《高效客户拜访与客户关系维护》
《高效客户拜访与客户关系维护》详细内容
《高效客户拜访与客户关系维护》
《高效客户拜访与客户关系维护》
【课程时长】
半天
【培训对象】
银行客户经理
【培训收益】
专业化的主动应销技巧,强化营销能力,突破业绩瓶颈
加强客户沟通能力,有效做好客户维护,与客户建立长期关系
建立良好的营销习惯,主动热情的做好客情关系,提升银行竞争力
【课程大纲】
前言
第一节:客户经理的拜访流程
一、拜访客户
1、接触客户的技巧
2、接触客户的途径
二、拜访客户开场白
1、适当的开场白
2、不当的开场白
3、开场白得潜台词
三、激发陌生客户需求
1、引起客户兴趣
2、激发客户需求
四、推介产品
1、适当幽默
2、清楚地表达
3、提问
4、了解客户的购买动机
五、应对拜访中的拒绝
1、关于拒绝的几种基本认知
2、拒绝客户经理
3、普遍性拒绝
4、针对性拒绝
5、客户情绪不佳
6、应对拒绝五步法
六、促成销售
1、捕捉购买良机
2、捕捉购买信号
第二节:五招开发新客户
一、拓展客户的通用原则
1、打电话约访与实地拜访
2、注重收集整理客户的资料
3、增强心理抗打击能力
4、坚持不懈
二、客户转介法
三、信息查询法
四、扫楼法
1、“扫楼”拜访
2、“扫楼”的步骤
供应链法——与客户发生业务关系的客户
第三节:五招维护老客户
一、价值维护法
1、提供差异化产品
2、超值服务
3、顾问式服务
二、追踪维护法
1、信息更新
2、表达感谢
3、征求意见
4、根据客户的经营活动,安排追踪活动
5、联谊活动
三、需求维护法
四、事件维护法
五、文化感召法
课程回顾与总结,学员答疑
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