房地产销售精英训练

课程目标：
← 掌握分析新的房地产销售环境与高端客户营销，
←
掌握高端客户营销的核心流程与类型及每个阶段的技巧（选择顾客、争取顾客、
保有顾客、发展顾客）
←
掌握高端客户营销心理学，分析客户的行为，心理，性格特点，决策特点，培养
顾客的信赖感，学习使人信服的七项秘诀。
← 高端客户开发技巧-发现高端客户；高端客户营销心理学-了解高端客户
← 训练卓越的销售口才
← 掌握高端客户销售的礼仪
← 认识奢侈品-识别高端客户；高端客户高效沟通技巧-赢得高端客户
课程特色：
←
针对销售心理学/高端客户销售实际情况上之必要共通课题研究其相关的基本原
则、方法及概念。
←
尊重人性及心理科学精神为核心；辅以精心设计的案例，分组讨论、演练，分享
以及针对性的活动，是兼顾有效性、实用性及组织效益的企业主管训练课程。
←
协助销售人员在面对挑战与问题上，讨论与分享意见，不仅具备销售实务的概念
，亦从彼此分享及个人经验中学习，易于落实与应用；系以实务应用为导向的课
程。
←
扁平式的课程架构，单元间脉络相承，相对呼应，藉以建立整体性的管理概念。


←
以参与受训人员的知识、智能及经验为主，采取多元化教学方法进行意见交流及
研讨，以达到相互启发的目的。
学员对象： 高端客户销售骨干+团队精英人员
授课时数： 2天12小时
课程大纲（台湾刘成熙老师）
|第一单元：高端客户营销心理学 |
|训 练 内 容 |授课手法 |
|高端客户营销心理学--购买心理与行为分析 | |
|销售心理与行为分析 | |
|客户为什么会购买？ | |
|买卖的核心要素 | |
|达成消费的核心 | |
|销售人员如何了解客户心理？ | |
|动机理论 | |
|榜样的力量 | |
|关键按钮 | |
|高成交率模式解析 | |
|专业销售人员的价值主张 | |
|消费心理与消费行为的关系 | |
|不同客户的消费流程与专业销售流程 | |
|案例研讨-客户个性分析 | |
|客户需求状况 | |
|完全明确型 | |
|半明确型 | |
|不明确 | |
|客户的感知模式 | |
|不同感知模式的特点 | |
|不同知感模式的对应方法 | |
|高端客户营销技巧 | |
|以『客户需求』为导向的销售心法 | |
|传统式与顾问式销售的不同 | |
|咨询式的销售技巧 | |
|发挥影响力与说服力的秘诀 |(讲授法 |
|在潜意识中影响客户的能力 |(案例研讨 |
|掌握七种购买讯号 |(小组讨论 |
|发掘更多潜在客户的方法 |(小组发表 |
|如何开发更多的客源 | |
|如何接近你的潜在客户 | |
|确实掌握客户购买动机 | |
|顾客类型分析与应对技巧 | |
|顾客购买的四大心理阶段 | |
|激发购买意愿的技巧 | |
|如何打动人心的产品解说技巧 | |
|成功的商谈技巧 处理客户的反对异议 | |
|产品呈现技巧 | |
|如何以客户为中心做方案陈述：FAB法则 | |
|金字塔原理与倒金字塔原理 | |
|关联性陈述 | |
|非语言呈现技巧 | |
|获得客户反馈的方法（讨论） | |
|处理客户反馈的过程（讨论） | |
|客户异议处理（分享与讨论） | |
|购买影响力识别与处理技巧 | |
|成交技巧 | |
|快速成交的7个要诀 | |
|成交缔结的11项技巧 迈向成功销售之路 | |
|第二单元：卓越演讲与口才训练 |
|训 练 内 容 |授课手法 |
|成功的演讲 |(讲授法 |
|演讲技巧在廿一世纪的重要性 |(案例研讨 |
|演讲的作用 |(小组讨论 |
|演讲者面临的挑战 |(小组发表 |
|不同类型演讲的特色与要点 | |
|综合各维度标准的界定 | |
|掌握关键重点 | |
|典范类型的案例解析 | |
|成功演讲的5P | |
|调研Probe | |
|计划Plan | |
|练习Practice | |
|表达Present | |
|回顾过程Process | |
|演讲的准备 | |
|成功演讲的预应准备 | |
|演讲的准备：从头开始 | |
|充分的准备决定演讲的成败 | |
|决定目的，听众在听完演讲后的反应 | |
|对3P（People、Purpose、Place）的分析 | |
|索引卡（Index Card）的准备及时间设定 | |
|演讲的准备：组织与列提纲 | |
|如何组织你的演讲辞 | |
|依据不同的题材，决定开场的方式。 | |
|如何推向高潮切入主题 | |
|以创意的方式结束演讲 | |
|再次强调主题 | |
|演讲的口才技巧 | |
|专业演讲技巧 | |
|黄金十五秒—出场技巧 | |
|关键的十分钟—迅速抓住现场 | |
|口语表达的技巧 | |
|非口语表达的技巧 | |
|肢体语言的运用 | |
|手势的运用 | |
|眼神运用训练—视域扩阔 | |
|眼神运用训练—增加力量 | |
|眼神运用训练—场面控制 | |
|手势运用训练—配合内容 | |
|身体语言训练—能力扩张 | |
|身体语言训练—情绪表达 | |
|一心多用能力训练 | |
|超语言表达的技巧 | |
|声调的运用 | |
|声调能力 | |
|声调能力训练—声量扩张 | |
|声调能力训练—配合内容 | |
|声调能力训练—情绪表达 | |
|声调能力训练—配合听众 | |
|速度的掌握 | |
|声音表情 | |
|克服紧张的技巧 | |
|自我情绪调控 | |
|克服怯场的自我调控技巧 | |
|建立自信心的方法 | |
|加强能量的技巧 | |
|问与答的技巧 | |
|处理提问时的注意点 | |
|何时回答问题 | |
|希望营造的气氛 | |
|回答问题的三个步骤 | |
|处理问题的选择方案 | |
|突发状况与异议的处理技巧 | |
|第三单元：销售礼仪训练 |
|训 练 内 容 |授课手法 |
|专业形象认知与建立 | |
|企业人员应具备的专业职业形象 | |
|确立商务礼仪是竞争优势附加值的观念 | |
|第一印象的重要性与决定因素 | |
|您的第一印象告诉别人什么 | |
|专业仪容仪表 |(讲授法 |
|穿着与职业相符的服装 |(案例研讨 |
|女士职业服饰的种类及选择 |(小组讨论 |
|男士职业服饰的种类及选择 |(小组发表 |
|职业场合着装——正式场合职业着装 | |
|会议、会见、宴会场合着装 | |
|服装与体型/服装与个性/服装的彩与肤色 | |
|服装的基本搭配原则 | |
|职业着装大忌妙用配饰 | |
|现场演示——围巾系法/领带系法 | |
|职场的遣辞用语规范 | |
|商务交往礼仪 | |
|待客礼仪 | |
|拜访礼仪 | |
|电话礼仪 | |
|会面礼节 | |
|宴请礼仪 | |
|用餐礼仪 | |
|乘车礼仪 | |
|第四单元：认识奢侈品-拉近客户距离 |
|训 练 内 容 |授课手法 |
|为何要了解奢侈品 | |
|经济的发展，使奢侈品的消费成为中国社会生活的 | |
|必然 | |
|奢侈品是一门大生意，年销售额过千亿。集中了最 | |
|领先的营销和管理 | |
|奢侈品亦是一种投资，拥有完全二手交易和持有者 | |
|显形利益并获取回报 | |
|奢侈品是艺术：顶级工艺和手工艺结晶 | |
|奢侈品也是专业，需要知识，涉及礼仪和商业语言 | |
|奢侈品的定义与常识 | |
|识别奢侈品 | |
|清晰的品牌定位 | |
|识别的标志 | |
|具有明星化的设计师 | |
|有故事作为口碑 | |
|限量高质 | |
|强调手工 | |
|强大而长期的广告 | |
|有标志性的产品—常销品 | |
|明星追捧 | |
|高调的发布 | |
|世界三大顶级奢侈品集团 | |
|法国LVMH集团 产品介绍 | |
|瑞士Richemont历峰集团产品介绍 | |
|法国PPR（Pinault Printemps Redoute）集团 | |
|奢侈品分类及知名品牌介绍 | |
|顶级私人飞机品牌 | |
|顶级珠宝品牌 | |
|顶级服装品牌 | |
|顶级腕表品牌 | |
|顶级汽车品牌 | |
|顶级钢笔品牌 | |
|顶级雪茄品牌 | |
|顶级手机品牌 | |


[pic][pic][pic]

刘成熙老师的其它课程