银行网点营销链条建设咨询式培训

银行网点营销链条建设
咨询式培训

目 录
一、项目背景………………………………………………………03
二、项目目标………………………………………………………04
三、项目设计………………………………………………………04
（一）项目一阶段第1项：前期基础调研……………… 04
（二）项目一阶段第2项：营销训练导入……………… 05
（三）项目二阶段：驻点营销辅导……………………… 06
（四）项目三阶段第1项：总结激励、推动固化……… 07
（五）项目三阶段第2项：后期跟进、支持…………… 07





项目背景

激烈的金融市场竞争中，商业银行网点功能在逐步转型，从结算型网点转向服务营销型
网点。网点转型的关键是所有员工都能执行一整套行之有效的服务标准和现场销售流程
，最终提升网点的服务能力和销售能力，有效提升客户满意度和忠诚度。
向零售银行迈进，强化一线网点的服务销售能力，在竞争中脱颖而出，担负起吸引
并留存个人客户、提升客户满意度、增加网均营业收入的重任，是今天所有商业银行网
点的转型期待。
本次网点营销链条的建设项目分为3个阶段5项内容，历时一个月零九天半时间。
项目目标
1、提升网点营销意识，理解网点作为营销阵地的重要意义；
2、打造科学、系统的网点营销链条，保障营销活动流程化、标准化的展开；
3、培养营销骨干，打造具有一定营销技能技巧的的营销团队；
4、创造营销氛围和环境，以营销文化带动网点发展。

项目设计
（一）项目一阶段第1项：前期基础调研（2天）
项目开始前，进行为期2天的网点调研，具体操作：

1、调研目标：了解网点目前营销的整体状况，包括营销链的完整性、营销人员的销售能
力、网点营销环境的塑造情况等。
2、调研方式：分行沟通、暗访调研、网点周边走访

3、调研结束，撰写调研报告，分析目前的营销短板因素，提出对应的改进措施，为项目
展开提供参考。
（二）项目一阶段第2项：营销训练导入（2天）

在银行网点营销链条中，营销管理岗位是网点负责人，营销参与岗位是大堂经理、柜员
，营销岗位是驻网点的综合客户经理。网点营销的有序展开需要不同岗位的人员共同协
作，各岗位在营销链条中的作用和要求是不一样的。

营销培训导入是网点辅销项目的第一步，通过强化培训，提升营销技巧，加强各个营销
节点的力度，从而强化整个营销链的销售能力。
课程设计
|岗位角色 |培训内容 |课时 |
| |银行顾问式营销 |2 |
|二级支行行长、 | | |
|网点负责人、大 | | |
|堂经理辅训师 | | |
| |网点会议营销的经营 |1 |
| |金融营销，逆商飞扬 |1 |
| |网点营销链条的建立 |2 |
| |成功分享 |2 |
|辅训师及网点全 | | |
|体人员 | | |
| |营销辅导技巧及角色扮演 |2 |
| |项目配合协作 |2 |
| |方案中没有设计驻点客户经理的专项培训，是因为驻点 |
|特别说明 |人数比较少，因此建议归并到大堂和柜员中一起进行培 |
| |训。 |


（三）项目二阶段：驻点营销辅导（5天）
A、驻点营销辅导的要点：
1、营销链条的完善和运转能力；
2、大堂经理的直接营销能力；
3、大堂经理的营销引见能力；
4、客户经理挖掘需求提出解决方案的能力；
5、柜员对客户的需求探索和引见能力；
6、营销工具的合理使用和习惯养成；
7、营销链条中的各个节点协作能力；
8、支行长的营销管理能力；
9、辅训师的日常营销激励、辅导能力；
B、每日辅导重点列表
|驻点营销辅导安排 |
|第一天 |开口是金 |辅导时间： |
| | |8:30——19:00中的五个小时 |
| | |晨会激励 |
| | |全天营销跟踪记录 |
| | |夕会总结、点评、辅导 |
|第二天 |访量定江山 | |
|第三天 |组合为王 | |
|第四天 |佳绩通报 | |
|第五天 |成功起航 | |


C、网点辅导内容介绍：
1.
协助并培训银行大堂经理针对基金客户处理开发客户需求并配置当下的热销产品
■ 透过资产配置以新型的投资理念营销产品
■ 协助大堂经理面对面客户成交 。
■ 培训组织小型热销产品产说会达成业绩提升的目的。
2. 如何将客户分群分类进行营销
■ 客户分群分类技巧。
■ 不同群类客户的销售归纳。
■ 目标客户的邀约。
3. 根据辅销的特性，老师进行一对一的示范邀约和开发面对面客户营销
■ 客户经理自己电话邀约技巧培训客户，邀约话术指导并修正。
■ 老师一对一实际营销开发客户。
辅销工具的使用：
■ 销售会议组织的步骤及实施要点
■ 销售话术
辅销原则：
■ 业绩面：由分行选择确定。
■ 网点营销链条工作习惯的建立与熟练使用
（四）项目三阶段第1项：总结激励、推动固化（2个小时）
驻点辅导结束后，利用2小时的时间进行项目总结与跟进建议。
（五）项目三阶段第2项：后期跟进、支持（一个月）
后期跟进支持分为两部分：
1、远程指导一个月

以网点辅训师作为内部督导员，与营销导师构成远程辅导平台，辅训师每天观察记录营
销活动，通过特定的沟通渠道与营销导师进行信息共享、沟通交流。一个月后由营销导
师为银行进行一次现场总结、辅导，并提出后续建议。
2、赠送课程
项目结束后半年内，赠送一次营销复训课程，时间半天，具体时间和内容由双方协
商。

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