《售楼顾问服务与销售技巧提升》

  培训讲师:凌洁冰

讲师背景:
凌洁冰中国金牌培训讲师前沿讲座特约专家2010年度中州十大名师中国名人演说家协会高级讲师北京大学、清华大学特邀专家【培训特色】凌老师具有多年的职业培训生涯和理论研发能力,积累了丰富的实战经验,培训课程针对企业实际问题而设计,善于培养学员的实 详细>>

凌洁冰
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《售楼顾问服务与销售技巧提升》详细内容

《售楼顾问服务与销售技巧提升》

《售楼顾问服务与销售技巧提升》
【课程受益】
让学员以积极的心态看待自己的工作,
培养精益化、一剑封喉的服务于销售技术,提升沟通、学习、创新等能力。
【培训对象】
售楼顾问
【培训方式】
讲授、案例分析、小组研讨、游戏、角色扮演等。
【培训课时】
1天
【课程大纲】
第一讲:售楼顾问服务心态的建立
心态决定行为
与公司站在同一阵线
一视同仁的服务态度
乐于助人的态度
焦点导引思想
大量工作忘记伤口

第二讲:售楼顾问赢在起点
个人外在的形象就是公司的形象
塑造优质的销售服务工作环境
优质的礼仪迎接顾客
有自信的肢体语言体现品牌
用赞美接近客户

第三讲:售楼顾问完美的待客服务之道
掌握接近客户的时机
等待销售时机时的注意事项

第四讲:售楼顾问的开场技巧
基本认知
技巧一:新的…
技巧二:项目与计划
技巧三:唯一性
技巧四:简单明了
技巧五:重要诱因
技巧六:制造热销的气氛
技巧七:老顾客开场技巧
技巧八:老顾客带新顾客开场技巧
技巧九:老顾客找导购员离职开场技巧
技巧十:老顾客找的导购调休开场技巧
【实战练习】:构图技巧,让顾客自己说服自己

第五讲:排除客户障碍(异议)的心理技巧
一、客户障碍的本质:代表客户对产品或服务感兴趣
二、分清真假歧义,应用不同方法处理,许多障碍是客户为杀价需要而准备的假障碍
三、先发制人排除高频率障碍
四、优先考虑启发,其次考虑争论
五、重复对方的话可以吸引对方注意力并加深双方的认同感
六、确实需要直接了当的反驳时,也应把矛头指向第三者,这个第三者甚至可以根本不
存在,是这个可恶的第三者向我们尊敬的客户散布了谣言
七、不同产品的价格类比可以提高价格耐受力
九、价格分解可以提高价格耐受力
十、告诉对方改掉产品的缺点是有代价的

第六讲:售楼顾问如何激发顾客的购买欲望七技巧
技巧一:用如同取代少买
技巧二:运用第三者的影响力
技巧三:善用辅助器材
技巧四:运用人性的弱点
技巧五:善用参与感
技巧六:善用占有欲
技巧七:引导焦点

第七讲:销售谈判实务——一剑封喉
一、切忌自言自语,对话才能成交
1、销售不是说话,而是对话
2、如何将句号变成问号
二、锁定拒绝原因,反问引导成交
1、销售不怕拒绝,怕的是不懂拒绝的原因
2、用理解加反问的方式回应客户的拒绝
3、问话提纲助你一剑封喉
三、打开沟通之窗,谈判控制成交
1、打开心房、照亮心墙
2、谈判中的控制策略
3、谈判中的注意事项

第八讲:掌握结束销售的契机
基本认知:主动不代表危险、被动不代表安全
不马上成交的原因
识别顾客结束语言的讯号
识别顾客结束肢体语言的讯号

第九讲:售楼顾问常用成交技术
一、直接成交法
二、迫选成交法
三、假定成交法
四、小点成交法
五、优惠成交法
六、期限成交法
七、时间成交法
八、中介成交法
九、其他辅助方法
十、三大误区
课程回顾与总结

 

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