掌控营销 把握无限商机

《掌控营销 把握无限商机》（针对快速消费品企业管理层-非销售类 2天）
目录：
一、商机的把握从了解营销开始，不懂营销产品如何售卖？
二、对于营销我们要掌握些什么
营销的五大模块：
在市场上别做无用功（宏观、微观环境分析模块）
对于市场定位，你掌握了吗？（市场定位模块）
打开消费者的钱包，从了解他们开始（消费者的细分模块）
把钱用在必须花的地方（市场调研、营销与广告模块）
满足你的上帝，用你的产品（产品模块）
三、营销其实是种沟通
四、对于市场，不在于你做了什么而是市场感受到什么
五、别把包装忘记了
第一章、商机的把握从了解营销开始，不懂营销产品如何售卖？
1、营销不是销售，销售只是临门那一脚
精彩的球赛射门是结果，但好看的比赛是漂亮的过程
解释营销和销售的不同
介绍掌握营销基本概念的重要性
让受训者对营销有个相对全面的了解
营销是一个系统的过程，它的核心是做好产品变商品
产品是生产的结果，商品才是市场的需要
营销从商品到流通环节，是一个整体过程，不可分割看待
做营销需要的是全局观，不要吝啬时间分析它的全面性
营销是市场的推力，商家做好营销能够将推力变成拉力
营销得最佳状态，是获得消费者的需求认可
通过优秀的营销模式，建立品牌的认可度和忠诚度
营销中的理论掌握好，能够让我们的市场投入事半功倍
好的商品成千上万，掌握营销才能有机会赢得市场
磨刀不误砍柴工，不花功夫研究营销无法取得理想的市场回报
第二章、对于营销我们要掌握些什么（营销的五大模块读解）模块一：宏观、微观环境模块-----在市场上别做无用功
乘势而为，可上九天揽月；逆水行舟，宛若猴子捞月
让我们俯观市场，找清楚我们应该走的路
国家的大政方针国家提倡什么？想淘汰什么？支持什么？
分析市场的一个好工具PEST
政治（Political）、经济（Economic）、社会（Social）和技术（Technological）
其实，我们掌握市场的七大要素就够
人文环境、人口环境、经济环境、气候、消费习惯、消费能力、科技发展程度，都是营销中的必须看到的参考系数
微观环境的五个重点
公众、竞争对手、顾客、渠道商、还有你自己
EX：谁是你的竞争对手 四大重合才是
1．品牌知名度 2.产品层级及同质率 3.销售区域 4.资源相似
模块二：市场定位模块
精准的市场定位宛若迷宫的GPS，为营销成功之路建造一座显眼的灯塔
有种工具叫STP
S、T、P分别是Segmenting、Targeting、Positioning三个英文单词的缩写，即市场细分、目标市场和市场定位的意思。
要认清自己在市场上的位置
领导者：一直被模仿从未被超越挑战者：有时候守住比分就是赢得比赛
追随者：冒进不是好策略
根据模块一细分好市场（本模块是需要根据受训企业产品进行深化）
保证营销策略可实现、可盈利、可衡量、可区分
求同存异原则（人口、习惯、心理、地理）
定位的常见方法：区域定位 行业定位 利润定位 产品差异化定位
消费者定位 产品存续周期定位 消费者定位
模块三：消费者模块
打开消费者的钱包，从了解他们开始
雅诗兰黛的营销总监曾说过：我比我太太更了解她的皮肤渴求
消费者的个体分析方法论
文化层面：文化特征 阶层特征
社会因素：社会导向 个人角色
个人因素：年龄 收入 工作 个性 习惯
心理因素：动机 直觉 态度
消费者需求特征
多样 变化 连续性 发展性 可诱性
消费的购买模式分析
从营销刺激到购买反应
消费者自我信息收集
易诱成因和从众心理
购买决策中的“5个人”，看看是简单购买还是负责购买？
发起者 购买者 影响者 决策者 使用者
了解他们的习惯，打开他们的钱包
模块四：市场调研、营销与广告模块
营销中预算有限，一定要把钱用在必须花的地方
良质的调研才能让我们的投入有的放矢
市场上唯一不变的是变化，只有尽量掌握市场动态才能赢得营销的胜利
消费者的需求变化
竞争对手的动态
宏观趋势的变化
对于调研我们要做些什么
收集整理原则（去伪存真）
预测性原则（服务原则）
连贯性原则（承前启后）
整体性原则（为战略服务）
不正确的调研比不调研将浪费我们更多的市场成本投入
常见方法：
封闭式 开放式 调研目标明确 文案 电话 外脑（咨询公司）
调研的目的：
为产品营销策略提供信息支持
基于产品和目标消费者，如何进行广告宣传
不能省略的广告投入
选择适合的媒体
符合消费者心理的介绍方式
能够及时调整的宣传计划
必要的监控策略和手段
广告公司爱用的小花招
模块五、产品模块
满足你的上帝，用你的产品，但你得对自己的产品有清晰的认识—大卫·奥格
产品就是产品吗？
产品其实有五个层次：核心 基础 期望 附加 潜在
最受欢迎的产品要五层皆全，那将让消费者敞开钱包
没有什么产品能忽略时间打磨
波士顿矩阵（产品的生命周期）
必要的产品线宽度及深度才能符合市场需求
D、如何升级换代赢得消费者的长久支持
新产品的评估标准：（可替代性 能提升 接受认可程度 与品牌吻合度 ）
第三章、营销其实是种沟通
营销是一种沟通，要让商品对消费者说话
商品是要满足消费者的特定需求
有时候需求是可以培养的
要让商品表现得被消费者所需要
在市场上缺乏沟通能力的商品永无出头之日
如何做有效的广告投入
媒体选择 媒介计划 预算确定等
结合模块四，让我们学会做最有效的广告
第四章、对于市场，不在于你做了什么而是市场感受到什么
千里之体溃于蚁穴，不要忽略任何市场的反应
软性宣传营造品牌形象
消费者需要的是一个可信赖企业提供的服务
反面案例：三株口服液 百消丹 蒙牛
正面案例：打不死的加多宝，消费者顶你！
第五章、别把包装忘记了
古时候的人会买椟还珠，现在的消费者会因为包装做购买抉择
包装的含义
包装的作用
包装与产品的关系
案例：优衣库的纸袋
让人哭笑不得的风寒风热感冒冲剂
纪梵希香水，因为包装爱上你

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