银行对公客户经理培养课程

《银行公客户经理培养课程》

【课程背景】：

中国的银行业面临着新的发展机遇，同时面临的竞争压力也更大了。在机遇和压力面前
，在竞争的环境下，银行营销日显重要。目前国内各家商业银行在营销的道路上都已经
起步，逐渐转变观念，努力摆脱计划经济体制下养成的骄气和惰性，把银行工作的重点
转向了客户，转向了市场。这是银行营销思维的一场革命。从根本上让客户经理们迅速
找到拓展业务的方法，自强发展，提供全面务实的指导。
【培训对象】：银行业务部、银行大客户业务部客户经理
【课程目标】：
重新认识新形势下的客户经理理念及业务转型的要求，系统提升客户经理的客户拓展能
力、客户关系管理能力、团队协同作战能力，把客户经理培养成为金牌客户经理。
【培训形式】：讲授、角色扮演、互动游戏、分组讨论
【课程时间】：2天（12课时）
【课程大纲】：
第一讲 客户经理必须要深入思考的几个问题


1、银行保持竞争力的关键是什么？
2、什么是客户经理的核心工作和“立身之本”？
3、什么是客户经理必须苦练的基本内功？

第二讲 对公客户经理如何提高客户管理水平
（一）客户管理的核心理念
✓ 了解你的客户
✓ 精选你的客户
✓ 客户重于交易
✓ 长打算短安排
✓ 知已知彼
✓ 重视信息管理
✓ 顾重全局
（二）客户管理工作流程
第一步：寻找目标客户
✓ 获取客户信息
✓ 选择目标客户
✓ 建立客户信息
✓ 争取建立客户业务关系
第二步：了解目标客户
1、接触客户
✓ 预约;
✓ 拜访;
✓ 客户活动;
✓ 项目竞标
2、客户需求调查
✓ 客户愿景VS客户需求
✓ 客户需求三阶段调查法(接触前信息收集/接触中信息收集/接触后深度挖掘)
第三步：设计客户方案
1、客户和服务方案
✓ 按客户特点设计不同的组合；
✓ 客户策略按客户价值分成高端客户、拓展类客户、基本客户、机会客户。
2、定价策略
✓ 差异化定价策略；
✓ 客户需求和银行需求的平衡。
3、内部营销
第四步：实施客户方案和销售
✓ 业务推介：
✓ 价格和产品组合谈判：
✓ 进行业务申报审批：
✓ 拒绝客户申报审批：注意事项。
第五步：售后服务和关系维护
✓ 服务后续追踪：
✓ 扩大业务：
✓ 社交性联系，建立长期联系：
✓ 处理客户抱怨/投诉。
第六步：客户策略与客户风险管理
1、了解你的客户
2、评估客户价值
✓ 客户盈利能力：
✓ 客户长期价值：
✓ 客户战略符合度：
3、拟定客户策略
4、管理客户风险

第三讲 客户经理的七度修炼
（一）客户经理的成长阶段
（二）何为七度客户经理

从业务掌握、风险控制、接触客户层面能力、拓展开发客户能力、客户需求能力、资源
协调能力、团队情商等方面自评你目前属于哪一度客户经理。
（三）高超客户管理需要客户经理具备的素质
✓ 积极主动的态度
✓ 娴熟的人际和沟通能力
✓ 专业的形象和业务能力
✓ 成熟的平衡成长能力
✓ 客户经理日常修炼方向
✓ “营销员+分析师”

第四讲 新形势下的客户经理理念及业务转型

（一）银行经营环境的三大改变及银行需要应对的三大问题
（二）银行金融服务的深刻变革
✓ 传统银行产品与公司经营层面的对接
✓ 新兴银行产品与企业战略层面的对接
✓ 转型同质化下的差异化定位
（三）客户经理需要的三大转变

第五讲 业务联动的技巧与方法
第六讲 客户经理日常客户交往礼节注意事项分享

✓ 客户经理日常客户交往主要行为
✓ 拜访客户应注意的礼节
✓ 业务谈判应注意的礼节
✓ 宴请客户应注意的礼节
✓ 娱乐场所应注意的礼节
✓ 客户活动应注意的礼节
✓ 节日走访注意的礼节

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