《唱响区域——区域营销管理能力提升》


课程名称：《唱响区域——区域营销管理能力提升》

1、培训对象：片区渠道管理人员
2、培训目标：
➢
通过区域市场认知，把握区域市场的营销指标监控、营销过程管理等，提升营销管理
技能；
➢ 掌握团队沟通、建设、执行与冲突管理等技能，打造高效执行团队；
➢ 通过有效方法导入，立足区域内资源分析，树立区域营销和区域管理的理念；
➢
详细解析区域营销管理策略，梳理区域管理目标，立足以下几方面——产品与市场管理
、
客户管理、代理商管理、竞争对手管理、销售过程监控与管理、营销队伍管理、客户
服务管理等，整体部署拓展区域市场；
➢
以区域各渠道协同和区域营销团队管理，掌握营销团队激励、营销团队管理的方法，
真正实现区域力量整合，发挥战斗堡垒的作用。
3、课程要点：
|知识点 |内容 |课时 |
|第一模块：区域战略认|区域市场管理基础、区域营销竞争优势|1.5课时 |
|知—区域市场营销管理 |区域市场客户认知、区域市场资源认知| |
|认知 | | |
|第二模块：区域营销全|区域营销作战部署、区域营销目标规划|2课时 |
|景—整体部署强化区域 |区域营销差异化布局、区域市场攻防策| |
|营销管理 |略 | |
|第三模块：区域管理全|区域管理内容解析、区域管理之七个“ |3.5课时 |
|景—整体部署强化区域 |一” | |
|管理 |区域管理之服务管理、指标管理、渠道| |
| |协同、代理商管理、竞争对手管理与市| |
| |场拓展 | |


4、课程时长：2天/12课时
5、培训方式：课堂讲授+小组研讨+头脑风暴+案例剖析+实战演练+工具导入+行动学习
6、课程大纲：
|时间 |内容 |目的 |
|1.5课时|第一模块：区域战略认知—区域市场营销管理认知 |本模块收益 |
| |第一节：区域市场管理基础 |： |
| |区域管理一般原则 |立足所管辖 |
| |区域管理问题诊断 |区域整体资 |
| |区域内各渠道特点分析 |源分析，初 |
| |区域内各渠道客户特点分析 |步了解各区 |
| |区域管理体系组成 |域内资源和 |
| |第二节：区域营销竞争优势 |客户特点， |
| |透视区域市场价值结构 |为后面区域 |
| |用渠道差异化打造区域市场竞争优势 |营销作战部 |
| |把握文化差异，决胜区域市场 |署，奠定基 |
| |整合营销，攻克区域市场 |础。 |
| |变微弱市场成强势市场 | |
| |第三节：区域市场资源配置 | |
| |区域市场的数据分析与核心资源分析 | |
| |从竞争的角度看市场资源分配 | |
| |市场费用的合理规划与使用 | |
| |讨论：谈谈您对所管辖区域市场资源认识？哪些是核| |
| |心资源？ | |
| |第四节：区域市场客户认知 | |
| |区域客户档案与信息管理 | |
| |区域客户问题与需求分析 | |
| |如何根据客户级别分配资源 | |
| |制定差异化客户战略和计划 | |
| |重点忠诚客户发展计划 | |
| |第五节：如何真正胜任区域主管 | |
| |营销策划能力 | |
| |渠道协同能力 | |
| |团队领导能力 | |
| |公共关系能力  | |
| |信息收集能力 | |
| |创新学习力 | |
|2课时 |第二模块：区域营销全景—整体部署强化区域营销管 |本模块收益 |
| |理 |： |
| |第一节：区域营销作战部署 |变“销售”为“|
| |分析现状 |营销”,营销 |
| |制作销售地图 |不再是干吆 |
| |市场细分化 |喝。对于区 |
| |采取“推进战略”或“上拉战略” |域而言，已 |
| |协同规划区域渠道 |初具全局性 |
| |区域作战团队管理 |，因而营销 |
| |对付竞争者 |需要目标规 |
| |第二节：区域营销目标规划 |划、需要差 |
| |显性指标 |异布局、更 |
| |潜性指标 |需要全局化 |
| |区域定位 |部署。本模 |
| |第三节：区域营销差异化布局 |块以实例来 |
| |区域市场的平衡之道 |解决这些实 |
| |角度VS力度：从区域撬起全局市场 |际问题。 |
| |年初如何做重点区域规划？ | |
| |不同的区域如何规划和设计 | |
| |战略区域布局，低成本快速启动市场 | |
| |先取势，后取利，再造市场格局 | |
|3.5课时|第三模块：区域管理全景—整体部署强化区域管理 |本模块收益 |
| |第一节：区域管理之渠道管理 |： |
| |渠道管理之七项内容 |（1）立足目|
| |服务 |前区域格局 |
| |分析 |：先取势， |
| |产品 |后取利，再 |
| |展陈 |造市场格局 |
| |活动 |，利用各种 |
| |培训 |有效的组合 |
| |前台 |策略，强化 |
| |渠道管理员七个”一” |区域影响力 |
| |目的 |； |
| |作用 |（2）具体从|
| |流程 |区域服务、 |
| |第二节：区域管理之服务管理 |业务指标、 |
| |客户服务满意度分析 |区域客户特 |
| |渠道终端的服务规范管理 |点、代理商 |
| |大客户服务规范管理 |、竞争对手 |
| |客户异议处理的管理原则 |管理入手， |
| |客户资料的完整记录与客户忠诚度经营 |整合区域各 |
| |第三节：区域管理之指标管理 |类资源，细 |
| |区域总体业务指标分解 |化各区域市 |
| |区域营销核心业务分析 |场和不同渠 |
| |区域客户特点与业务匹配分析 |道的产品组 |
| |区域营销社会资源整合与业务分配 |合，变劣势 |
| |区域阶段性业务促销规划 |为优势，强 |
| |第四节：区域管理之渠道协同 |化区域综合 |
| |信息协同管理 |力量。 |
| |系统协同运作 | |
| |渠道协同 | |
| |自办渠道+社区经理协同模式 | |
| |自办渠道+客户经理协同模式 | |
| |社区经理+社会渠道协同模式 | |
| |…… | |
| |第五节：区域管理之代理商管理 | |
| |代理商选择与培养 | |
| |跟踪产品流程与窜货控制 | |
| |分销价格控制 | |
| |发展忠诚代理商 | |
| |代理商拜访管理 | |
| |商业合同和档案管理要点 | |
| |代理商管理手册形成与要点 | |
| |第六节：区域管理之竞争对手管理 | |
| |识别主要竞争对手和竞争产品 | |
| |竞争对手档案建立 | |
| |差异化销售策略与计划 | |
| |竞争管理手册形成 | |
| |第七节：区域管理之市场拓展 | |
| |目标市场开发 | |
| |市场开发步骤 | |
| |市场开发关注的问题 | |

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