终端店长课程之二：如何打造高绩效门店

盈利才是硬道理-----

--如何打造出高绩效门店训练营--
---由“销售型”到“管理型”再到“经营型”店长---
时长：3天

一：课程特点和面对的门店绩效问题:
➢
课程基于老师自己经营门店和给国内连锁企业数千家管理培训得出有效经营
模。课程体系完整，工具为主，案例鲜活，实操性强；
➢ 首次给店长画出业绩地图，能清晰地帮助店长建立业绩提升的路径；
➢
推进店长从“经验型店长”到“销售型店长”再到“管理型店长”，最后转型为“
经营型店长”四级提升。找到自己的位置，系统掌握门店赢利模型，成为经
营者！
➢
突破传统的门店事务性管理思维，有效掌握门店业绩突破重点营运管理，保
障门店业绩的持续成长；
➢
通过单店盈利分析的实操表格方法，学会门店销售机会管理，提升货品快速
流转。
➢
有效掌握销售数据的的分析工具基本表格的制作；如何从数据中发现问题，
找到解决问题的着手点和突破点；
➢
如何通过客户服务、客户信息管理、客户关系管理提升商圈客户满意度，从
而打造客户忠诚度和美誉度；
➢ VIP客户管理的重点和持续提升成交的策略；
➢ 如何通过门店提升品牌形象，如何有效执行公司的品牌战略。

二：课程目标：
➢
给店长一个清晰的职业专业能力提升和管理发展路径，从经验型转型为职业
型店长；
➢
准确掌握门店业绩提升的全景工具，能从不同的维度和方向思考如何提升门
店生意；
➢ 如何利用商圈资源、门店环境资源、商业环境资源提升生意；
➢ 如何通过销售主动性推广策略提升门店生意；
➢ 如何通过门店有效管理措施提升生意；
➢ 如何通过门店日常销售管理数据提升门店生意；
➢ 如何通过客户服务和客户关系管理、VIP客户管理提升门店生意；
➢ 如何通过终端品牌建设和计划执行提升品牌影响力从而提升生意；
➢ 如何通过有计划的促销策略提升生意；

三：本课程核心管理工具：
➢ 门店全景经营模型；
➢ 门店销售分析表格和分析数据模型
➢ 门店产品分析模型
➢ 门店管理体系模型
➢ 门店客户关系管理和优质服务模型
➢ 品牌建设模型
➢ 促销管理和促销分析模型

四：本课程的课程提纲：


第一单元： 企业门店管理管理的现状、全景管理模型与绩效重点


◆ 讲师提问：请您描述一下您如何管理门店的？
◆ 小组讨论：请给最好的门店做一个描述？（注意关键词）
◆ 讲师提问：门店对公司意味着什么？（注意关键词）
◆ 讲师提问：门店对经销商意味着什么？（注意关键词）
◆ 讲师提问：门店对顾客意味着什么？（注意关键词）
◆ 讲师提问：门店对门店员工意味着什么?（注意关键词）
◆ 门店经营：经营什么？（总结关键词）
◆ 门店管理：管什么？（总结关键词）
◆ 门店经营全景图：门店业绩性哪里来？
◆ 您必须掌握的门店业绩路径
◆ 请审视您现在负责的门店业绩差的原因？
◆ 小组讨论：目前业绩差的原因扫描？
◆ 确定门店经营的绩效目标
◆ 销售目标
◆ 盈利目标
◆ 员工满意目标  
◆ 客户满意目标
◆ 明确门店管理的四大目标
◆ 环境指标
◆ 安全指标
◆ 服务指标
◆ 团队战斗力指标
◆ 门店管理的基本原则
◆ 门店运营管理的纵向流程
课程回顾：门店经营全景图


第二单元： 单店业绩倍增提升和有效销售数据分析
◆ 小组讨论：如何提升单店销量？
◆ 小组代表：提升单店销量的资源是什么？
◆ 单店绩效指标提升路径图
◆ 营业额 = 客流量x成交率x客单价
◆ 业绩分析
◆
客流量的影响因素：商圈、门店选址、店面形象、陈列、促销pop、商品组
合
◆ 成交率的影响因素：销售流程能力
◆ 客单价的影响因素：商品组合、组合销售
◆ 店长必须学会画的单店KPI路径图
◆ 单店销量提升的四个按钮
◆ 策略产品、客户定位、促销、人员
◆ 启动按钮必须做的四个基础工作
1. 店内销售数据与产品走向分析
2. 店外市场容量、销售结构与客户定位分析
3. 促销资源和促销活动主题、目标分析
4. 员工目标、状态、团队结构分析
◆ 数据分析的重点和成果
1.
效能性结果数据:营业额|毛利|重点产品贡献额|货品回转周数等


2.
效率性结果数据：坪效率|人效率|搭配率|入店率|成交率|等
3. 基础性结果数据：库存数据、订货额、SKU数等
◆ 门店数据分析的四个工具？
效能性结果数据的计划方法
货品的生命周期图
货品生命周期计算图
门店的基本数字计算来源
◆ 门店数据分析与货品结构、库存、货架展示的关系
总销售额
同期比
品类销售额
坪效对比
畅销额
滞销额
连带率：销售件数/交易次数
客单价：销售额/交易次数
平均单价：销售额/销售件数
人效比：人均销售额
◆ 以上指标的计算公式和数据来源
◆ 案例：通过表格数据分析本店的绩效如何？
◆ 工具熟练使用：《数据计算与应用》表格
◆ 工具熟练使用：《业绩改善项目表》表格
◆ 工具熟练使用：《绩效分析会议跟进表》
◆
小组讨论：熟练使用指标，分析自己的店，下一步如何采取销售行动方案
？


第三单元： 门店高效运营管理四个业绩倍增保障系统
◆ 营业前准备工作
◆ 如何打造激情四射的早会
◆ 晨会目标：销售目标清晰
◆ 晨会流程：案例分享和销售重点
◆ 晨会氛围：士气
◆ 工具：《晨会组织表》
◆ 营业中现场管理
◆ 商品管理
◆ 陈列管理
◆ 形象管理
◆ 异常事务的处理
◆ 工具：《信息收集表》
◆ 工具：《班前检查表》
◆ 工具：《员工岗位规范检查表》
◆ 工具：《客户需求记录表》
◆ 营业后收尾工作
◆ 工具：门店全面审查表
◆ 商品店面盘点关注重点
◆ 关键事项连续追踪
◆ 发现销售盲点
◆ 发现陈列机会
◆ 如何通过门店流程管理提升效率
◆ 门店日营业流程要点？
◆ 门店日营业前中后工作要点？
◆ 店长每周、每月的工作要点？
◆ 案例分析：A公司店长一日工作流程和工作重点？


第四单元： 门店经营管理问题分析和工具改善


◆ 一：总体经营成果：店面盈亏平衡分析
1. 销售盈亏平衡点＝销售总成本÷平均毛利率
2. 销售总成本＝产品成本＋店面租金＋装修物品折旧＋人员工资＋水电＋税金
3. 平均毛利率＝（总零售价－总进货价）÷总零售价
◆ 讨论：如何根据门店数据分析，发现门店瓶颈？
◆ 二：基本数据分析和发现机会
◆ 1、客户分析
◆ 分析工具：《月客户状况分析表》
◆ 分析工具：《月客户状况对比表》
◆
目标：了解客源的动态变化及潜力，以便采取差异销售对策、产品对策、服
务对策
◆ 2、收支分析
◆
分析数据：总营业收入、总成本、产品成本率、劳动成本率、费用成本率、
平均客单价
◆
目标：月收入、成本、成本额及其他经营数据；成本额是否正常？促销活动
是否凑效？原因？
◆ 产品分析
◆ 分析工具：波士顿矩阵分析法
◆
分析数据：销售份数、销售百分比、顾客欢迎指数、销售额、销售额百分比
、销售额指数　
◆ 问题类、金牛类、瘦狗类、明星类四类产品分析与对策
◆ 如何使用改善门店问题的工具
◆ 如何把改善项目化
◆ 如何通过项目化资源锻炼下属？
◆ 问题的方法与工具演练
◆ 分析问题的工具之一：鱼骨图
◆ 作用：研究问题、逻辑排序、整体审视
◆ 标准：鱼头为核心问题、鱼刺为问题关键要素
◆ 经验：问题分析、先易后难、假设验证
◆ 鱼骨图使用的六步骤
◆ 练习：使用鱼骨图“营业下滑”
◆ 分析问题的工具之二：思维路径导图
◆ 作用：寻找逻辑路径
◆ 标准：设定关键资源
◆ 经验：寻找要素和决定因素
◆ 使用要领：脑力激荡
◆ 练习：使用思维导图设计促销活动
◆ 店长的六个“工具锦囊”，提升业绩的数据分析包
◆ 表1：《产品销售统计表》
◆ 表2：《客户购买产品明细表》
◆ 表3：《进店客户销售指标分析表》
◆ 表4：《进店客户需求明细表》
◆ 表5：《竞争对手促销活动表》
◆ 表6：《周目标计划推动表》


第五单元： 门店业绩提升销售成交率和服务的提升
◆ 影响成交率的五个关键要素：
◆ 目标意识
◆ 产品知识
◆ 销售技巧
◆ 职业态度
◆ 关系发展
◆ 谁是目标顾客？
◆ 顾客的价值
◆ 失去一个顾客的代价
◆ 不满意的顾客怎么做？
◆ 满意顾客带来的价值
◆ 顾客在购买什么？
◆ 顾客对价格质疑的根本原因在哪里？
◆ 哪些行为在为品牌加分？哪些行为在为品牌减分？
◆ 顾客定位-朋友
◆ 导购定位-顾问
◆ 如何建立顾客档案？
◆ 收集顾客资料的方法
◆ 顾客档案与个性服务
◆ 门店顾客忠诚度强化
◆ 门店顾客忠诚度管理
◆ 门店顾客流失的挽回
◆ 顾客抱怨处理与优质服务
◆ 如何平复投诉的心境
◆ 解决投诉的流程技巧
◆ 面对投诉的导购心态调整术——角色变心板
◆ 心理分析
◆ 妥善处理投诉的意义
◆ 处理投诉的原则
◆ 处理投诉的流程与技巧
◆ 道歉|仔细聆听|复述投诉|认同客户感受
◆ 阐明解决措施|表示感谢|出乎意料的惊喜
◆ 演练：投诉应对技巧的应用
◆ 优质顾客关系管理


第六单元： 门店业绩提升促销活动的执行
◆ 建立促销目标
◆ 选择促销工具
◆ 制定销促销方案
◆ 检验、实施促销方案
◆ 评估促销效果
◆ 强占先机，防止竞品率先进入市场的促销策略
◆ 提前启动旺季，先入为主吸引消费者的促销策略
◆ 将点线面作细、做透、做精的促销策略
◆ 刺激消费者购买欲望的促销策略
◆ 强占市场份额的促销策略
◆ 强化品牌个性和产品利益的促销策略
◆ 建立区隔地位的促销策略
◆ 延长旺季时间的促销策略



培训方式：
◆ 培训主要以学员参与和工作经验分享的方式进行
◆
为了确保学习的有效性，我们将采用讲解、小组讨论、案例分析、角色扮演
和相关游戏活动等综合教学方法，满足不同风格学员的学习要求

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