《金牌销售教练提升手册》

金牌销售教练提升手册
课程背景：
最好的销售经理就是最好的教练，只是自己销售能力强而不去或者不会辅导下属员工
，都是失败的行为。本课程从训练者的心态，思考角度，实际操作流程，对应的技巧几
个方面来与大家一起提高销售教练的教练技能。让销售冠军的销售能力可以得到复制进
而培养出一批又一批的销售高手。
本课程采用互动式案例教学，由具备丰富理论知识和实践经验的专业人士，结合成功
或失败的真实案例，采用自我评估、讲授、研讨、案例分析、技能应用的五步法学习方
式，提升学员的理论水平和实战能力。
课程时间2天
课程内容
第一单元 提高团队激情、忠诚度和凝聚力
梦想是个人激情的引发起，愿景是团队激情的核动力
➢ 如何激发个人梦想
➢ 如何塑造团队愿景
➢ 如何提高团队成员的忠诚度
第二单元：教练与经理的区别
1. 好老板一定是好教练
——每一个好的老板都在致力于培养更多更好地员工
2. 教练VS经理
——管理者与引领者的区别
3. 销售经理最重要的工作是什么？
——别让自己变成销售癖
4. 教练与培训师的区别
——相对应的职责与目的
第三单元： 销售教练的重要性
1 、我们为什么不愿意训练？
➢ 缺少榜样
➢ 缺乏技巧
➢ 缺乏动力
➢ 缺少时间
➢ 缺少系统
➢ 心理抵触
2 、何为销售训练？
——通过合理的训练流程辅以技巧
3 、让自己先坐对位置
——训练者应有的态度
第四单元：从准备开始——训练流程
1. 明确目标
2. 建立关系
3. 意见交换
4. 预设障碍
5. 寻找解决的方案
6. 行动计划分析
第五单元：训练中提问的技巧
1 、 提问与聆听
2 、 问出根源问题
3 、 引导式提问
4 、 掌握提问态度
5 、 别让自己的问题走入死胡同
6 、 提问的5大技巧
7 、 如何处理反对意见
第六单元：处理反馈

1. 评价式反馈与开发式反馈

2. 开发式反馈的重要原则

3. 习惯赞美并掌握技巧
第七单元： 抓住重点管好纪律
1 、 别做祥林嫂
2 、 对训练计划的共识
3 、讨论： 时间用在谁身上？
4 、 制定纪律并做好榜样
第八单元：在销售会议中训练
1. 、开会的态度
2. 做好主持人与评委
3. 软化人际关系
4. 提高团队凝聚力的最佳机会
第九单元：自我训练的方式
1. 同事之间的训练
2. 把自己也变成同事
3. 自我训练
第十单元：检查成果及继续训练
1. 、 评估结果
2. 、 提出对应策略
3. 新计划的开发
5. 、 人际关系的评定
6. 、 给我们带来的好处
第十一单元：成功源自积极的心态
1. 您具备追求成功人生的心态吗？
2. 本能大于技能
➢ 狼的服从
➢ 鲨的学习
➢ 食人鱼的一往无前
3. 四个信念：
➢ -我有必定成功公式
➢ -过去不等于未来
➢ -做事先做人
➢ -是的，我准备好了
第十二单元：销售人员自我激励
1. 你的目标是什么？
➢ 找到终极目标
➢ 分割自我目标
➢ 奖励自己
2. 寻找成功的自我
➢ 我的能力
➢ 我的成功
➢ 我的极限
3. 解读心锚
➢ 什么是心锚
➢ 好的心锚与坏的心锚
➢ 如何建立心锚
视频：生如夏花
第十三单元：管理者的激励方式
1. 了解你的兵
➢ 不同的需求不同的激励方式
➢ 不一样的阶段不一样的激励方式
2. 案例：公司里的老大哲学
3. 奥斯卡颁奖典礼的奖励方式
4. 制定稳定制度，坚守奖惩承诺
5. 授权是最好的激励

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