银行理财销售团队绩效提升与辅导

银行理财团队绩效提升与辅导

● 培训背景

有人说，销售人才是企业的"金山"，有人用"三分天下有其二"来形容销售队伍的重要性
。无一不说明销售队伍是公司获取利润的直接工作者。如何使自己的理财团队拥有旺盛
的战斗力，是银行一直想解决的问题。
　
销售团队的管理，从管理学抽象的"计划、组织、选拔、指导和控制"，到工作中宣扬使
命感和计划、消除遇到的障碍、听取各方面反馈、维护团队的稳定、保持正确的判断、
养成乐观的态度......再具体至销售计划分配、理财经理和产品的匹配、每周每月每季
的业务回顾、销售业绩预测管理等，都有章可循。理财团队的运作关键还在人的经营，
尤其是如何培养和引导每一个理财（客户）经理发挥出最大的战斗力。
　
本课程理论详尽，内容丰富，并引用诸多著名理论结合实际，采用游戏及模拟训练等方
式寓教于乐。讲师结合其在企业的多年实践及国际最新理论进行阐述和案例分析，现场
解决销售团队的经营问题。
 
● 课程目标
→ 全面了解营销运作、理财销售队伍管理基本原则
→ 培养销售竞争力，建立完善销售管理体系
→ 把握销售管理技巧，控制的营销过程
→ 强化市场开发、销售成交、售后服务等专业销售技巧
→ 掌握销售队伍绩效评估和考核的方法
→ 通过日常报表系统进行管理
 
● 课程特色
◆ 案例翔实，内容丰富。
◆ 介绍国外的销售团队经营的具体方法；
◆ 从客户关系管理系统的角度探讨对银行客户资源的控制
◆ 结合案例分析、小组讨论、练习等形式进行教学，注重实操性
 
● 课程大纲
第一讲、理财团队经营的常见问题
1、中国银行业金融理财销售经营的困境
2、理财团队常见的七个问题
3、问题与标准探讨？
4、理财团队的经营系统
 
第二讲、理财团队主管的角色认知与职责
1、销售主管与理财（客户）经理的工作差别
2、良好团队的七个特征
3、有效控制的核心目标
4、营销经理角色定位
5、团队管理的原则
6、营销经理的管理职能
7、营销经理的工作职责？
8、优秀的管理者特质
9、销售团队的建设、管理与运作
10、建立高效团队

第三讲、销售团队运作系统――“四把利剑”运营模式
1、有序的系统运作使经营管理更加简洁高效
1）系统概要
2）系统介绍与分析
2、利剑一：绩效管理系统
1）目标设定与分解
2）绩效评估
3）绩效追踪
4）月周绩效分析会
3、利剑二：日常管理系统
1）早、夕会经营
2）职场管理
3）行为、过程管理
4）销售活动管理报表
5）管理控制表格的要点（个人日、周、月KPI指标）
4、利剑三：训练系统
1）早、夕会训练
2）销售分享
3）销售主管辅导
5、利剑四：销售支持
1）销售工具（产品分析、产品包装）
2）激励活动
 
第四讲、理财经理的销售过程控制辅导要点
1、以销售流程为支点的过程控制
1）销售流程回顾
2）销售过程的重点
2、销售目标控制
1）目标设定
2）目标达成评估过程
3）目标追踪点及辅导要点
案例分析
3、销售活动的控制
1）销售环节的控制要点
2）理财经理个人销售KPI分析
3）以个人KPI为依据的辅导跟进
4）辅导沟通中销售活动管理报表的使用
5）辅导效果的评估
案例分析
 
第五讲 理财销售主管的弹性领导团队
1、何谓领导风格？
2、理财销售人员的分类
3、四类理财销售人员不同领导风格
4、驾驭明星员工的技巧
5、正确处理下属问题
1）赢得下属的忠心
2）责备下属的技巧
3）防止销售队员老化的方法
测试：四类理财销售人员风格测试
 
第六讲、销售队伍的有效激励
1、销售队伍的激励原理与方法
2、员工成长的过程
3、人性需求的五个层次
4、激励的“头狼法则” “白金法则” “时效原则” “多元化法则”四大法则
5、金钱以外的14种激励方法

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