消费者行为分析_杨明宇_企业内训课程

消费者行为分析

培训讲师：杨明宇

讲师背景：
杨明宇资生堂（中国）投资有限公司咨询、培训顾问可口可乐销售管理背景清华大学等多所大学总监班特聘讲师AACTP（美国培训认证协会）认证讲师职业履历AACTP（美国培训认证协会）认证讲师，ICF（(国际教练协会)认证教练，北京大学、清华大学、武详细>>

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消费者行为分析

消费者行为分析

培训背景：
消费者行为学是所有营销方法之母，也是营销管理的基础。当你了解到你的客户思维模式和习惯时，你可以轻易的找到有效的营销手段，创造性的使用你的资源与智慧，灵活的运用会使你找到快速销售增长的钥匙。从某种意义上来说，消费者行为学是所有成功的企业市场策划/营销人员一生中最有价值的一门课程。”
本课通过大量的实际案例讲解深入了解消费者的思维模式、习惯的方法和工具。在深入浅出的讲解中，带你走入消费者行为学的神秘殿堂，一系列引人入胜的问题的探讨，帮您解答营销中的困惑与问题。
培训收益：
行为学量化过程直接影响了整体营销量化的过程，从本质上来说营销量化的70%以上是行为量化。
在这个课程中，我们将探讨以下的和消费者行为相关的量化营销问题，并进行现场练习：
 作为一个品牌应该在消费者心目中建立起什么？
 如何从消费者行为学角度来举行促销活动？
 如何从行为学的角度来建立和管理品牌？
 如何从行为学的角度来进行营销策略制定？
适合对象：营销管理人员，市场部人员，市场策划组织者，销售管理人员等
课程时间：两天(13h)或一天(7h)
课程主要内容：
一、行为研究的目的与内容
1、行为研究的目的: 发现改变人们行为的方法与规律
2、行为研究的内容
 量化复杂的心理状态与过程
 了解心理与行为之间的关系;
 发现不同人群的行为逻辑;
 建立刺激与行为之间的对应关系
 消费者透视案例：在线商场与“生活方式中心”，分析如果要稳固卖场市场，需给消费者什么样的感知？
二、行为学总体模型
 消费行为是动态的；
 它是互动过程；
 它涉及交易；
三、从消费态度到消费行为的转变过程
 心理行为分析工具图介绍——如何从态度到行为
 消费者产品参与的基本模型
 市场细分的标准
 消费者透视：三大类别消费者(有明确购买动机、无明确购买动机、无动机)分析
四、文化、价值观等对消费者行为的影响
 文化因素(文化与价值观)
 文化价值观的差异——影响消费行为的三种价值观（他人导向、环境导向、自我导向）
 人口因素（年龄、职业、性别、收入…）
 消费者透视：年轻人与富人选择去星巴克的不同之处
 营销分析: JUSCO与其它连锁超市的定位有何不同？
 营销透视：从阶层到大众的运动——“新式奢侈品”，思考：JUSCO是否考虑了新式奢侈品？
五、消费者的知觉、学习、记忆及营销策略
 知觉过程：展露、注意、理解
1. 自愿展露
2. 非自愿展露
 讨论：连带性消费商品有哪些？如何安排放置？
 消费者透视：消费者的网络信息展露选择行为
 注意：刺激因素（强度、视图、色彩。。。）、个体因素、情境因素
 理解：认知理解、情感理解
 消费者透视：如何利用消费者的无意识注意？
 消费者透视：如何看待卫生纸大幅降价？如何看待网络手机售价低于行情50%以上？
 学习、记忆
 消费者透视：人们怎么知道“沃尔玛是低价的”呢？
 讨论：我们希望让消费者对品牌产生什么样的学习和记忆效果？
 — 高介入状态下的学习
 — 低介入状态下的学习
 两种基本形式的条件作用学习方式：经典性条件反射与操作性条件反射
 消费者透视：合适又喜欢的衣服为什么现在不买？
 讨论：如何利用消费者的条件反射来促进卖场销量？
 — 短时记忆与长期记忆
 营销透视：建立消费者的脚本记忆
 — 记忆与营销策略
 消费者透视：她是怎么选择减肥产品的？
 品牌建立与定位
 营销透视：某品牌的品牌联想分析
六、如何利用消费者动机、个性等进行概念和广告开发
 动机、个性、情绪与营销策略
 动机与概念
 消费者情绪与促销
 独特卖点与产品概念
 广告与消费者态度理论
 营销透视：基于衡量消费者态度的品牌管理模型
七、如何利用消费者行为调查来指导营销策略
 U&A研究可解决的营销问题及研究方法
 消费者U&A研究模型介绍
 U&A的主要研究问题列表
 某快销品的消费者U&A研究示例

市场营销

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