《雏鹰计划——商业银行信用卡新晋员工营销技巧》

雏鹰计划——商业银行信用卡新晋员工营销技巧

课程背景：
随着我国信用卡市场日趋成熟.
发卡量逐渐攀升，多家商业银行经营策略由扩张增量客户向调整存量.
优化增量客户进行深度调整。分工更细致. 结构更合理的阶段已逐步形成。
在此过程中，销售人员的人员流动率也成为商业银行信用卡营销团地急需解决的一大难
题。
● 如何让新晋员工快速成长？
● 如何让新晋员工达成目标业绩？
● 如何让新老员工快速融合提升战斗力？
本课程从信用卡行业的角度出发. 让新晋员工从小白开始了解信用卡.
学习信用卡销售技巧，并快速的运用技巧完成营销。

课程收益：
● 运用多元化外拓营销
● 了解我国信用卡行业发展背景
● 识别前端营销风险，避免潜在风险
● 当前监管机构对信用卡行业的解读
● 掌握并运用外拓营销套路，开展营销
● 深挖客户背后的潜在价值，使其退件更多的客户

课程时间：2天，6小时/天
课程对象：商业银行新晋信用卡销售经理
课程方式：注重销售技巧的实战性，结合学员日常工作进行情景演练，并在演练结束后
，给予辅导和反馈，提升课程内容与实际工作的关联性，确保学以致用，提升课程的有
效性。

课程大纲
课程导入
开场游戏:“蚂蚁牙黑”
第一讲：行业现状与价值分析
一、信用卡业务的发展情况
1. 市场前景广阔
1）上一年我国信用卡发卡总量
2）上一年我国信用卡贷款余额
3）我国现阶段信用卡发展状况
2. 优势特点突出
1）信用卡活动权益
2）信用卡积分计划
3. 风险亟待关注
1）我国信用卡风险数据指标
2）部分银行信用卡风险情况
3）各地区信用卡风险差异化
二、信用卡业务的四大销售困境
1. 该不该发展信用卡
案例：某商业银行办理国土资源局局长未成功案例
2. 要不要再投入成本
展示：信用卡卡基费用、账户托管费用、活动投入费用
3. 产品繁多没有重点
图示：各家银行信用卡种类繁多，很难找到产品定位
4. 独立发展无需关注
趋势：商业银行信用卡业务发展的一般模式
三、信用卡业务的价值体现
1. 拓展潜在客户群
1）财富2-8法则：长期经营带来高额回报
2）长尾未来价值：提前布局未来高净值客户
2. 维护存量客户
1）零售产品交叉销售
2）高净值转向多利润
3. 挖掘数据价值
1）客户消费行为
2）未来财富规划
3）配置理财产品
4. 树立品牌形象
1）特惠商户合作
案例：银行借助星巴克活动好评口碑
2）积分转动世界
3）赢得市场口碑
案例：信用卡服务决定客户选择银行标准
5. 实现转型发展
案例：浦发银行2017年业务转型升级将重点产品再次定位于信用卡
案例：平安银行布局信用卡业务

第二讲：基础知识与营销技巧
一、信用卡基础知识
1. 信用卡基础介绍
1）信用卡正反面介绍
2）信用卡积分商城
2. 信用卡专有名词
1）消费日与记账日
2）出账日与还款日
3）最后还款日
3. 信用卡盈利模式
1）年费
2）全额罚息
3）取现、分期手续费
一、信用卡营销技巧
1. 按照营销方式分类
1）厅堂营销
2）外拓营销
3）交叉营销
4）团办营销
2. 按照营销渠道分类
1）直销渠道
2）分销渠道
3）互联网渠道
3. 各种营销技巧特点
1）营销难度
2）客户数量
3）客户质量

第三讲：客户关系维护与转接营销
一、建立关系必要性
1. 持有产品数
2. 客户忠诚度
图标展示客户持有产品数与忠诚度的关系
二、关系维护工具篇
1. 如来神掌通讯录
2. 365 APP事项提醒
三、客户维护方法
1. 收集客户材料
2. 做好客户分类
3. 善于分配时间
4. 定时总结分析
5. 做好售后维护
6. 细节决定成败
7. 不要停止联系
四、抖音营销服务
1. 抖音的优势与劣势
1）抖音营销的优势
口碑传播快、受众群体年轻、方式新颖
2）抖音营销的形式
公司合作类：交通银行、中信银行企业号
个人IP类：文字语音、潮酷IP借力
2. 借力抖音营销服务
1）模式一：内容营销
信用卡常识、用卡技巧等内容服务客户
2）模式二：展示广告
自明星方式、增加个人IP转接获客

第四讲：销售前段风险防范
一、识别信用卡营销风险
1. 信用风险的特点
1）分散性
2）滞后性
3）潜在性
4）多发性
2. 信用风险类别
1）信用风险
2）欺诈风险
案例：黑中介录音
3）操作风险
案例：200客户同一联系人
4）合规风险
案例：语录笔记抄写相同
3. 案例展示
1）图片展示
案例：多家银行信用风险图片
2）事件展示
案例：近几年信用卡诈骗事件
二、防范信用卡营销风险
1. 明确发卡目标
2. 严守职业道德
3. 巧用识别技巧
1）交叉互检
电话回访加客户经理自己
2）房产查核
3）合影比对
举例：同一背景不同单位
4）企业查核
盘查工具：企查查、易企查

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