阶梯式销售技术_龙平_企业内训课程

阶梯式销售技术

培训讲师：龙平

讲师背景：
龙平老师Ø阿里巴巴铁军商学院导师ØC8HR中国职业定位网联合创始人Ø资深人才招聘与评鉴专家Ø2006年度中国十佳培训师Ø中国猎头研究中心高级研究员Ø中央电视台Ø北京大学人力资本总裁班主讲师Ø清华大学继续教育学院客座教授◉曾把一个企业从零带到详细>>

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阶梯式销售技术详细内容

阶梯式销售技术

《阶梯式销售技术》课程大纲
课程适合的企业
1-企业的该产品知名度低于50%
2-产品的销售周期高于三周时间
3-产品拥有一定的知识技术含量
4-产品的适用行业或人群比较窄5-产品使用的企业采购决策人多
6-销售过程中需要支持的部门多
课程介绍
在同等的销售管理状态下，销售人员的业绩低落或者徘徊不前，主要的原因是因为销售者的天赋，心态和专业技能的缺乏而导致的。超过80%的销售人员在销售前期和中期投入了大量精力，但最终的签单率极不理想，很少有销售经理能够知道销售人员到底在哪个销售环节出了问题，唯一能做的就是事后的责备，其根本原因在于对大客户的购买循环流程知之甚少，以自我销售为中心的销售方法严重阻碍了销售进程的流畅度，同时也造成了客户再次开发的困难。现在，你应该重新整理自己的思路和销售步骤，运用阶梯式销售技术，一步一个脚印地跨上7极台阶，切实把握每一个客户的最终签单距离。
大客户销售代表在销售过程中面临着一些共性问题，如销售人员的问话技术不专业，客户的潜在需求不清楚，大客户的拒绝频率较高，客户资料和实际状况不符；大客户的开发周期过长，与大客户的谈判代价过高；…
本课程是专门针对大客户销售代表设计的。它可以帮助销售型企业解决三大核心问题：如何让销售人员确实认识到自己的困境和问题所在，从真正的意义上进入销售，调整心态，认同销售目标；如何选择目标客户，识别客户的行为风格和身体语言的观察法；如何运用专业的阶梯式销售技术和7步流程去有效地开发大客户并且能够验证自己的结果是否正确；
课程的核心流程是：客户购买的开始点在那里？大客户的采购流程是怎样的？――拜访大客户前你要做什么样的准备？――如何分析和界定大客户的真正需求点？――大客户的购买准备度处在什么阶段？----如何实现最后的销售签单？
数据呈现 ≯ 大客户在整个销售过程中最喜欢和最害怕什么？
课堂试做 ≯ 你的销售流程在什么地方出现什么样的阻碍问题？
动作跟进 ≯ 在每个销售循环过程中，你要对应地采用什么方法？
课程收获
认识优秀销售者具备的5种维生素
识别大客户的4种行为风格表现
观察大客户的身体语言SPEED方法
学会9方格销售循环问题解决模型
掌握7个销售阶梯的进度验证方法
课程内容

序言部分：大客户销售的最基本定律（90min）
什么是销售的机会点和控制点
大客户销售的情境流畅度
销售控制的金字塔原理
大客户销售的4大定律
第一部分：进入真正的销售状态(150min)
销售者的心态调整和目标认同
优秀销售的5种维生素展现
销售人员的4种结果表现
销售者自我管理的“5个己字”
第二部分：充分认知大客户的状况(150omin)
大客户的分类标准
大客户的SPEED观察
大客户的4种行为风格
售前规划的4大要素准备
如何实现销售的情境流畅度
第三部分：通盘了解销售循环流程(120min)
销售角度的销售流程
大客户角度的购买流程
以问题为中心的销售流程
销售循环的7个步骤控制
第四部分：掌握顾问式销售技巧(260min)
售前规划4大要素
引发兴趣的3步曲
聚-泛光法则
SPIN问话技术
3元产品解说法
FABE有效诉求
确认/复印法则
请求/沉默法则
异议处理柔道法

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