《采购价格分析与成本控制》

《采购价格分析与成本控制》课程大纲
吴诚老师
【课程背景】
随着我国经济大国、制造大国、消费大国地位的确立，以及制造技术的飞速发展，采购
成本控制水平将成为衡量企业核心竞争力的重要指标之一。时代再次对采购提出了更高
的要求：
采购成本占到产品成本的比例越来越高，为什么?
采购成本控制，不再只是采购部门的责任，为什么?
如何推动研发、质量、产品、客户一起来降低采购成本?
如何制定供应商合作策略与模式?如何制定采购战略、战术，来降低采购成本?
如何制定供应商管理与采购谈判战略、战术来降低采购成本?……
吴诚博士(曾任：华为 采购商务总监;富士康
供应链高层主管;康佳集团采购总监、副总经理;现任：北京大学、清华大学、人民大学
总裁班
特聘讲师)将与您一起回顾“采购成本分析与控制”的理论知识，一起分享知名企业的管理
经验，一起分析成功与失败的案例，一起探讨不同行业、不同产品、同一产品的不同生
命周期的成本控制方法与供应商管理策略……故此，特推出该《采购成本分析与控制》课程
。
【培训对象】
采购、供应链、物流、质量、审计、财务等部门领导，以及所有与采购管理、供应商管
理、供应链管理工作相关的人员。
【课程特点及受益】
本课程详细介绍了：采购的成本理念、采购成本的构成，采购成本分析的各种方法，供
应商的定价方法及如何获取价格折扣，采购成本控制的各种策略、方法、技巧、工具、
模板，课程案例丰富，接近实战，收益颇多。
【授课方式与特点】
1.
丰富性与针对性。信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与
现状，有针对性地制定大纲及培训;
2.
指导性与实用性。不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、
劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题;
3.
操作性与实效性。除了专业地进行讲解，将现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富
具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地;
4.
通俗易懂，参与性强。深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱
问题标准化。不忽悠，不故弄玄虚。鼓励提问质疑，现场分析解答;
5.
气氛活跃，妙趣横生。因材施教，因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛，风趣幽
默，旁征博引，气氛活跃，轻松愉快中完成课程。
【课程大纲】
第一部分：采购成本管理理念与采购成本的构成
1. 采购成本理念分析与探讨
采购成本居高不下，应该如何分析原因，界定职责部门?
采购成本降低的主要途径分析与研讨
我国制造业产品成本的竞争优势有哪此……
2. 采购成本的构成
采购成本的分类
采购总成本的概念
质量成本的构成
效率成本的构成
资金占用成本的构成……
3. 影响采购成本的主要因素
影响原材料成本的因素
影响采购过程成本的因素
因采购不良而造成的管理不善成本
采购成本与利润的关系
采购成本与批量的关系
采购成本与质量的关系
采购成本与提前期的关系
采购成本与响应及服务的关系
采购成本与总成本的关系……
4. 与采购成本相关的各项费用
与原材料成本相关的费用
与采购过程成本相关的费用
与采购管理不善成本相关的费用……
5. 战略采购成本分析
公司战略和采购成本目标
采购成本重点的选择
供应商关系对采购成本的影响
供应链对采购成本策略的影响
工厂成本控制与价值分析
从财务的角度进行成本控制与价值分析
案例分析：富士康采购成本优势形成之路的案例分析;
案例分析：我国食品品企业采购成本优势分析与介绍;
案例分析：我国药品行业的采购成本控制途径分析与研讨;

第二部分：如何分析供应商成本?
1. 供应商的成本结构分析
如何计算供应商产品成本?
如何计算供应商生产成本?
如何计算供应商材料成本?
如何界定固定成本与可变成本?
如何利用盈亏平衡的方法来分析成本?
2. 从财务管理角度的分析
基本分析要点
产品制造成本的费用构成
产品制造成本的分析要点
3. 从运营管理角度的分析
基本分析要点
产品制造成本的成本构成
从价值链看供应商的成本
4. 供应商成本分析方法介绍
PEST分析法
五力模型分析法
SWOT分析法
与供应商报价相关的因素
运输和配送的因素
可变成本、固定成本与盈亏平衡点
……
案例分析：我国电子电器行业采购策略与成本优势分析;
案例分析：多家标杆企业供应商成本分析案例;

第三部分：如何分析供应商定价?
1. 供应商定价分析
成本加成定位法
目标利润定价法
采购商理解价值定价法
竞争定价法
投标定价法
2. 不同付款方式下供应商的报价不同
付款折扣
数量折扣
地理折扣
季节折扣
推广折扣
3. 常用价格分析方法
竞争性方案
与公布价格的比较
历史对比
内部成本估算-细节分析
实绩法
目标价格
横向比较法………
案例分析：供应商定价策略系列经典案例分析;

第四部分：如何有效控制采购成本?
1. 采购成本的降低所带来的收益分析
采购成本对销售收入的影响
采购效率对市场占有率的影响
采购质量对客户满意度的影响
如何建造“双赢”的采购成本管理
2. 采购成本控制的方法与技术简介
传统的控制采购成本的方法介绍
如何通过设计控制来降成本?
如何通过性能控制来降成本?
如何通过质量管理来降成本?
如何通过采购控制来降成本?
3. 降低采购成本的十大手法(系列经典案例分析)
VA、VE
采购谈判
目标成本法
杠杆采购
价格与成本分析法
标准化与归一化
长单与一揽子订单
……
4. 其它常用的30余种降低采购成本的方法介绍(系列案例分析)
自制或外包
利用学习曲线LEANING CURVE
产品生命周期成本法
总成本法TCO
供应商先期参与(Early Supplierlnvolvement ESL)
作业成本导向法
……
案例：某知名企业如何实现单位产品采购成本下降30%的经典案例分析;
案例：我国大型食品、药品企业的成本控制之道分析;

第五部分：如何通过采购战略、战术来降低采购成本?
1. 采购战略管理与分析
策略1：集中认证，分散采购
策略2：“WIN-WIN”
策略3：与重要供应商建立策略合作伙伴关系
策略4：采取多种采购方式，并与供应商共享采购预测
策略5：电子采购……
2. 采购战术及方案设计
战术1：一般性方案
战术2：低附加值加工类
战术3：高技术定制加工类
战术4：垄断及准垄断供应类
战术5：价格频繁波动类
战术6：配套类……
3. 供应商合作模式的制定与选择
标准订单
一揽子订单
VMI
网上采购
跨国采购
订货点采购模式
JIT采购管理
MRP方法
电子商务采购管理……
案例：某著名生产企业采购策略与采购运作方式介绍(IBM采购理念);
案例：采购策略与采购成本的关系安全探讨：宜家家居采购策略详细探讨;
案例：某供应商管理策略与成本控制技术分析;

第六部分 库存成本控制战略&战术管理
1. 供求关系管理与库存控制策略
从CRM到SRM
传统的供应商关系管理方法
供应商关系与库存控制策略(8种供应商关系定位及对应采购&库存策略分析)
供应商关系图谱与采购战略分析
供应定位模型与采购战略分析
供应商感知模型与采购战略分析 ……
案例：供应商关系定位与采购&库存策略系列经典案例分析;
2. 采购战略分析与库存控制
战略1：集中认证，分散采购
战略2：“WIN-WIN”
战略3：与重要供应商建立策略合作伙伴关系
战略4：采取多种采购方式，并与供应商共享采购预测
战略5：全球采购与电子商务采购……
3. 商品品类管理与库存控制
战术1：一般性方案
战术2：低附加值加工类
战术3：高技术定制加工类
战术4：垄断及准垄断供应类
战术5：价格频繁波动类
战术6：配套类 ……
案例：某著名消费品生产企业供应链计划模式经典案例分析;
案例：“多品种、小批量”计划运作方式分析;
4. 如何通过供应模式分析与选择来控制库存?
采购模式的分析与选择
标准采购订单供货模式
一揽子与长单供货模式
VMI、CMI、JMI供货模式
TOC供货模式
Min-Max供货模式 ……
5. JIT(Just In Time)技术应用与库存控制
JIT概念及其在企业中的运用
JIT模式适用环境的分析
JIT实施条件的分析
JIT实施步骤
JIT实施过程与风险管理
JIT实施的关键点分析……
案例：丰田JIT运作方式与“看板管理”分析;
案例：食品行业JIT运作方式经验分析与研讨;

第七部分：如何通过供应商管理与谈判来降低成本?
1.供应商关系管理(SRM)与采购成本的关系?
供应商关系管理的目标是什么?
如何通过供应商关系管理获取竞争优势?
SRM1：供应商关系图谱与采购战略分析
SRM2：供应定位模型与采购战略分析
SRM3：供应商感知模型与采购战略分析
SRM4：供应商能力与积极性模型与采购战略分析
……
2.采购谈判战略管理
买方占优势的采购谈判战略
卖方占优势的采购谈判战略
均势的采购谈判策略
3.采购谈判战术管理
针对谈判对手的谈判战术
针对谈判条件的谈判战术
针对谈判过程的谈判战术
4.采购谈判技巧
采购谈判的礼仪
采购谈判的方式(邮件、电话、传真…，如何有效沟通，并获取足够的信息?)
信息的对称与不对称
谈判时机与节奏的控制技巧
谈判团队角色的分工技巧
让步技巧(或称，不作无条件的让步)
讨价还价的技巧
控制情绪技巧
三十六计在采购谈判的应用技巧举例
案例：八种供应商关系管理模型(SRM)及对应采购策略与采购成本的关系(经典案例分析
)。
案例分析：采购商务谈判系列经典案例分享与研讨;
现场与学员沟通工作的实际案例，答疑。

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