PRM-006-项目沟通管理与投标谈判V5.0

|课时：12小时（2天） |
|项目沟通管理与投标谈判 |


|前 言 |


本课程以学员为主体，覆盖项目管理各领域，将项目中的谈判理论与实战操作相结合
，紧扣项目外部谈判中的项目需求、技术交流、项目范围、项目价格、项目质量与验收
标准、供应商、工期等内容，以及项目内部的进度、资源、风险的谈判内容。同时强调
项目谈判策略与沟通技巧、方法，知识新颖独特，实用性、时效性和互动性强。近20个
案例深入浅出的剖析和情景演练，让学员在高度紧张而刺激的谈判氛围中，充分体验真
实商战场景下，“真刀真枪”的实战项目谈判。


|课程对象 |



公司高层领导、事业部或部门经理、项目经理、项目管理办公室人员、项目骨干人员
|课程大纲 |



第一节：项目谈判的分类与原则
谈判案例
← 项目谈判特点
← 项目谈判分类
← 什么时候要进行项目谈判
← 项目谈判的基本原则
← 项目谈判的两种类型及战略
← 项目谈判风格与应对方法
← 项目谈判认识上的五大误区
← 项目谈判的十大行动纲领
← 项目谈判的五大特征
← 项目谈判的六个阶段
案例分析与讨论

第二节：项目谈判计划与开局
← 谈判计划的制定
← 人员管理和结构设计
← 建立洽谈气氛
← 谈判的开局策略
← 激发欲望的手法
← 打破谈判僵持最有效的策略
← 构成谈判实力的10大要素
← 什么情况不适合谈判
← 掌控谈判节奏的三要务
← 谈判准备阶段的工作流程
← 谈判必备的四把武器
← 用“认知对比法”降低对方戒备
← 案例：与交易对象洽谈收益分配

第四节：项目范围谈判
← 项目需求-BATNA评估表
← 巧妙使用BATNA
案例：中国工程公司的BATNA
← 先考察项目和合作对象，再进入项目谈判
← 项目谈判前的价值评估
案例：引进技术与设备项目谈判
← 如何用“沉锚理论”缩小谈判范围
案例：如何商谈定性需求
案例：如何做好技术交流时的谈判

第五节：项目价格与成本谈判
← 用决策树确定最优竞价
← 什么是决策树
← 确定最优竞价的三大步骤
案例：竞标大战的高昂代价
← 各自议价模型
← 开价的五大技巧
案例：釜底抽薪的谈判战术
← 如何了解并改变对方底价
← 打探和测算对方底价
案例：确定最合适的谈判价格区间
← 影响对方底价的三大因素
← 改变对方底价的策略　
← 如何有效与项目发起人做项目成本谈判
案例：明知项目成本不够时如何争取发起人的支持

第六节：项目中的资源谈判
← 项目工期谈判前提与技巧
← 确定供应商资源的谈判
← 采购商与供应商的决策标准
甄选供应商的流程及方法
案例：采购经理会选择哪个供应商
案例：评估供应商的绩效水平
← 项目内部资源获取的谈判
← 项目验收标准与规范的谈判
← 用“后备协议”防范风险

第七节：较量过程中的项目谈判策略与沟通技巧
← 让步的九大技巧与策略
案例：不当让步的结果
案例：巧妙的进退策略
案例：步步为营的谈判策略
← 项目谈判实战中的九大漏洞
← 商务谈判的八字真言
← 如何优先掌控谈判节奏
← 讲话技巧
← 提问技术
← 回答技巧
← 说服技巧
← 怨言的处理
← 示范的技巧
← 电话洽谈技巧

第八节：谈判的结束
← 谈判结束的契机
← 合同变更与争议处理的谈判
← 结束谈判的技术准备
← 结束谈判的技巧
← 签约的五大要诀
案例：合同中的误解会回过头来纠缠你
案例：交期约定太宽泛的结果
案例：严谨的合同确保自身利益
情景演练

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