《高效推销与谈判技能培训》

  培训讲师:凌洁冰

讲师背景:
凌洁冰中国金牌培训讲师前沿讲座特约专家2010年度中州十大名师中国名人演说家协会高级讲师北京大学、清华大学特邀专家【培训特色】凌老师具有多年的职业培训生涯和理论研发能力,积累了丰富的实战经验,培训课程针对企业实际问题而设计,善于培养学员的实 详细>>

凌洁冰
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《高效推销与谈判技能培训》详细内容

《高效推销与谈判技能培训》

《高效推销与谈判技能培训》
【课程时长】
两天
【授课对象】
企业营销与销售人员
【课程大纲】
第一节:如何获得客户信任?
一、具体化效应 描述具体化 以显示真实感
二、ABC法 借助配合者力量 显示权威性
三、大量展示客户证言
四、军令状效应 不能光说好的 也说不好的 增强信服力
五、刻板效应(定型作用) 多种身份组合 给人好感
六、更容易获得信任的人

第二节:怎样使别人喜欢你?
一、言谈投机的心理技巧
二、怎样的微笑才是真诚的
三、永远使对方觉得重要
四、小小的求助会拉近双方的心理距离
五、记住别人的姓名
六、谈论别人感兴趣的东西

第三节:购买心理与动机分析
一、理智购买动机
二、情绪购买动机
三、马斯洛需求层次论

第四节:说服心理学
一、说服心理概论
二、"启发说服法"原理及运用
三、"价值说服法"原理及运用
四、"好情绪链接法"原理及运用
五、"情绪感染原理"涵义及启示

第五节:排除客户障碍(异议)的心理技巧
一、客户障碍的本质:代表客户对产品或服务感兴趣
二、分清真假歧义,应用不同方法处理,许多障碍是客户为杀价需要而准备的假障碍
三、先发制人排除高频率障碍
四、优先考虑启发,其次考虑争论
五、重复对方的话可以吸引对方注意力并加深双方的认同感
六、确实需要直接了当的反驳时,也应把矛头指向第三者,这个第三者甚至可以根本不
存在,是这个可恶的第三者向我们尊敬的客户散布了谣言
七、放弃无购买力的客户
八、不同产品的价格类比可以提高价格耐受力
九、价格分解可以提高价格耐受力
十、告诉对方改掉产品的缺点是有代价的

第六节:赞扬的艺术
一、"赞扬"与"拍马"的区别
二、增强赞扬效果的方法
三、赞扬的误区
四、赞扬的伦理

第七节:介绍产品吸引买主注意的十种方法
一、相关原理
二、十种吸引注意力的方法
三、禁语

第八节:加深重要客户关系的25种方法
一、用重要客户的名字命名你的大楼
二、亲笔向重要客户写感谢信
三、替客户订阅一份他可能喜爱或对他很有用处的杂志或报纸
四、在本公司餐厅里张贴重要客户的照片
五、给重要客户送一件你亲手制作的礼品
六、用重要客户的名字命名你公司的某个班组

第九节:谈判时间、地点、人员选择
一、谈判时间的选择
总原则:自己生理活动相对处于高潮的时间为佳
二、谈判地点的选择
总原则:选择对手心理易于振荡的地点为佳
三、单人谈判与多人谈判的利弊
四、当事人或领导是否应在场

第十节:喊价与还价的心理技巧
一、喊价与还价的原则
二、喊价强硬与商品种类的关系
三、喊价先后的总原则:先喊价比后喊价有利

第十一节:束缚对方思维的心理技巧
一、议程策略
二、局限策略
三、"先例"策略
四、期限策略
五、争取合同起草权

第十二节:谈判中施加压力的技巧
一、制造竞争
二、提假要求
三、僵局
四、分化
五、既成事实

第十三节:推销的实质
一、功能理论:推销的实质是产品功能
二、需求满足论:推销的实质是需求满足
三、感觉论:推销的实质是让客户有好的感觉
四、辨析:"推销产品首先是推销自己"

第十四节:客户投诉处理心理技巧
一、处理客户投诉的任务
二、客户投诉处理六步骤法
三、其他辅助方法
四、忌语:"我们从来没有这种事。"
五、给顾客优惠并非永远是上策
六、客户投诉处理以后

第十五节:成交技术
一、直接成交法
二、迫选成交法
三、假定成交法
四、小点成交法
五、优惠成交法
六、期限成交法
七、时间成交法
八、中介成交法
九、其他辅助方法
十、三大误区

第十六节:肢体动作心理分析
一、肢体语言的重要性
二、动作语言的影响是无意识的
三、经典肢体动作心理分析
四、肢体语言表示的内容是大概率事件,但不是绝对的
课程回顾与总结

 

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