顾问式销售技巧


SPIN-顾问式销售技巧
课程特色
➢ 讲师具有专业魅力的表达技巧，课程活泼具启发性。
➢ 讲师具备各类型课程的规划与讲授的实际经验，实践性强。
➢ 课程内容深入浅出，幽默风趣、见解独到。
➢ 理论与实务兼具, 使学习轻松愉快。
➢ 透过问卷分析及个案解说，轻易掌握课程内容。
➢ 由实际演练中得到随学即用的效果。
课程目标
➢ 掌握和了解市场营销的知识与技巧
➢
引导学员了解微利（知识经济）时代销售人员应有的认知、销售原则具体进行方
法。
➢ 协助学员掌握销售成功的策略要领与执行计划规划的技巧。
➢
协助学员如何运用顾客为导向的策略运作技巧，进而提升与顾客达成价值交换的
效能。
➢ 促使学员能够熟悉成功销售行动策略执行手法，建立行动执行的机制。
➢ 促使学员能够运用成功销售行动策略执行表格，建立行动策略执行的程序。
➢ 能够对自己的销售技巧做客观的评估；
➢ 树立专业的销售人员形象，获得客户的好感与尊重；
➢ 掌握规范的销售流程，有步骤的开展销售工作；
➢ 运用有效的销售技巧提供销售过程中全方位立体方案，增加获单的可能性；
➢ 熟练运用谈判技巧于销售中，力争实现双赢。
➢ 通过自我训练很快提高销售业绩；
➢ 将销售技巧运用于工作和生活，提高个人的影响力。
授课时数：
← 2天12小时（9:00-12:00；14:00-17:00）
课程大纲
|项 |内容 |训练内容细则 |授课手法 |
|次 | | | |
|一 |市场营销--|市场环境的本质 |(讲授法 |
| |结构、市场|区隔目标市场 |(案例研讨 |
| |及环境分析|产品定位 |(小组讨论 |
| | |市场细分化和定位 |(小组发表 |
| | |产品计划和市场销售策略实施 | |
| | |行业中取得竞争成功的关键因素有哪些？ | |
| | |竞争对手的战略和目标是什幺？ | |
| | |竞争对手的优势在何处？弱点在何处？ | |
| | |竞争对手可能采取的行动是什么？ | |
| | |相对于竞争对手，你的优势在何处？ | |
| | |你的公司处于什么样的竞争地位？ | |
| | |思考与讨论 | |
|二 |营销的形成|客户与潜在客户 |(讲授法 |
| |与管理 |谁是公司当前的客户 |(案例研讨 |
| | |客户为什么购买你的产品或服务 |(小组讨论 |
| | |客户是如何做出选择的 |(小组发表 |
| | |谁是你的潜在客户 | |
| | |思考与讨论 | |
| | |营销透视与管理 | |
| | |行业市场情报收集与分析 | |
| | |现有市场竞争分析 | |
| | |竞争对手情报收集与分析 | |
| | |市场情报的判断、说明 | |
| | |市场情报说明中6P的运用 | |
|三 |成为专业销|知识经济时代的专业销售人才 |(讲授法 |
| |售高手 |营销人必须具备的四只眼 |(案例研讨 |
| | |销售的三个C |(小组讨论 |
| | |与企业建立“营销关系”—合格员工第一步 |(小组发表 |
| | |销售人员良好心态的标志 | |
| | |专业销售人才是训练出来的 | |
| | |建构以顾客为导向销售能力 | |
|四 |销售环境与|新的销售环境 |(讲授法 |
| |实战技巧 |快速变化的市场 |(案例研讨 |
| | |销售的特点 |(小组讨论 |
| | |客户的购买环境 |(小组发表 |
| | |不同客户购买环境下的销售策略 | |
| | |销售漏斗 | |
| | |案例研究-如何选择您的理想客户 | |
| | |销售的实战 | |
| | |增加有望顾客的涵盖面 | |
| | |如何增加有效商机数量 | |
| | |如何提高销售的成功率 | |
| | |营业额、回款率与利润率 | |
| | |各种实战工具的介绍与运用 | |
|五 |客户开发技|销售人员的素养与专业形象 |(讲授法 |
| |巧 |接近客户的技巧 |(案例研讨 |
| | |直接拜访的技巧 |(小组讨论 |
| | |信函开发的技巧 |(小组发表 |
| | |电话开发的技巧 | |
| | |电话销售的定位 | |
| | |电话销售漏斗 | |
| | |客户跟踪曲线原理 | |
| | |电话销售SWOT分析 | |
| | |企业及个人“短缺元素” | |
| | |案例分析工业品销售的关键 | |
| | |电话销售中的沟通技巧 | |
| | |如何让自己的声音更有魅力 | |
| | |电话销售中沟通者的三种类型 | |
| | |电话销售技巧的几个层次 | |
| | |发问技巧和倾听技术 | |
| | |认同心和快速理解 | |
| | |成为一个产品专家 | |
| | |获取客户电话的几种方法 | |
| | |领悟、把握不同电话中性格的人 | |
| | |有效聆听的准则 | |
| | |突破障碍 | |
| | |以客户为中心的电话销售流程 | |
| | |充分的准备（积极的心态、时间、目标、问题、情 | |
| | |景） | |
| | |人性化的开场白和问候语 | |
| | |探询客户的真正需求 | |
| | |电话销售中产品陈述技巧（FAB、UPS、UBV） | |
| | |常见的五种拒绝方式及应对技巧 | |
| | |LSCPA异议处理技巧及防范 | |
| | |扩大销售和交叉销售的完美运用 | |
| | |让客户满意中获得新客户的开发 | |
| | |电话结束时目标达成超级技巧 | |
| | |电话跟进和客户感情维护 | |
| | |合力推动目标的实现 | |
| | |顾问式电话营销 | |
| | |SPIN模型与运用 | |
| | |SPIN与传统销售模式解析 | |
| | |如何建立电话销售中的信任关系 | |
| | |销售对话中隐含商机的挖掘 | |
| | |如何把握销售过程中的购买循环 | |
| | |电话销售对话设计 | |
| | |成功电话销售的条黄金定律 | |
| | |进入推销主题的时机及技巧 | |
| | |销售虚实的调查 | |
| | |时机分析 | |
|六 |发掘需求的|客户的需求层面分析 |(讲授法 |
| |技巧 |突破客户的四维需求 |(案例研讨 |
| | |看清客户的真实需求 |(小组讨论 |
| | |客户潜在需求 |(小组发表 |
| | |倾听的重要性與選擇性 | |
| | |化隱藏性需求為明確需求 | |
| | |化目前需求为长远需求 | |
| | |化个体需求为整体需求 | |
| | |運用總結技巧引導解決方案  | |
|七 |解决方案提|確認解決方法和計劃說明 |(讲授法 |
| |供与认可 |  FFAB话术的製作及運用 |(案例研讨 |
| | | 介紹解決方法的五個步驟 |(小组讨论 |
| | | 介紹之前的狀況模擬、預習 |(小组发表 |
| | | 可能的障礙與商情搜集  | |
| | |   介紹解決方案 | |
| | |   介紹解決方案的五個步驟 | |
| | | 產品展示的準備、過程說明 | |
| | |产品展示的注意点 | |
| | |如何准备产品展示的技巧 | |
| | |特性与利益的关联 | |
| | |将产品特性转换成利益 | |
| | |現場展示簡報技巧演練  | |
| | |强化竞争优势 | |
| | |对“所有产品和服务”进行全方位竞争力分析 | |
| | |制定竞争展示方案 | |
| | |确定贵公司的长处与不足并做到扬长避短 | |
| | |克服竞争威胁 | |
| | |学习何时要发起竞争、何时不要发起竞争 | |
| | |巧妙地将自己与竞争对手进行比较 | |
| | |展示增值利益 | |
| | |确认本企业产品与服务的优势 | |
| | |估算各种服务（如额外服务、更快的送货、特殊利 | |
| | |益、及时库存等）的价值 | |
| | |确定各种资源的价值（如时间、劳动力、空间、存 | |
| | |货、效率、利润） | |
| | |用投资回报率、存货周转率及库存管理等工具来展 | |
| | |示增值利益 | |
| | |展示中的異議與狀況處理 | |
|八 |客户异议处|获得客户反馈的方法（讨论） |(讲授法 |
| |理 |处理客户反馈的过程（讨论） |(案例研讨 |
| | |客户异议处理（分享与讨论） |(小组讨论 |
| | |购买影响力识别与处理技巧 |(小组发表 |
| | |获得承诺 | |
| | |何时及怎样获得承诺（讨论） | |
| | |客户不愿做出承诺的情境处理 | |
| | |跟进的沟通技巧 | |
| | |差异化处理与成功缔结技巧实战技巧 | |
| | |面对顾客的禁忌准则 | |
| | |化解顾客拒绝的心态 | |
| | |化解顾客婉拒的心态 | |
| | |化解顾客拖延的心态 | |
| | |化解顾客挑剔的心态 | |
| | |化解顾客找借口的心态 | |
| | |缔结的时机与原则 | |











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