《经销商开发与管理》

  培训讲师:康亚斌

讲师背景:
康亚斌老师国内营销、领导力双领域专家中国管理科学研究院特约研究员、实战派营销管理专家工商管理学博士北京师范大学特约讲师20年实战营销管理经验宝洁12年营销管理经验广发银行湖北(武汉)营销中心总经理兼咨询顾问培训风格实战经验丰富、理论与实际结 详细>>

康亚斌
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《经销商开发与管理》详细内容

《经销商开发与管理》

《经销商开发与管理》

【课程背景】:
• 您还在为找不到合适的经销商而发愁吗?
• 您还在为经销商不按销售指标订货而苦恼吗?
• 您是否觉得无法做到真正意义上对经销商的有效控制。
• 您是否觉得经销商的忠诚度和积极性正在下降而您却束手无策

经销商让我们既恨又爱,应该如何引导他们的业务运营,才能更有利于我们的生意发展
呢?…
【课程收益】:
• 厘清经销商管理的基本策略:
• 了解经销商开发的标准和流程:
• 谙熟与经销商进行合作谈判的技巧:
• 明确如何高效激励经销商的 4 种技巧:
• 掌握“迫使”经销商达成我们销售指标的奥秘!
• 熟悉经销商管理的4种流程,7套工具,21大技巧
• 掌握一整套经销商管理的方法,思路,和方案解决体系…
【授课风格】:
• 本案将以R-P,点评,案例来诠释经销商管理能力;
• 本案将以博弈,互动,实践来提升经销商管理技巧。
【课程梗概】:
认识经销商-开发经销商-控制经销商-激励经销商-答疑:

【课程大纲】:2天

第一模块:认识经销商:10%
• “经销商管理”到底管什么
• 经销商管理成败的标志是什么
• 影响经销商管理成功与否的因素都有哪些
• 经销商管理过程中容易出现的各种困难及问题
• 如何利用经销商实现我们厂家利益的最大化:PAP模型
情景演练:经销商如何给我们带来利润

第二模块:开发经销商:20%
• 成功开发出实力,能力与忠诚度并存的经销商的5个流程:
• 甄选优秀经销商的标准:“3Cs”模型:
• 拜访经销商的8个步骤:
• 确保经销商拜访成功的4个技巧:
现场演练:这样做,才开发到经销商!
• 与经销商谈判的12个节点及8种技巧:
案例探讨:10分钟如何赚取30万 ?
第三模块:控制经销商:55%
• 控制住经销商的标志是什么
• 控制经销商 5 部曲:
1. 如何给经销商“洗脑”,才能使其成为我们的“死党”:
2. 如何才算真正意义上控制住了经销商,怎样做到这一点:
➢ 案例探讨:如何点中经销商的死穴?
3. 既省钱,省时,省力,又能搞好与经销商客情关系的“4Ws”技巧:
案例探讨:客情这样做效果最好!
4.
厂商经常与经销商发生冲突的4种矛盾,及成功处理这些矛盾相对应的4种方法:


现场演练:这种矛盾应该这样解决
5. 如何给经销商压货?
6. 成功迫使经销商完成我们销售指标的3个诀窍:
现场演练:这样做,完成指标:小菜!
• 正确评估经销商运营业绩的4种方法:

第四模块:激励经销商: 10%
• 经销商激励的依据—— 评估结果:
• 经销商激励的手段——“4Ms”原则:
1. 如何加强经销商对我们的忠诚度
2. 如何调动起经销商经营我们产品的积极性
• 更换经销商时避免其进行市场报复的3个技巧:
案例探讨:分销商都是纸老虎
• 经销商“反水”前的8种征兆:

第五模块:总结与答疑:5%
• 经销商管理过程中需要的各种表格:
• 经销商管理的核心:“4句话管理好经销商”:
• 总结与答疑:[pic]

 

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