《叩门金砖——客户拜访技巧培训》

叩门金砖——客户拜访技巧培训
课程背景：
销售人员一直在寻找机会可以面对客户，为了这件事他们费尽心机，磨破嘴皮，陪尽
笑脸。可是往往得不到拜访客户的机会，或者见到了客户也发现根本无法获得客户的好
感，“热脸贴着冷屁股”的事情时有发生，怎样改变这个局面？
商业竞争愈趋激烈，客户每天都在面对大量的拜访和产品推荐，接待销售人员让他们
感到非常疲惫，一方面希望寻找到合适的产品和服务者，一方面销售人员唠唠叨叨的介
绍又让他们头晕。这样看来，销售和顾客两个人都很痛苦。
如何在诸多的推荐中脱颖而出，如何让客户能对你有深刻的印象，如何让客户喜欢你
，并于你保持长期的合作关系，是我们每个销售人员都需要思考的问题。
本课程主要在拜访态度，拜访流程，拜访时的礼节，拜访结果跟踪几方面来呈现高效
拜访客户的方式方法。通过案例分析，场景演练，技巧提升和后期训练等几方面来提高
销售人员的客户拜访能力，让销售人员拿着金砖叩开客户的大门。


课程时间：1天


课程对象：销售代表，销售经理，销售主管


课程大纲：
  第一部分：让我们先来准备拜访
1. 拜访前的心理准备
➢ 态度
➢ 知识
➢ 技巧
2. 拜访前的信息准备；
➢ 客户是谁？
➢ 客户需要什么?
➢ 我能给客户什么？
➢ 客户喜欢什么？
3. 拜访前的形象准备
➢ 你是代表公司出现在客户面前
➢ 合适合理的形象给人亲切感
➢ 形象的最佳维护方式——保持微笑
4. 拜访前的资料准备
➢ 产品资料
➢ 竞争对手情况了解
➢ 价值与价格平衡的能力
➢ 客户需要承诺
讨论题：我们需要演练么？如何演练？


第二部分：拜访时的主动权把握
1. 提前告知客户：
➢ 拜访的时间
➢ 拜访的人数
➢ 拜访的目的
2. 设立主场优势
➢ 变客为主
➢ 快速观察环境
➢ 寻找到真正的决策人
➢ 简单明了的阐述
【事例研究】
发送信息时需要注意哪几个问题？
3. 关键的沟通技巧——积极聆听
➢ 聆听者要适应讲话者的风格。
➢ 聆听不仅仅用耳朵在听，还应该用心去感受。
➢ 首先是要理解对方。
➢ 鼓励对方。
➢ 有效聆听的四步骤
4. 有效反馈的技巧
➢ 反馈的定义
➢ 反馈的类型
案例：一次失败的拜访——急躁的小王


第三部分：表达在拜访中的重要性
1. 信任是沟通的基础
2. 有效沟通的五种态度
➢ 强迫性的态度
➢ 回避性的态度
➢ 迁就性的态度
➢ 折衷性态度
➢ 合作性态度
3. 有效利用肢体语言
➢ 第一印象：决定性的七秒钟
➢ 电话中的肢体语言
➢ 说话语气及音色的运用
➢ 有效利用肢体语言
➢ 肢体语言对我们表达的影响
➢ 建立好的肢体环境
4. 沟通管道建立
➢ 合适的话题
➢ 客户最喜欢的人是谁？
➢ 合适的距离与角度
➢ 语言方式的接近
5. 语言表达提升训练
➢ 声调变化的魅力
➢ 合理的停顿
➢ 销售就是“讲故事聊天”
➢ 表情的合理搭配
➢ 时装模特为何面无表情？
➢ 丰富的词汇量哪里来?
➢ 不合理的动作
案例分析：没人买的奔驰汽车——一次精彩的销售行为


第四部分：与客户良好的接触
1. 建立客户关系的6个步骤
➢ 步骤一：事先准备
➢ 步骤二 ：确认需求
➢ 步骤三：阐述观点
➢ 步骤四：处理异议
➢ 步骤五：达成协议
➢ 步骤六：共同实现
2. F A B E 阐述技巧
➢ 性质介绍
➢ 特点介绍
➢ 利益介绍
➢ 客户需要的见证
3. 客户关系建立中的流程重点
➢ 建立关系
➢ 探寻需求
➢ 产品展示
➢ 促成
➢ 最重要的是什么？
案例分析：客户与“大师”——客户的需求到底是什么？


第五部分：巧妙地话术引导
1. 开放式提问技巧
➢ 开放的目的
➢ 如何提出开放式问题
2. 关闭式问题的技巧
➢ 关闭的目的
➢ 如何提出关闭式问题
➢ 苏格拉底法的使用
案例分析：老婆，他们换车了


第六部分：客户后续跟踪
1. 客户档案建立
➢ 拜访经历记录
➢ 客户喜好
➢ 客户特点
➢ 客户需求分析
➢ 拜访评估
➢ 二次约见与新的计划制定
➢ 客户基本资料
2. 定期追踪
➢ 根据客户进度分级
➢ 蜻蜓点水，点到即止
➢ 浇花的窍门
➢ 有话可以说
➢ 有事可以做
3. 寻找机会二次接触客户
➢ 新产品推荐
➢ 好礼送上门
➢ 方案的修改
➢ 沙龙联谊
➢ “专程“和”恰巧”
4. 网络的力量
➢ 公众号的使用
➢ 电邮新信息
➢ 关注与得到关注
➢ 权威感的建立
5. 心态是客户追踪的基础
➢ 乐观看待过程
➢ 积极享受结果
➢ 好的结果需要等待
➢ 路遥知马力（你要比客户有耐心）
➢ 销售人员自我减压
➢ 客户也需要减压（增加接触频率，减少功利心释放）
案例分析：打不死的“小强”——顽强的销售代表

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