《银行理财经理之保险精准营销优化实战训练》

银行理财经理——保险精准营销实战优化训练

课程背景：
近年来老百姓对于家庭风险的承受力越来越低，对于购买实用性保险的呼声越来越高
。国家提出保险姓“保”回归基础保障，先后出台76号、134号及136号文件，规范保险业
的产品设计及销售行为，对保险销售相关人员提出了更高的专业要求。
多年产品培训推动让我们发现，银行理财经理及保险理财顾问对于专业理财工具的使
用还不完善，大多习惯按照自己的意愿和喜好去销售保险产品，而没有按照客户的实际
需求量身定制。导致客户不愿购买或者购买行为偏差较大，对理财服务的评价不高。银
行理财经理及保险理财顾问参加保险产品学习与销售技能提升的培训不少，但学完之后
能够转化成实战销售的不多。如何能够让他们快速将客户需求与产品方案融为一体，精
准营销实战转化就显得尤为重要了。
保险精准营销实战优化训练是针对解决银行理财经理及保险理财顾问运用理财工具迅
速找到客户需求，为其建立理财模型及产品配比，完成销售转化的过程。培训过程中运
用多种训练手法让学员参与其中模拟实战，最终熟练掌握，培训一次受用一生。
精准营销不仅提升了签单率，拉高件均保费。更有助于开拓家庭保单，做全面的风险
托管。提升专业服务品质，实现企业保险产品销售业绩的倍增。


课程目标：
● 帮助参训学员熟练掌握最优理财工具的使用
● 快速熟悉公司主打保险产品的功能及产品策略
● 结合理财工具做产品的销售转化
● 为准客户建立专属保险理财模型，实现精准销售，提高签单率

课程时间：2天，6小时/天
课程方式：讲授、训练及通关
课程对象：银行网点理财经理（不超50人/场）

课程大纲
第一讲：理财经理在“新”金融环境下的机遇与挑战
一、当下所处的金融环境
1. 银行业发展的机遇与考验
2. 金融业将全面对外开放
3. 资管新规落地——金融行业“新格局”
解读1：中国银行保险监督管理委员会的成立
解读2：博鳌亚洲论坛2018年年会习近平总书记演讲
解读3：《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见》
二、金牌理财经理的职业定位
1. 职业定位
2. 金牌理财经理的职业发展空间
解读1：从WTO15年保护期结束
解读2：十九大报告
三、应对金融业全面开放的准备
1. 岗位职能的认知
2. 专业技能的提升
3. 学习接纳的心态

第二讲：保险精准营销理财之道
一、认知客户的潜在风险及需求
1. 人生三个阶段的刚性支出
1）教育期
2）奋斗期
3）养老期
人生三个阶段的不可抗风险
教育期：疾病、教育
奋斗期：意外、疾病
3）养老期：疾病、养老
3. 升级版人生规划图的运用及沟通技巧
训练实操： 升级版人生规划图
训练方法：示范、知识点固化、实操强化、口水稿撰写等
训练工具：
二、家庭理财黄金配比
1. 构建整体财富观
1) 投资与理财的区别
2）投资与理财对宏观经济的反应
3）投资类与理财类的工具分析
4）“构建整体财富观”分析图的运用及沟通技巧
训练实操：“构建整体财富观”分析图
训练方法：示范、知识点固化、实操强化、口水稿撰写等
训练工具：
2. 确认客户家庭资产配置比例
1）分析客户家庭常用的投资理财工具
2）分析四大类理财工具对家庭的作用
3）按照黄金比例分配家庭资产的意义
4）标普平衡图的运用及沟通技巧
训练实操：标普资产配置图
训练方法：示范、知识点固化、实操强化、口水稿撰写等
训练工具：
三、从家庭风险承受力做保额配比
1. 家庭成员抗风险能力分析
2. 评估风险承受力划分风险账户
3. 根据家庭收入状况做额度配比
4. 风险托管财务配置图的运用及沟通技巧
训练实操：风险托管财务配置图
训练方法：示范、知识点固化、实操强化、口水稿撰写等
训练工具：
四、精准营销理财工具的实战转化（模拟通关）
1. 操作目的：
强化理财经理四项核心技术的实战操作，确保掌握核心工具的应用
2. 操作形式：
理财经理与关主一对一实战模拟讲解，讲解精准流畅者，视为通关成功
标准通关卡展示：

第三讲：精准配置保险产品组合方案
一、核心产品的分类匹配
1. 人身保障账户
2. 重疾医疗账户
3. 教育养老账户
4. 资产保值与传承
（注：根据公司核心保险产品进行匹配）
二、最优产品组合方案
1. 产品组合原则
案例：邮储银行产品组合方案解读
2. 实操方案讲解
案例：企业白领、事业单位、私营企业主三类客群分析
三、精准营销实战转化
1. 学员客户盘点
1）建立人脉卡
2）A/B/C客户分类
3）筛选A类客户
工具模型
A类客户产品组合方案的建立
1）家庭关系-分析保险需求
2）收入情况-确认缴费比例
3）客户职业-判定缴费年限
4）综合评估设计产品组合
工具：风险托管财务配置图
3. 金牌理财经理——精准营销实战优化训练
1）产品组合方案讲解（学员）
2）产品组合方案检视
3）理财经理模拟销售通关
模拟通关：
操作目的：
预演销售过程，提升理财经理的销售信心，完成从产品到保单的快速转化
操作形式：
理财经理与关主一对一模拟实战销售，方案设计精准且讲解流畅者，视为通关成功
（关主人选说明：需要懂产品的内勤，至少4人。）

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