对公客户需求发掘与金融服务方案设计
对公客户需求发掘与金融服务方案设计详细内容
对公客户需求发掘与金融服务方案设计
对公客户需求发掘与金融服务方案设计
培训目标
对公客户开发的步骤、策略要点是什么？
2.如何甄选优质的目标对公客户？如何快速介入并抢夺新项目？
3.拜访对公客户前的准备工作要点有哪些？
4.如何接近对公客户，如何快速建立信任？
5.如何有效地与对公客户沟通，挖掘需求？
6.如何做好产品的说明介绍？
6.如何处理对公客户反对意见？如何约束和引导对公客户需求？
7.如何识别购买信号、临门一脚、促成交易？
培训人员
银行对公客户经理、银行业务部、银行大客户业务部、集团客户业务部人员
课程大纲
一)对公客户与对公客户销售
1.对公客户的4大关键特征
2.对公客户的生命周期
3.对公客户销售的特殊性
4.对公客户销售链
(二)寻找/开拓目标客户
1.开拓市场的方法
2.猎、抢、挖、拉
3.对公客户市场开发应重点考虑的关键环节
4.准客户资料收集与分析
讨论：你的目标客户在哪里？
5.对公准入标准
6.暂不准入行业
7.目标客户
8.目标客户要具备“五有”
9.目标客户拓展渠道
9.梳理本行存款结算客户
10.梳理核心企业上下游户
11.熟人朋友客户介绍客户
12.周边专业市场客户营销
13.周边工业园区客户营销
14.网银客户授信需求营销
15.外部合作机构拓展客户：如行业协会、合作商会、中介机构、担保公司等
16.细分对公客户市场
案例：某农商行的市场细分
17.不同细分市场的客户特征
18.对应不同细分市场客户的销售流程
如何辨别潜在客户
案例：“抢”来的客户
19.抢夺策略
推——拉
20.组织营销——个人推销
21.客户挖掘
(三)拜访前的准备
1.物品准备
2.信息准备
3.心态准备
(四)建立好感与信任
1.开场白的设计
2.引起注意的策略
3.心理分析
4.双人舞----如何与客户保持一致
5.如何与不同行为处事风格的客户打交道
6.如何锁定关键人
7.如何说服关键人
8.如何快速建立信任——五大策略
(五)挖掘需求
1.没有需求，就没有价值
2.组织利益——个人利益
3.产品与需求的结合度
案例：关系营销——利益营销
实用话术总结：背景问题、难点问题、暗示问题、需求-效益问题
(六)产品介绍演示技巧
1.FAB及FAB核心话术练习
2.USP及USP核心话术练习
(七)处理客户反对意见的技巧
1.异议的原因
2.如何解除客户的抗拒点
3.客户七种最常见的抗拒类型
4.客户抗拒的本质：解除抗拒点的方法与公式
5.解除客户抗拒的技巧
(八)临门一脚——对公客户决策分析
1.进展
2.识别购买信号
3.临门一脚
4.左右脑的博弈
5.趁热打铁
(九)客户维护及二次开发——忠诚度巩固
1.超值维护，超值服务
2.案例：某行对热电联产项目的营销案例
加强行业分析，锁定优质客户
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