卢春晖：面对面顾问式实战销售

卢春晖：面对面顾问式实战销售课程分类：市场营销培训类    课程天数：3天
【课程描述】
为什么销售人员之间的收入相差十倍百倍?
为什么有的企业越做越大，有的越做越难?
企业的业绩来源于销售团队!
销售人员的业绩收入跟他的销售技能成正比!
企业需要受过专业训练的销售精英!
有志成为销售精英的人要经过专业的训练!
如何有效地……
通过培训真正改变销售人员的行为？
将销售周期缩短四分之一？
掌握提问技巧，成功销售自己？
使销售额增长幅度达到两倍或两倍以上？
以更高的价格销售产品（或服务）？
稳步获得客户承诺？
本课程吸收了国内外众多顶尖销售高手、销售冠军几十年来从事销售和培训工作之经验的精华。它包含了当代最具颠覆性的销售原理，最具实战性的沟通技巧，和可以作为教战手册的“销售十大步骤”的详情分析。你可以亦步亦趋地跟随它，让它指引你走向销售成功。你也可以反复地观摩它，撷其精要为我所用。当然，你还可以把它赠送给你的事业伙伴，让你的销售团队在这种最实惠最有效的培训课程中得到飞跃性的提升。
本课程通过揭示销售的本质，更透彻地阐明了各销售环节、技巧的原理，从实战角度详细描述了销售工作，使学员在深刻理解的前提下，更好地应用于实践工作中，立竿见影地显现培训效果。
您将学到：
◆ 如何倾听顾客心声，并且以令人信服的态度提出符合顾客需求的解决方案；
◆ 如何利用有力的词句、正确的观念创造一份属于自己的销售指南；
◆ 如何利用穿着和身边的物件营造专业的形象，使客户产生信赖感；
◆ 如何使用一对多的方式在同一时间内销售产品给数百或上千名客户；
◆ 如何善用客户关系管理的惊人力量，与客户成为知己好友，如何请客户将他的朋友将业务介绍给你，以完成惊人的业务量。
【培训对象】
 企业销售经理、主管、销售代表
 希望从事销售工作的个人
 
【培训方式】
 高密度封闭式集中培训，理念导入+案例剖析+圆桌讨论+头脑风暴+实务实战。
 培训方式：专业讲授、游戏演练、案例分析、角色扮演、分组讨论等。
【培训时间】
 3天(6学时/天)
【课程目标】
 解决销售中常见心态、技巧问题，发展积极的销售心态
 掌握销售及业务工作原理，提升销售人员的业务素质
 改变旧的销售行为模式，培养实战的销售技能
 销售实战技巧、方法训练，全方位提升销售人员的业务能力
【课程涉及的主要内容】
一、销售原理及关键
(一)销售、买卖的真谛
销售过程中销的是什么?
销售过程中售的是什么?
买卖过程中买的是什么?
买卖过程中卖的是什么?
销售的两种类型
优秀SALES具备的条件
面对面销售的四种模式
面对面销售的三大战场
(二)人类行为的动机
追求快乐，逃避痛苦
你的产品能带给客户哪些快乐？能让他避免哪些痛苦?
活用人类行为的动机来促成销售：痛苦加大法和快乐加大法
(三)面对面销售过程中客户心中在思考什么?
销售六大永恒不变的问句
购买心理
销售的五大金科玉律
二、沟通说服技巧
(一)沟通原理
沟通的重要性
沟通的目的
沟通的原则
沟通应达到的效果
沟通三要素
(二)提问技巧：问话，沟通中的金钥匙
封闭式问题与开放式问题
是自己说得多好还是让对方说得多好？
如何让别人说得更多呢?
问问题的两种模式
问话在销售中的作用
问问题的方法
练习
(三)聆听的技巧
(四)肯定认同技巧
肯定认同是建立信赖感，达成交易的桥梁
对别人表示肯定认同的过程中常用的黄金句子
(五)赞美的技巧
赞美要真诚，抓住客户闪光点，并运用具体、间接、及时的原则
赞美中最经典的三句话
三、销售十大步骤
(一)长久的准备
机会只属于那些准备的人
一个准备得越充分的人，幸运的事降临到他头上的机会就越多
为成功而准备
身体的准备
精神的准备
专业知识的准备
非专业知识的准备
对了解客户的准备
全方位能力的准备
更高的职位从哪里来？
(二)良好的心态
把工作当成事业的态度
长远的态度
积极的态度
感恩的心态
包容之心
勤奋与敬业
学习的态度
(三)如何开发客户
找到一个未来客户前，你需要研究的问题
不良客户的七种特质
黄金客户的七种特质
开发客户的步骤
开发客户资源的方法
(四)如何建立信赖感(快速建立信赖感的方法)
让你自己看起来像此行业的专家
要注意基本的商务礼仪
问话建立信赖感
…
(五)了解客户的需求
沟通，了解客户的需求
以问题为中心的购买循环
了解客户需求有两个基本公式：NEADS和FORM
解决NEADS模式的方法
要建立起一定的客户档案
(六)产品介绍
如何介绍产品以及塑造产品的价值?
在介绍产品时如何与竞争对手做比较
展示说服四个步骤
(七)解除顾客的反对意见
销售是从拒绝开始，成交是从异议开始
解除顾客的反对意见
处理抗拒的两大忌
抗拒点通常表现为六个方面
解除抗拒的套路
价格的系列处理方法(太贵了)
处理顾客反对意见的技巧
(八)成交
走好成交每一步：成交前、成交中、成交后
成交的三种方法
成交中的关键用语
常见成交方法
(九)转介绍
赢得顾客的好感
转介绍的技巧
(十)售后服务
你的服务能让客户感动。服务=关心
让客户感动的三种服务
服务的三个层次
服务的重要信念
四、小结
课程实用、落地、给思路、给方法是本课程的四大特点。
实用的课程，完善的体系，核心的思路，适合的方法能够让企业的客户销售队伍从此走上一个正确的道路。
客户销售培训不难，难得是找到适合的符合规律的方法

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