《中国式顾问销售技术促成订单及追销技巧》

《中国式顾问销售技术促成订单及追销技巧》
【课程背景】
顾问式销售技巧(Consultative Selling
Skills)是由Huthwaite公司通过销售实证研究，于1988年由尼尔.雷克汉姆(Neil
Rackham)历时12载，耗资100万美元从35000个成功销售员销售拜访案例中，总结出的针
对大客户销售的有效销售方法，目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广
泛采用。多数世界500强公司都运用这一模式，在大宗生意销售和大客户管理方面取得了
巨大成功。
而中国式顾问销售是一种全新的销售概念与销售模式，由匡晔老师独创。具有丰富的内
涵以及清晰的实践性。中国人在学习美国人的顾问式销售技术接受起来不太容易，导致
水土不服。匡老师在10多年的教学实践中，目睹学员学习的热情，但学成并有效运用的
寥寥无几。这不得不说是一件令人痛心的事情!原因是顾问式理念很好，但转换成中国人
的思维模式和沟通方式很困难，运用起来往往弄巧成拙，功亏一篑，乃至贻误商机。
匡老师深刻体会到中国人学习顾问式销售技巧的难点，综合自己10多年的企业销售培训
实践经验，从多角度的理论探索、经验感悟，以“十年磨一课”的精神潜心研究出符合中
国人学习并运用的ANPS——中国式顾问销售技巧，这个不是对尼尔.雷克汉姆先生的否定，
而是一种扬弃!中国式顾问销售技术一学就会，一点就通。只需要2天时间，就能够熟练
的运用到真正的销售工作中来。
中国式顾问式销售技术(ANPS)以生动的案例凝结了老师在多年销售培训实践中总结出的
中国式顾问销售实践智慧，根据中国人的沟通方式为客户带来最大价值为目的的高效销
售模式。以为客户解决问题为先导，赢得客户对公司的信赖。从最根本的客户需求的角
度出发，逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型销售转化。销售的效果也从
达成单笔交易，转化为建立长期关系，成为真正的商业伙伴。
学员在任何一个环节中都可以随时针对销售过程中遇到的难题跟老师进行探讨，并且老
师建议学员在课程中将自己的产品作为案例进行实战模拟，本课程具有极强的复制性与
实用性，当课程结束后，一套完整的中国式顾问销售技术便呈现在学员面前……
课程缘起：在实战销售中我们是否曾经为以下问题所困扰：
1、你不断地向客户重申你只想帮助他，客户却认为你在不断地骚扰他;
2、无论你怎样巧舌如簧地表白你的产品比竞争对手更优秀，客户却只关心你的价格是否
比对手更低;
3、你不断的向客户传递产品给其带来的价值，但客户却对此熟视无睹;
4、客户真正需求到底是什么?为什么看起来很有希望的单子，最终却输给了对手?
5、我们已经提供了非常好的服务，为什么客户却并不领情?
6、客户对产品或服务总是很挑剔，总是批评产品有这个缺点有那个毛病?
7、客户关系都不错，可以称兄道弟，可以喝酒吃肉，为什么就是不下单呢?为什么?……
8、有实力的客户总是尝试性试销，不起量。如何做到从试销售到搭销、捆销、增销、锁
销。
【参加对象】
销售经理、销售菁英等
【课程时间】
2天、12小时
【课程特色】
实用有效：每个故事和案例都保证有料和实用，每个方法和技巧都经过千锤百炼，每个
工具和流程都经过数以万计销售菁英验证。
训练性强：注重细节引导，擅长于以问题带动思考。课程通过让学员现场演练、话术提
炼、角色扮演等实战模拟，打造知行合一的销售达人。
【课程收益】
1、拓宽视角，转换角度，学习客户换位思考，更轻松的面对客户的拒绝，营建健康顾问
销售心态;
2、课程将深刻诠释顾问式销售技巧与ANPS中国式顾问式销售销行为的核心本质，掌握简
单易行并行之有效的销售实战技巧;
3、学会如何根据客户的需要，提供顾问式的解决方案，彻底完成从产品高手向销售顾问
的角色转变;
4、学会运用顾问式提问技巧引导客户需求，学会分析客户在采购各个阶段的心理状态;

5、学会挖掘大客户的真实需求，引导并创造客户需求，学会在成交后进行有效追销并获
得客户再次订单;
6、学习从根本上把握与推进客户购买进程，学习中国式顾问销售技巧，克服客户异议的
技巧和敲定订单的技巧，帮助我们有效的达成销售业绩目标;
7、真正适合中国人学习的顾问式销售技术，一学就会，2天从销售砖家变顾问销售专家
。
【课程大纲】
第一部分：中国式顾问销售理念、心态与具备的素质
1、我是谁?销售人员如何自我定位——从业务员到顾问的转化
2、销售人员是否在传递价值，创造价值——是否帮助客户成长
3、中国式顾问销售思维转变
4、中国式顾问销售心态调整
5、中国式顾问销售习惯养成
6、中国式顾问销售话术提炼
7、客户喜欢专家的知识，不喜欢专家的姿态
8、案例分享：你为什么会说是
(学员现场演练，老师辅导，案例解析)

第二部分：ANPS——中国式顾问销售技术分解
一、A—赞美型问题(赞美营销)
1、赞美是打开心灵的钥匙
2、赞美是人际的润滑剂
3、赞美是销售的开始
4、传递快乐与对方最想要的感觉

二、N—需求型问题
1、苹果理论——创造客户的购买需求
2、为什么要先了解需求
3、了解客户哪些需求
4、发掘客户需求的技巧
5、激发需求的几种策略

三、P—痛苦型问题
1、销售中的小痛与大爱
2、逃离痛苦追求舒适
3、想改变一个人的想法就要放大他的痛苦
4、痛并快乐成交法

四、S—解决型问题
1、销售先销后售
2、客户要的就是结果或者利益
3、销售的终极目标就是解决客户的问题
4、提供完美的解决方案是销售人员的天职
(学员现场演练，老师辅导，案例解析)

第三部分：ANPS——中国式顾问销售策略
1、中国式顾问销售技术ANPS模型
2、中国式顾问销售技术ANPS运用
3、中国式顾问销售技术ANPS与传统销售模式解析
4、中国式顾问销售对话中隐含商机的挖掘
5、运用中国式顾问销售技术“ANPS”销售实战模拟
6、案例分析、角色扮演、团体游戏、小组讨论
7、工具类：提供一套中国式顾问销售技术ANPS-销售话术工具
8、分享：养奶牛思想在顾问式销售中的运用
(学员现场演练，老师辅导，案例解析)

第四部分：ANPS——中国式顾问产品价值塑造
1、你卖的是什么
2、你和产品是什么关系
3、产品需要客户，还是客户需要产品
4、客户究竟买的是什么
5、哪些客户最需要你的产品
6、为什么你的客户会向你购买或者不买
7、产品要介绍到心里而不是耳朵里
8、提炼卖点的原则
9、卖点提炼的关键词
10、把客户的担心转变成信心
11、中国顾问式销售产品描述方法
12、练习：设计产品促单模板
(学员现场演练，老师辅导，案例解析)

第五部分：ANPS——中国式顾问销售解除客户的任何抗拒及异议
1、杜绝客户拖延购买的秘诀
2、消除客户购买风险的秘诀
3、激发客户购买欲望的秘诀
4、建立客户信任的秘诀
5、粉碎竞争对手的策略
6、上帝都无法拒绝的成交主张

第六部分：ANPS——中国式顾问销售促成订单的N大技巧
1、假定准顾客已经同意购买
2、帮助准顾客挑选
3、补偿法则
4、从众心理法则
5、前提条件法则
6、利益汇总法则
7、利用“怕买不到”的心理
8、先买一点试用看看
9、道歉法则
10、感情法则
11、欲擒故纵法则
12、激将法则
13、二选一法则
14、天堂成交法则
15、小狗成交法则
(学员现场演练，老师辅导，案例解析)

第七部分：ANPS——中国式顾问追销的科学与艺术(搭销、捆销、增销、锁销)
1、做事先做人
2、信任是成交的“第一货币”
3、每一次成交都是新的开始
A、把握时机，在客户已经确认要购买了但还没有付款或交定金
B、给出一个简单但可以打动人的理由
C、推出一个非常简单，一看就懂不需要多加解释的产品或者服务
D、说完后请闭嘴，看着客户，进行无声的较量，你说越多，成交的机会将会越少
4、销售细节是魔鬼
5、做好客情关系维护
6、用利益激励手段捆绑客户
7、无所不能的搭销、捆销、增销、锁销艺术
(学员现场演练，老师辅导，案例解析)

第八部分：ANPS——中国式顾问销售课程总结与案例探讨
1、分享：经典顾问式销售技巧案例分析示范
2、讨论：都是销售人员为什么业绩差别就那么大呢——超越自我

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