大客户营销技能提升


用结果说话，以实效为准，为目标负责，因为专业所以卓越

《大客户营销技能提升》

主讲：吴兴波
课程类别
营销思路、营销技巧、营销策略、营销谈判
培训对象
大客户销售人员/销售主管/销售经理
培训形式
专题讲授/互动问答/案例分析/视频分析/现场讨论
培训时间
1天/2天， 每天不少于6标准课时
课程特色
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系统性：本课程在广泛调研、分析企业大客户营销的基础之上，结合现阶段的大客
户营销现状，介绍了大客户营销的多种方法和策略，设计系统、合理、极具针对
性；
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实战性：本课程整合了一线大客户营销的方法和技巧，坚信不能用于营销实践的方
法都是无效的，本课程聚焦于实际操作能力的提高，简单、实用、操作性强。
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实效性：对营销人员来说，仅仅知是不能创造业绩的，是没有任何意义的。本课程
大量采用特色讲授、亲身实景案例，强调实效，可用，会用，非常适合大客户营
销人员营销能力的提升。
培训目标和效果
• 掌握大客户营销的概念与要领
• 掌握开发大客户的营销策略
• 掌握大客户营销的核心关键
• 掌握大客户营销中个人素质提升的方法
• 掌握对大客户的分析和管理能力
• 掌握大客户拜访沟通的技巧
• 掌控大客户营销中的“关系”策略
• 掌握大客户维护与管理的方法
课程纲要
第一单元：大客户营销基本概念
1. 大客户的定义
大客户=更有钱+买的多+有人抢+难伺候
2. 大客户营销就是结果，就是市场，就是民心所向
3. 大客户营销的四大问题
4. 大客户特征及分类
5. 大客户的判定标准
6. 大客户采购五要素（价值、需求、价格、信赖、体验）
7. 大客户采购趋势
8. 大客户营销之核心感觉
第二单元：大客户营销策略
1.找准你的大客户
← 选定你的大客户
← 大客户的类型及相应策略
2.攻――寻找突破点
← 构建客户信息渠道
← 挖掘客户需求
← 确定你的主攻方向
← 找出你的关键人――投其所好
← 如何与大客户进行第一次的亲密接触
3.守――守住你的客户
← 巩固自己在客户企业心中的地位
← 回避客户的进攻和竞争对手的影响
4.防――打好最后攻坚战
← 在信息孤岛中求生
← 防止客户叛离与流失
5．修――修己达人
← 完美做事――销售人员该懂得什么
← 完美做人――让你成为一种艺术
6．客户本位系统的构建
← 客户最在乎的购买成因分析
← 买产品等于卖功能和服务吗？
← 客户最在乎的是价值还是什么？
← 灯塔工程在大客户营销中的掌控位置
← 卖产品不如卖人品——客户关怀
← 如何做个“销售长青树”？
第三单元：大客户营销拜访
1. 与顾客建立信任的四个阶段
2. 大客户拜访的六大步骤
3. 寒暄技巧
4. 赞美技巧
5. 客户个人行为模式分析
6. 客户需求SPIN分析
7. 判断销售机会五个标准
8. 找准关键人
9. 介绍利益/好处的策略
第四单元：大客户营销谈判
1. 关系！关系！还是关系！
2. 如何建立关系
← 界定：谁是你的大客户？
← 发现：你的大客户在哪里？
← 建立关系：策略很重要！
← 提升关系：态度最重要
← 利用关系：时机很重要！
← 维护关系：方法更重要！
3. 大客户谈判的三大纪律
4. 大客户谈判十二大法则
5. 大客户的“项目”谈判
6. 大客户营销谈判的四种风格
7. 谈判中的应变策略
8. 谈判中的语言技巧
9. 怎样避免价格战的谈判策略
10. 谈判的让步策略
第五单元：大客户维护和管理
1. 客户关系管理
2. 大客户维护和管理的关键
3. 客户和我们合作的是什么
4. 保持沟通，深化客情关系，提高忠诚度
5. 及时处理意外突发事件
6. 大客户维护和管理的三大理念
7. 建立物质外的感情纽带
8. 主动创造为客户服务的机会
9. 塑造被客户利用的价值
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