终端销售话术自动化（手机）


终端销售话术自动化
（手机）

培训目标
不同的顾客、不同的需求、不同的异议，均有不同的对应技巧与话术，任何销售难题，
都将自动化解决！

课程对象
1、手机区域经理、市场督导、手机代理商、手机卖场店长（课时1天）
2、手机导购员、手机卖场营业员（课时2天）

本课程可解决问题
1、同样的手机、同样的价格，为什么销量不同？
2、同样的手机卖场，为什么不同的人员销量不同？
3、门店管理者，如何监控店员接待的积极主动性？
4、门店管理者，如何监控指导营业员整个销售流程？
5、手机店员，为什么总是把握不住顾客心理，无法成交？
6、手机有很多卖点，该对顾客讲什么才能成交？
7、通过改善哪些销售环节可以提升门店成交率？

本课程可带来的解决方案
1、8大模块，详解销售流程，寻找出成交率制约点
2、3板斧砍价策略，让顾客束手就擒，还对你心存感激。
3、7种产品介绍方法，全方位展示产品魅力所在
4、8招索要电话号码，跑得了人跑不了“庙”！
5、9大《店员管理工具》，令店长/主管在与不在，店员一样高效销售!
6、54张扑克牌，随时随地训练你的营业员
7、360度需求了解，告诉顾客为什么这款手机最适合你！

章节内容·课程大纲
第一部分：主动接待
三动联动，留住顾客
1、让导购动起来
·腿动、眼动、嘴动
·主动做好售前准备

2、让顾客动起来
·眼动、手动、心动
3、让手机动起来
·百闻不如一见！
4、主动接待的三种开场方式
·需求开场
·产品开场
·感情开场
5、接待情景训练
主动接待的18项标准
店员管理工具之一：店长/主管不在，如何让店员主动接待的必备工具

第二部分：了解需求
一、购买角色
·个人、夫妻/情侣、老小、朋友/同学，不同角色的不同需求及销售方式
二、是谁使用
1、自己用
2、送人
·送给谁：送父母、送男/女朋友、送子女
3、不同人群的需求特征
·男人、女人、老年人、中年人、年轻人
三、什么职业
·专为您这种职业设计的！
四、原手机
1、品牌
·品牌机如何转向品牌机
·山寨机如何转向品牌机
2、款式
·推相同款怎么说？
·推不同款怎么说？
五、话费多少
1、100元以内
·讲输入
2、100-200元
·讲电池
3、200元以上
·讲电池及商务
六、风格喜好
·一站二看三摸四问
七、输入习惯
·用手写多还是用按键多？
八、购买时间
1、目标顾客\今天购买（人见人爱）
2、没有带钱\先期了解（热情接待）
3、已经购买\同行问价（揭穿阴谋）
4、逛街散步\无意购买（资料了解）
九、购买预算
·赞美认同、针对介绍
十、生活习惯
·听音乐多、看电影多、旅游多、坐车多、出差多…
360度需求了解之35点
管理店员工具之二：为什么这款手机最适合你
接待与开场综合演练

第三部分：留住顾客
一、让座五法
·同伴让座
·刻意让座
·看机让座
·坐到角落
·堵住去路
二、套近乎
·本地人、外地人、男人、女人，怎么留人？
三、试机卡藏玄机
·用什么卡试机？
留住顾客六个一
管理店员工具之三：顾客多留一刻，竞争对手就少一刻机会！

第四部分：介绍产品
·顾客类型及应对
1、不给你说、死不开口型

2、不听你说、只问价格型
3、没有目的、指东问西型
一、顺序说
·以顾客需求为主线，并加以控制引导，进行产品介绍！
二、故事说
·将产品卖点通过故事说出来
三、例证说
·都有谁用过我们的手机
四、搭配说
·为什么这个最适合你
五、神秘说
·偷偷告诉你产品的秘密
六、双簧说
·你唱我和
七、暧昧说
·与顾客的亲密接触
八、演示说
·烧、画、握、摔、踩、敲、按、刮
介绍产品工具看板
管理店员工具之四：最好的产品，用最贴切的方法介绍

第五部分：异议处理
一、价格异议
1、进门砍
·直线思维变成曲线思维
2、对比砍
·决心要大、幅度要小、封堵退路
3、要挟砍
·坚守底线，请示领导；熟人购机，特殊照顾
管理店员工具之五：讨价还价
二、质量异议
1、强调优点、折中缺点、灵活应对
管理店员工具之六：质量异议对决联系模板
2、异议快速切换
3、异议引导控制

4、异议对比处理
5、异议预防产生
三、品牌异议
·品牌记住三个一

第六部分：有效催单
一、催单时机
·顾客购买之绿灯解读
二、催单前的确认
·就是它？明白了？
三、催单
·催单的四种方法

第七部分：电话/网络销售
一、要号码8法
·试QQ 加好友 试手机 打电话 好东西 要给你 存号码 传经验 礼品登记 优惠告知
二、电话销售/网络销售
1、我是谁
2、记得你
3、答应你
4、要给你
管理店员工具之七：电话销售模板

第八部分：真诚送客
一、验机
·验机四项注意
二、交机
·交机四个要求
三、送客
·真诚送到大门外，使用秘诀要交代
·今天得了大实惠，别忘再带朋友来
管理店员工具之八：真诚送客
管理店员工具之九：老顾客带来新顾客

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