消费者心理分析及客户行为管理培训课程大纲


消费者心理分析及客户行为管理培训课程大纲

&      课程背景
企业在市场竞争中最担心的是什么——同质化，因为一旦出现同质化，价格战就不可避免
；企业在市场竞争中最希望看到的是什么——差异化，因为一旦出现差异化，就可能走出
价格战的漩涡，最高限度地创造市场利润。但是在当今的市场中，价格战已经成为主流
趋向，企业家们制造着或参与着这场残酷的游戏。怎样摆脱竞争的恶性纠缠，怎样创造
真正的差异，参加本课程您一定可以找到答案
&      课程对象
市场部、营销部、渠道部、产品开发部，企业中高层等
&     课程内容
1、   消费心理
ο         客户为什么会消费？达成哪些条件时，客户才会消费？
ο         作为专业销售人员，如何引导客户消费？
ο         您可能做过多年的销售，对以上问题有自己的答案。
ο         您的答案正确吗？全面吗？还是仅仅只是对现象的表述？
ο        
消费与销售都是一种行为，受心理驱动，如果您不能从心理与行为的更深层次去
思考，得到的答案可能是无根之木。
ο         买卖行为与客户心理，系统的销售流程，科学的销售方法……
2、  销售心理与行为分析
ο         客户为什么会消费？
ο         买卖的核心要素
ο         达成消费的核心
ο         核心词汇精讲
3、  销售人员如何了解客户心理？
ο         动机理论
ο         指南针法则
ο         榜样的力量
ο         关键按钮
λ          高成交率成交模式解析
λ          专业销售人员的价值主张
λ          消费心理学与消费行为是什么样的关系？
λ          不同客户的消费流程与专业销售流程
λ          案例研讨
4、  客户个性分析
ο         “心”影响行为，行为决定结果。“心”如何形成？我们如何影响“心”？
ο         您知不知道一个人的“心”如何运作？
ο         客户到底有多少种？每种客户的个性特点是怎样的？
ο         形形色色的客户，我们如何去把握？
ο         客户需求状况
λ          完全明确型
λ          半明确型
λ          不明确
5、  客户的感知模式
ο         不同感知模式的特点
ο         不同知感模式的对应沟通方法
6、  客户的个性分析
ο         各种性格的优点与弱点
ο         各种性格的互动：客户沟通的策略
ο         性格测试
ο         研讨
7、  客户的个性模式分类与沟通
ο         追求型与逃避型
ο         自我判定型与外界判定型
ο         自我意识型与顾他意识型
ο         配合型与拆散型
ο         案例研讨
8、  沟通核心能力训练
ο         为什么有人不敢问？
ο         不会问？怎么办？
ο         如何引导客户？
ο         如何不被客户引导？
ο         怎么的客户沟通是高效、愉快而双赢的？
ο         问
λ          问的目的与方向
λ          问题的方式与内容
λ          高效沟通的四大类问题
λ          “问”的核心能力训练
ο         听
λ          听些什么？
λ          如何区分表相还是真相？
λ          如何运用同理心聆听？
λ          “听”的核心能力训练
ο         辨
λ          清晰信念与行为
λ          清晰事实与真相
λ          清晰目标与成果
ο         应
λ          如何回应？
λ          回应什么？
λ          应的方法与技巧
λ          如何运用潜意识沟通？

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