SMMT：从业务精英到管理精英--如何成为高绩效营销管理者

从业务精英到管理精英的蜕变---《独家版权》
---如何成为高绩效营销管理者训练营---

一：本课程背景：
1.
“如何成为一位高绩效的营销管理者”课程，是基于实际的销售过程管理研究,由
课程讲师在企业担任营销总监和咨询顾问的实际操作,经过科学的分析得出的
结论;
2.
“如何成为一位高绩效的营销管理者”课程，是针对传统销售队伍管理与现代营销
管理的比较分析,同时针对中、小规模企业与大规模企业之间的差异,结合了外
企（P&G宝洁、美国卡夫、德国西门子、IBM等）、民企（华为、中兴等）国企
（电信、移动等）在销售队伍方面建设的特点和方法。
3.
“如何成为一位高绩效的营销管理者”课程，是根据超过15年时间对国内销售业绩
突出的杰出团队销售业绩和个人销售业绩的研究而研发的课程。
4.
“如何成为一位高绩效的营销管理者”课程，此外，近6年来先后被数十家企业采
用过，这些机构遍及各行各业，全都验证这个课程的实效。在全国有超过300
00名的营销管理者和销售经理曾经参与学习与导入企业实践，以保证这个课程
的实战性和实用性。

二：本课程对企业的价值与承诺：
1. 有效帮助销售精英如何转型为管理精英，从个人到组织领导的角色转型；
2. 提升销售管理者在管理岗位上的自我管理和绩效管理能力；
3. 帮助销售管理者实现如何高效地达成销售目标和任务；
4. 帮助销售管理者如何对销售人员进行有效的辅导与提升能力；
5. 帮助销售管理者建立销售团队领导力和组织力；
6. 帮助销售管理者如何有效地对销售团队进行激励；
7. 提升销售管理者如何打造高战斗力的销售团队；
8.
通过系统管理专业修炼，提升销售管理者专业的管理素养、建立管理能力模型；


9. 帮助销售管理者将激励从心理范畴转化到行动实施，让团队走向绩效巅峰；
10. 掌握销售绩效系统、构建模式进行企业绩效管理实践。

三：本课程的核心提纲：
第一单元：互联网时代企业销售管理者面临的挑战
1. 企业竞争所面临的挑战
2. 客户满意所面临的挑战
3. 销售团队发展所带来的挑战
4. 案例：华为的销售体系与业绩突破之道
5. 案例：宝洁SM管理精益之道
6. 企业竞争性发展“金三角”
7. 向客户创造价值
8. 提升比竞争对手更快的能力
9. 如何通过管理突破业绩增长
10. 销售管理的核心任务
11. 案例分析：销售主管的角色认知

第二单元：从业务精英到管理精英的角色转换
1. 从销售业务到管理者的角色转化
2. 小组讨论：角色认知与分析
3. 角色定位与营销管理者
4. 营销管理者的四个关键职责与任务
5. 营销管理者的工作着重点
6. 营销管理者领导力的由来
7. 决定营销管理者领导力的关键能力
8. 对销售系统的所有权
9. 对销售系统的控制权
10. 对他人的领导力
11. 对他人的影响力
12. 讨论：销售系统与销售领导力的着重点

第三单元：销售管理体系与目标达成
1. 销售管理的体系与运营解析
2. 如何建立可控的销售管理体系
3. 市场与客户计划
4. 企业销售系统设计
5. 销售管理体系构建
6. 案例分析：如何制定销售目标
7. 销售目标与绩效管理
8. 销售绩效管理体系
9. 关键销售绩效指标的设计
10. 关键销售绩效指标的分解
11. 销售目标管理体系
12. 目标管理与执行
13. 销售策略与销售计划制定
14. 销售计划的编制
15. 如何制定销售策略
16. 销售计划执行的PDCA
17. 案例分享：宝洁的OGSM销售计划执行落地

第四单元：销售组织规划与高绩效团队建设
1. 销售队伍人力分配
2. 每一位主管管理多少人才算合理？
3. 销售组织设计
4. 案例：如何设计高效的销售组织管理
5. 业绩与销售组织的关系
6. 销售团队与销售组织文化
7. 案例：华为的狼文化
8. 组织文化与销售心态
9. 销售团队发展四个时期
10. 建立和维护一个高效的销售团队
11. 销售团队发展第一阶段-习惯
12. 销售团队发展第二阶段-责任
13. 销售团队发展第三阶段-独立
14. 销售团队发展第四阶段-协作
15. 销售团队为何缺乏活力
16. 销售士气激发困难的原因透视
17. 销售团队的精神塑造
18. 销售团队环境氛围
19. 销售团队的相互信任感
20. 如何增强销售团队凝聚力
21. 销售团队建设的危险信号-精神离职
22. 销售团队建设的危险信号-超级业务员
23. 销售团队建设的危险信号-非正式组织
24. 创建高绩效销售团队的关键要素
25. 如何驱动高绩效销售团队的三大速度引擎
26. 一个成员的能力缺失是销售团队的短板
27. KASH 模型---销售人员的能力模型
28. 销售团队能力的确失是企业的短板
29. 高绩效销售团队的八个特征
30. 案例：销售团队打造与成员个性塑造

第五单元：如何有效辅导与激励销售成员
1. 销售人员工作情景分析
2. 案例：如何通过销售人员的成长模型培养精英
3. 销售管理者对员工发展辅导的意义
4. 为什么辅导？
5. 领导、管理、辅导的区别
6. 辅导与管理在具体行为上的差异
7. 销售管理者的角色新挑战
8. 成为辅导者的益处
9. 卓越辅导者的能力素养与要求
10. 辅导者的个人品行
11. 有效辅导的四个核心基础
12. 辅导的关键8个流程
13. 辅导的5个关键技巧
14. 有效的辅导技巧一：积极聆听
15. 有效的辅导技巧二：建立信任
16. 有效的辅导技巧三：解决问题
17. 有效的辅导技巧四：反馈
18. 有效的辅导技巧五：共同制定行动方案
19. 如何使用GROW辅导模型
20. 演练：辅导面对面
21. 能力提升的三个台阶
22. 销售人员的心智模式训练工程
23. 以职业化为导向的培训规划
24. 如何让销售新手“单飞”
25. “放单飞”前的系统训练与测试
26. “老鸟”随岗辅导的重要意义及内容
27. 销售动作的随岗训练程序和固化
28. 如何保障“新鸟”爱上销售
29. 公司沟通平台辅导
30. 个别辅导和电话辅导
31. 讨论：案例演练
32. 如何激励销售团队及个体成员
33. 销售团队激励的方式方法
34. 为什么要激励销售人员
35. 企业在激励方面的现状探讨
36. 激励行动的业绩效用
37. 团队激励的方法
38. 案例分析：不同风格销售人员的激励技巧
39. 案例：如何在管理中进行快乐激励

第六单元: 销售管理者的高绩效领导力提升
1. 脑力激荡：销售管理与销售领导力的区别
2. 销售领导力的六个维度
3. 如何提升您的领导力
4. 如何驱动销售团队中的狼性
5. 领导力发展的要素
6. 第一客户意识的统一
7. 心智模式的建设
8. 巩固团体精神的事例
9. 建立“家庭式”的气氛
10. 如何建立销售教练体系
11. 培养销售人员对企业的忠诚
12. 案例讨论：如何培养销售人员对企业的忠诚感？

第七单元: 销售管理者管理实践分享
1. 学习的知识点分享
2. 学习后如何实践落地分享

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