | | |
|客户与潜在客户 | | |
|谁是公司当前的客户 | | |
|客户为什么购买你的产品或服务 | | |
|客户是如何做出选择的 | | |
|谁是你的潜在客户 | | |
|思考与讨论 | | |
|营销透视与管理 | | |
|行业市场情报收集与分析 | | |
|现有市场竞争分析 | | |
|竞争对手情报收集与分析 | | |
|市场情报的判断、说明 | | |
|市场情报说明中6P的运用 | | |
|赢的策略思维 | | |
|战略态势和战略任务 | | |
|竞争不等于竞争力 | | |
|基本竞争要点：价值和速度 | | |
|营销的出路 | | |
|营销队伍组建的困惑 | | |
|协同运作的困惑 |1.5hrs |(讲授法 |
|来自竞合的困惑 | |(案例研讨 |
|跳出企业看企业 | |(小组讨论 |
|跳出营销看营销 | |(实务演练 |
|第二单元：客户开拓技巧 |
|训 练 内 容 |时数 |授课手法 |
|销售的关键 |1.5hrs |(讲授法 |
|发展关系 | |(案例研讨 |
|建立信任 | |(小组讨论 |
|引导需求 | |(实务演练 |
|解决问题 | | |
|客户的购买环境 | | |
|客户的选择与开发 | | |
|什么是销售漏斗 | | |
|如何管理好漏斗 | | |
|如何选择您的理想客户 | | |
|开发客户的技巧 | | |
|数量是第一个决胜点 | | |
|使用多种方法去开发新客户 | | |
|设定新客户开发的目标，并制定计划 | | |
|获得见面机会 | | |
|销售人员的素养与专业形象 | | |
|接近客户的技巧 | | |
|直接拜访的技巧 | | |
|信函开发的技巧 | | |
|电话开发的技巧 | | |
|如何与陌生客户保持关系 | | |
|以客户为中心的业务开发流程 | | |
|充分的准备 | | |
|人性化的开场白和问候语 | | |
|探询客户的真正需求 | | |
|产品陈述技巧 | | |
|常见的五种拒绝方式及应对技巧 | | |
|准成交机会的确立 | | |
|SPIN模型与运用 | | |
|SPIN与传统销售模式解析 | | |
|问题与对话设计 | | |
|进入推销主题的时机及技巧 | | |
|第三单元：销售过程的方法与技巧 |
|训 练 内 容 |时数 |授课手法 |
|向多级别决策者销售 | | |
|明确决策者和影响者 | | |
|找出拦路虎，并向其销售 | | |
|战术和战略相结合，全方位立体销售 | | |
|制定向多级别决策者销售的计划访案 | | |
|制定客户拜访计划 | | |
|讨论决策者关注的优先问题 | | |
|准备拜访计划 | | |
|获得竞争优势 | | |
|对“所有产品和服务”进行全方位竞争力分析 | | |
|制定竞争展示方案 | | |
|确定贵公司的长处与不足并做到扬长避短 | | |
|克服竞争威胁 | | |
|学习何时要发起竞争、何时不要发起竞争 | | |
|巧妙地将自己与竞争对手进行比较 | | |
|存货、效率、利润） | | |
|用投资回报率、存货周转率及库存管理等工具来 | | |
|客户异议处理（分享与讨论） | | |
|购买影响力识别与处理技巧 | | |
|展示增值利益 | | |
|确认本企业产品与服务的优势 | | |
|估算各种服务（如额外服务、更快的送货、特殊利| | |
|益、及时库存等）的价值 | | |
|确定各种资源的价值（如时间、劳动力、空间、存| | |
|货、效率、利润 | | |
|用投资回报率、存货周转率及库存管理等工具来展| | |
|示增值利益 | | |
|阐述并强化客户购买欲望 | | |
|获得竞争优势 | | |
|对“产品和服务”进行竞争力分析 | | |
|制定竞争展示方案 | | |
|确定长处与不足并做到扬长避短 | | |
|克服竞争威胁 | | |
|巧妙地将自己与竞争对手进行比较 | | |
| |1.5hrs |(讲授法 |
| | |(案例研讨 |
| | |(小组讨论 |
| | |(实务演练 |
|第四单元：经销商关系管理与维护 |
|训 练 内 容 |时数 |授课手法 |
|运用营销的思维做客户服务 |2.0hrs |(讲授法 |
|如何在开发新客户同时维护好老客户 | |(案例研讨 |
|经销商维护与管理的四个核心技巧 | |(小组讨论 |
|选择经销商（Select Customers）技巧 | |(实务演练 |
|争取经销商（Acquire Customers）技巧 | | |
|保有经销商（Retain Customers）技巧 | | |
|发展经销商关系（Grow relationships with | | |
|customer）技巧 | | |
|建立主要经销商管理制度 | | |
|经销商管理制度设计准则 | | |
|经销商团队组织及支持体系 | | |
|经销商导向的作业流程 | | |
|公司资源的整合与调动 | | |
|案例研讨 | | |



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