《重点客户营销策略与实战技巧》

重点客户营销策略与实战技巧
课程背景：
作为银行重点客户营销人员，面对开放的作业市场，是否会出现以下现象：
■报表／事务性问题／外事太多，精力分散，如何服务与维护客户；
■网点服务重点客户软硬件设施较差，如何改善重点客户群粘性；
■重点客户的行为心理无法掌握，常常’张冠李戴“；
■重点客户需求分析不到位，产品展示与解说偏向专业词语多，生涩，表现与客户沟通不到位；
■专业化销售流程不专业，无法摆脱卖产品的嫌疑，无法深入客户内心；
■促成阶段流转困难，无法达成一致；
……
学员收益：
收获重点客户营销策略的完整流程以及各个环节的营销实战要点与话术；
向重点客户展示自己的金融专业能力与以客户权益为中心的服务中心；
理解并掌握重点客户的金融行为心理学，熟练掌握资产配置逻辑
牢记风险管控机制，真正成为客户的“投资顾问”
实战理解各种拒绝与异议处理方法，影响重点客户的选择中心
……
课程特色：
接地气——课程内容实战，真正解决现实需要的问题。
对角色——银行各层级均可找到符合自己的方式方法。
话剧性——培训方式突出实战，模拟工作情景，聚焦在重点客户营销中遭遇的各种疑难和困惑，通过演练及场景模拟，给出解决要点和话术手册。
活泼生动——采用讲授、研讨、案例分析等多种互动交流的培训形式，突出课堂生动性。
……
课程时间：2天，6小时/天
适合对象：网点主任，客户经理，大堂经理，其它相关人员
课程大纲：
第一部分：基础篇章
一、银行重点客户营销者角色分析
1、银行产品营销表象
案例分析：银行理财产品普通销售情景再现
2、银行主流营销策略
参谋者、收益率维护者、重点客户大管家
案例分析：实战三种角色扮演
3、重点客户营销人员专业与动机
视频讨论：银行产品情景再现
案例研讨：绩效与角色定位
二、银行营销人员的价值
商业银行工作定位
1、重点客户定位
2、重点客户行为分析
案例互动：重点客户对于营销者的意义
案例互动：做好重点客户的服务角色
第二部分：重点客户营销流程
1、制定联系档案
2、电话约访客户
3、综合评估客户需求
4、接触说明并约访
5、后续跟进
第三部分：重点客户营销技巧
一、战略战术计划
案例互动：如何接触客户？
1、联系计划详细规划
2、客户信息的量化分析
案例讨论：优秀的联系计划
二、电话约访重点客户
案例分析：之前是怎么电话约见客户的？
1、电话约访前期
2、电话中期
3、电话的流程与要点
案例分析：开始1分钟演练
案例分析：前期话术手册
4、重点客户约见的核心实战
赋予重点客户见面暗示
案例互动：话术手册
5、电话约访关键
案例分析：中小企业主案例
案例手册：实战模拟手册
三、重点客户金融需求
案例分析：重点客户需求分析
1、重点客户需求探寻与动机
2、重点客户的典型需求
3、重点客户寻求的关键任务
4、重点客户流程
案例分享：优秀客户经理需求探寻话术汇编
5、案例分析：客户需求的陷阱
如何识别客户对具体理财产品的评估能力
6、典型异议处理
四、重点客户期间销售
案例分析：模拟情景
1、重点客户记忆法
2、需求转化
3、采购流程转变
4、金融产品呈现
5、产品讲解
案例分析：基金购买
6、典型异议处理
案例分析
五、后续服务重点客户
1、后续服务跟进解决重点客户黏度
2、投资产品收益汇报分析？
3、亲情跟踪处理分析？
案例互动：写给重点客户的投资分析报告
4、如何重点客户的意见，并予以处理？
5、如何再次深挖需求并要求重点客户做为影响力中心
总结：制定详细实战的重点客户方案

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