销售技巧和客户心理分析之叙事心理学

销售技巧和客户心理分析之叙事心理学
【课程引言】
作为销售人员，多与客户成交，提高业绩可以说是每个销售人员的心愿。然而，在实际
工作中，不少销售人员付出了辛苦，却收益甚微。销售就是心与心的较量，与客户打交
道的过程就是攻心的过程，需要找到攻心的切入点。那么，如何才能启动客户的“心灵按
钮”，打赢攻心战，订单就是你的!
销售人员需要有效认识自己和客户的行为、期待、一致性价值
理解、渴望、性格特质，进而外化与解构问题影响，寻找特殊意义事件，从而实现自己
期望的目标和渴望的自我认同，同时有效满足客户的心理需求、突破客户的心理防线、
解除客户
的心理包袱、赢得客户的心理认同，与其结成心理同盟，那订单就是唾手可得的了。你
的所有付出都有所回报，让你在不经意间升级为销售高手。
您是否茫然于客户需求和价值理解，机会就此阴差阳错？您是否困惑对客户性格特质的
理解，可能性就稍纵即逝？您是否沮丧精心设计巧妙销售话术，用到终端效果走样？您
是否感觉竞争越来越激烈、客户越来越聪明，还是我们的方法不够好、成长不够快？您
是否挫败在销售技巧与需求满足，因此失去竞争能力？您是否发现有许多经过验证的有
效的方法，我们的竞争对手早已在用了，而我们的销售人员却在拿销售额和宝贵的时间
作为成本在探索和尝试！
【叙事疗法】
叙事治疗明显区别于传统上将人看作为问题的治疗观念，它是以故事叙说的方式，透过
“故事叙说”、“问题外化”、“由薄到厚”等技巧，重构积极故事,以唤起当事人发生改
变的内在力量的过程，使人变得更自主、更有责任行为能力，以便重新构建自己渴望的
自我
认同和生活，重新诠释生命的意义。叙事疗法不仅让当事人活出渴望的自己，也使辅导
人的 工作与生活发展出更为丰富故事，这能成为灵感来源。
在后现代心理学已经成为不可阻挡的潮流的今天，叙事治疗被认为是一枝独秀，已成为
国际咨询界争相学习的热门流派！叙事疗法以新颖治疗理念、简洁治疗过程、良好治疗
效果，
颇受关注！麦克称把这个学说定义成一种世界观是不是比较好呢？也许吧，可是即便如
此，还是不够。也许该说它是一种认识论，一种哲学，一种人的承诺，一种策略，一种
伦理，一种生活等等。
【课程目标】
将了解叙事疗法的概念和思想精髓，理解自己和客户的自我认同，提升销售行为能力和
心理素质，从而握客户的心理需求，加强说服的效果与影响力。
将学习如何将叙事专业知识和技巧运用到销售工作中，获得态度、知识、技能各方面的
进一步提升，建立客户和谐，突破关系障碍，提升销售企图心，提升成交的能力。学员
将通过理论学习与案例分析，实践体验与观摩讨论，
授人以渔，结合实际工作，掌握叙事操作方案体系，提升与客户建立信赖感的能力，成
为顶尖的顾问式的销售人员。
【课程特色】
1.规划专业系统的叙事架构体系：叙事心理辅导实务技能是一套专业、体系、全面、
国际化、个性化的叙事辅导架构体系和有效辅导方案，帮助学员建立专业的心理辅导视
野。
2.设计卓越创新的叙事辅导模式：叙事心理辅导实务从叙事疗法的创始人麦克·怀特，大
卫·艾普斯顿心理辅导模式开始，整合业界叙事领跑者的真谛，融入资深叙事研究者，傅
老师独特的产出，让你跨入专业成长的加速器。 透过“故事叙说”、“问题外化”、“由
薄到厚”的辅导模式，统整正能量，以唤起人发生改变的内在力量过程，活出渴望的自己
。
3.创造实操快捷的工具方法：实践证明，叙事疗法非常适合中国国情：
第一，问题外化 适应中国人爱面子的心理特点及辩证的思维方式。
第二，关系取向与中国人关系自我观相符合。
第三，重视人内在力量与中国人擅长自律和反思的特点契合。充分吸取国外成熟经验，
立足我国国情，致力于开发富有实用前景、操作性强、简洁快速有效的系列辅导工具方
法和 技巧，让人重构积极故事,
以便重构新的生活和自我认同，重新诠释生命的意义。
4.栽培独立应变的辅导能力：叙事心理辅导实务将叙事心理学理论与辅导技术整合简化
，通过实用有效的演练，从而把各种经典技术贯穿到完整的辅导过程中，并培养出独立
开 展心理辅导工作的能力。通过课程学习，使人变得更自主、更有责任行为能力。
【课程收获】
1.培养叙事生活化：学员熟知怎么把叙事运用销售工作中，知道外化和解构问题影响，
找到特殊意义事件，重塑销售信心，掌握销售人员需要具备关键素质，提供销售水平。

2.渗透叙事专业化：学员掌握叙事运用在辅导销售工作中，基于理论学习，辅导演练，
让自己的叙事专业得以扎实精进，熟知销售心理学原则真正提升销售技能，把握客户心
理步步为营；掌握沟通技巧快速取悦客户提高效率。
3.融入叙事生命化：学员学习并感兴趣叙事，内化其精髓，贴近叙事、融入叙事，发展
积极自我认同和创造希望的销售工作，从心态到技能全面提升，实现业绩倍增。
【课程风格】
傅老师在长期的咨询和培训中积累了大量的个案和丰富的实战经验，深入浅出，课程充
满热情风趣，富有亲和力。一体化教学模式，理论和实际结合紧密，现场辅导技术演练
，透过觉察练习、讨论、案例分享、经验交流、全程体验式学习、亲身实践、各种互动
方式相
结合，灵活多样精彩呈现，气氛活跃，学员在温暖、轻松、力量中获得了知识，统整正
能量，构建积极自我与生活。获得客户的好评与认可。
【培训时间】两天
【运用对象】
销售经理、销售总监、区域经理、业务员等所有从事与销售相关的人员；
对销售、营销、业务感兴趣的人。
【课程大纲】
第一节 揭示销售技巧与客户心理分析
一、销售与销售心理学概念
二、销售心理学的研究对象
三、消费者心理研究的主要内容
四、销售技巧心理研究的主要内容
五、销售者心理研究的主要内容
六、学习和研究销售心理学的意义

第二节 概述叙事疗法
一、探知叙事产生的背景条件
二、透视故事治疗---逻辑科学模式与叙事模式差异
三、掌握叙事治疗的特色
四、悉知叙事治疗的精神精髓
五、揭示叙事疗法贡献与劣势
六、懂得有效学好叙事治疗
七、透析学叙事治疗意义

解析叙事疗法架构体系
揭知叙事疗法焦点人物
懂得叙事疗法理论观点
透视叙事治疗的关键因素概念
揭示叙事疗法的人性看法
探知叙事疗法假设情况
透视叙事疗法的治疗目标条件
透析叙事疗法的治疗计划制定
掌握叙事治疗的历程概况
检视叙事疗法治疗对话条件
十、剖析叙事治疗的策略

巧妙解构销售招术
熟知解构性倾听
有效解构问题和主流文化手法
三、成功解构性的探索（外化式对话）
四、操练解构案例

揭秘销售外化对话技术
揭示外化提要
剖析外化起源
三、形成外化对话发展的理论
四、深知实操作中辅导人态度
五、成功利用比喻
六、揭露下结论方法
七、另外发展外化对话机会
八、规划导图举措：四个层次
九、透析外化益处
十、创设外化对话方略
十一、操练外化对话案例

塑造销售重写对话招术
揭露重写择要
缔造重写结构
重写的论点与技巧
重写导图密码
五、解析故事和自我认同关联
六、熟知自我认同蓝图问题的优点与目的
七、什么是意向性理解与内在特质理解
八、揭秘思想档案柜之自我认同蓝图
九、重写案例操作练习

揭示重组会员对话与销售方式
剖析重组会员提要
揭秘再说你好 Saying Hello Again
什么是重组会员目的和优点
四、重组会员案例演练

掌握销售之定义仪式本领
诠释定义仪式提要
让见证者参与巧：在操作中定义仪式形成前奏
揭露定义仪式启源
熟知定义仪式在实务中的运用
透视定义仪式模式
透析重新定位和选择见证者方法
七、掌握辅导人指导定义仪式责任
八、揭露道德、技术和匿名密码
九、操作定义仪式案例练习

熟知销售中的治疗凭证妙技
掌握治疗凭证妙招
熟知记录操作
如何成功创制奖状、证书、宣言
四、操作练习治疗凭证案例

懂得销售特殊意义事件对话本领
概述突显特殊意义事件是什么
开创特殊意义事件妙招
明确特殊意义事件领域
设制特殊意义事件导图--四层提问
五、把控导图在辅导中使用
六、深知叙事对话含义（从特殊意义事件到开发多元故事）
七、演练突显特殊意义事件案例

掌握销售支撑性对话密码
透视支撑性对话要领
明确什么是人自主性及责任行为
三、个人自主性、责任行为和概念发展构建
四、揭秘潜在发展区与辅导实务：支撑性对话导图设计--五种咨讯
五、成功把握辅导人责任
六、实操支撑性对话

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