分销商沟通谈判与管理


用结果说话，以实效为准，为目标负责，因为专业所以卓越

《分销商沟通谈判与管理》

主讲：吴兴波
前 言
• 销售就是沟通，沟通就是销售。
•
谈判就是沟通，管理亦是沟通，沟通亦是谈判，重于九鼎之宝，强于百万雄狮。
•
完美的销售沟通，详细的谈判方案，充分的谈判准备，有效的谈判策略，抢占开局
优势，欲擒故纵，釜底抽薪，顺水推舟，巧妙收盘、、、
• 知己知彼，笑语中谈定天下，谈判不仅仅是技巧，更是艺术。
课程类别
销售策略、销售沟通、谈判策略、谈判技巧、分销商管理
培训对象
大区经理、区域经理、销售总监、公司领导、渠道销售人员
培训形式
专题讲授/互动问答/案例分析/视频分析/现场讨论
培训时间
1天/2天， 每天不少于6标准课时
培训目标和效果
• 重新认识销售，学习销售的精髓
• 掌握销售沟通核心关键
• 掌握听、说、看、问的技巧
• 掌握如何使分销商主动沟通的方法
• 掌握营销谈判心理、策略及技巧
• 掌握开局谈判策略
• 掌握议价、报价、让价的技巧
• 掌握分销商的软管理
• 掌握分销商的管理核心和关键点

课程纲要
第一部分：重新认识销售
1. 销售概念与意义
2. 销售就是结果
3. 销售是以顾客为主
4. 销售就是市场，就是人心所向
5. 销售三大要素
6. 市场销售意识
7. 销售的本质
8. 销售四大问题
第二部分：销售沟通与沟通策略
一、销售沟通的目的
1. 说明事物
2. 表达感情
3. 建立关系
4. 引发行动
二、销售沟通中的三诚
1. 培养诚心
2. 诚恳的态度
3. 诚实的话语
三、销售沟通的五个基本法则
1. 易懂：说话的内容简单易懂
2. 有趣：内容充实，能引起对方的兴趣
3. 平和：脸上总是充满笑容，令人感觉愉快
4. 真诚：对人绝对诚信
5. 观察场合：视对象不同改变说话方式
四、增加与分销商沟通的策略
1. 如何增加与分销商的沟通
2. 让分销商主动找我们沟通的方法
3. 如何说服分销商执行公司的政策
4. 分销商为什么不执行公司政策的原因分析
5. 让分销商执行的策略步骤
6. 设法与分销商团队进行沟通
← 会议沟通
← 关键人沟通
← 领导人沟通
← 产品沟通
← 激励沟通等
7. 如何使分销商更多关注公司产品？
← 销售人员强则公司强
← 公司强则品牌强
← 品牌强则分销商强
← 分销商强则市场强
8. 销售沟通经常发生的八种矛盾及解决方法
第三部分：销售沟通技巧
一、销售沟通四要素
1. 主动交流
2. 创造机会
3. 认真倾听
4. 达成合作
二、塑造良好的第一印像
1. 服饰仪容
2. 微笑的力量
3. 坐有坐相、站有站姿
4. 同客户一样的“职业化”
三、倾听
1. 倾听的技巧
2. 倾听的十二种技巧
3. 倾听的四种致命伤
四，诉说
1. 语言简洁明确
2. 使用对方熟悉的语言
3. 运用语调、音量、语速
五、察看
1. 察看面部表情
2. 察看眼神
3. 察看内心
六、问话
1. 个人方面
2. 业务方面
3. 原因、想法、期望
七、总结
1. 总结
2. 分析
3. 设计方案
第四部分：销售谈判策略
一、认识谈判
1. 谈判的概念
2. 谈判三要素
3. 谈判的三个层面
4. 谈判是一种信息处理过程
5. 博弈——不断变化的谈判过程
6. 人物作用的谈判过程
7. 冲突作用的谈判过程
二、营销谈判策略
1. 不让步
2. 不再让步
3. 小让步大回报
4. 让步在先
5. 解决问题
6. 达成协议以外的其它目标
7. 谈判中的压力策略
← 时间压力
← 环境压力
← 信息压力
3. 如何增加谈判能力
1. 充分准备
2. 增加谈判筹码
3. 了解客户和竞争对手
4. 瓦解关键人及谈判关键筹码
5. 系统运用谈判技巧
6. 非谈判桌谈判
7. 营造谈判氛围
第五部分：销售谈判技巧
一、谈判开局技巧
1. 摸底后谈判开局
2. 了解并改变对方底线与期望
3. 试水温
4. 预留让步空间
二、如何创造双赢谈判
1. 如何主导谈判
2. 如何造势
3. 提出成交请求的最佳时机
三、快速成交谈判技巧
1. 缔结成交的十大方法
2. 成交前、中、后
3. 价格谈判技巧
4. 率先报价与避免率先报价
5. 要求对报价或立场作出反应
6. 议价：谁先让价谁先死
7. 如何报价？如何让步？
8. 让步次数与幅度
9. 让对方感觉他赢了，让他感觉他在掌控格局
四、谈判心得
1. 站在别人的角度来考虑自己的利益
2. 以情动人注意对象和时机
3. 给人面子
4. 身体语言比文字重要
第六部分：分销商服务与管理
1. 分销商经营模式的转变：“坐商”转“行商”
2. 分销商的正规化
← “游击队”还是“正规军”
← 分销商团队成员的招聘和培养
← 分销商的监督和考核
3. 分销商管理的四种策略
4. 分销商管理的十大方法
5. 分销商的激励和调整：胡萝卜加大棒/强压/疏导
6. 与分销商同盟之道
← 没有永远的朋友，只有永远的利益
← 常来常往，分销商拜访
← 市场问题的及时处理
← 销售政策兑现及时到位
← 区域人员全方位的关怀
← 心目中有你，领导人的关怀
← 优秀分销商评比与奖励等
← 信用管理：看得见的支持
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