银行精准客户开发和维护

  培训讲师:梁芯萌

讲师背景:
零售银行网点营销转型专家:梁芯萌【专家简介】:连续三年农总行零售业务培训指定专家讲师农行、工行、中行、建行、邮储银行等国内大型商业银行特聘零售业务专家讲师超10年金融行业从业经验,12年+零售银行营销转型经验曾任工商银行,友邦保险、培训主管 详细>>

梁芯萌
    课程咨询电话:

银行精准客户开发和维护详细内容

银行精准客户开发和维护

银行精准客户开发和维护
课程大纲
一、重新认识银行金融销售
银行金融销售的底层逻辑
银行金融销售最核心的问题
银行金融销售的流程
二、为销售而熟悉你的产品
高效能销售人员必问的问题
认识产品的FABE(特征、优点、利益、证据)
常见产品的FABE
练习
三、有效瞄准:筛选客户的技巧
筛选客户的重要性
通过MAN法则锁定潜力客户的技巧
我行“优进理财”客户画像
四、高效的客户信息管理方法
为何你系统中的客户无法给你创造收益?
有效的客户信息管理工具与技巧
如何收集并分析客户的信息
五、一回生二回熟——让不熟悉的客户变为熟悉
如何创造机会与客户定期联系
有效的KYC(了解你的客户)
寻找合适的切入点
邀约客户到网点并进行沟通的技巧(演练)
六、客户的精细化管理
个金客户维护中的常见难题
通过精细化管理实现零售业务批发做的技巧
客户分级分级管理的技巧
七、与客户接触并快速了解客户需求的方法
与客户见面时的暖场技巧
如何通过有效聊天让客户接受“我”
如何通过提问挖掘客户的需求
自然切入产品销售的技巧
八、高效的异议处理技巧
客户异议的背后三大原因
有效处理客户异议的原则
有效处理客户异议的常用方法
练习:常见异议的处理
九、有效促成
有效促成的注意事项
发现客户准备购买的三种信号
练习:客户购买信号辨析
有效促成交易的七种方法
十、零售业务中的交叉销售
客户分类分群,制定差异化交叉销售策略
8020法则:找出贡献度最高的20%客户
差异化服务提升客户忠诚度是基础
以“核心产品”带动交叉销售
设计能为客户带来好处的产品组合
以团队激励来拉动交叉销售
十一、研究资产配置,提升交叉销售能力
富人心理学,认识客户类型与理财偏好
资产配置金字塔
资产再平衡(Rebalance)
资产配置案例——不同人生阶段资产配置建议方案(单身人群、已婚年轻夫妇、已婚并有子女夫妇、为退休和子女结婚创业储蓄的中年人士、退休人群、女性客户:女性理财最佳建议、依职业分类的资产配置案例、依投资目的的资产配置案例)

 

梁芯萌老师的其它课程

女性健康“惑”与“祸”——职场女性养生之道和疾病预防讲师:梁芯萌【课程背景】中国人向来就讲究养生之道。对于工作压力大,生活节奏快,需要兼顾家庭和工作的女性朋友而言,养生保健尤为重要。现代社会,女性和男性一样,都承担起了社会和家庭的责任,相对应男性,女人承受的压力更大,面对的事务更繁琐,进而导致了病痛更多,衰老更快的许多身体问题。现代中医养生可以帮助女性朋友从

 讲师:梁芯萌详情


职场中医的养生之道讲师:梁芯萌【课程背景】随着人们生活水平的日益提高,大家对健康的渴求越来越强烈,健康的体魄是高品质生活的基本条件,拥有健康,才能拥有一切。然而,随着生活压力的加大,生活节奏的加快,越来越多的人已经处于亚健康状态,媒体上对于高强度工作造成的猝死报到也是屡见不鲜。生命是宝贵的,长江一去无回头,人老何曾再少年,生命对于每个人都只有一次。要做到身心

 讲师:梁芯萌详情


和谐亲子关系   03.12

和谐亲子关系讲师:梁芯萌课程背景:父母是把生命传给孩子的人。孩子与父母的关系因此是世界上所有关系中最紧密的一种,无法否定、代替、或者改变。父母好似园丁,孩子如同种子,家就是一座关系的花园。培养参天大树,做成功快乐的园丁;培养优秀卓越的孩子,做成功快乐的父母,是需要学习的!课程收益:培养自信的孩子;培养孩子的学习兴趣;面对和改善孩子的“拖拉”;协助孩子树立正确

 讲师:梁芯萌详情


社群开门红TM决胜2018课程背景——《社群开门红TM执行手册》作业:按手册指引分析本行旺季、淡季营销存在的问题与新诉求培训对象——Ø商业银行总分行行长、分管行长;Ø零售业务部、个人金融部总经理及业务骨干;Ø支行行长、支行零售分管行长;Ø网点负责人、理财经理及一线营销骨干人员。课程时间——2-3天授课形式——案例、竞赛、分组讨论、案例教学、行动学习社群开门红

 讲师:梁芯萌详情


1.柯氏四级评估2.决定培训评估的层次3.学员反应层次的评估3.1评估内容3.2评估步骤及方法4.学员学习层次的评估4.1评估内容4.2评估方法及步骤5.学员行为层次的评估5.1评估内容5.2评估方法及步骤6.学员绩效层次的评估6.1评估内容6.2评估方法及步骤7.附录7.1附录1:反应层次评估-评估问卷7.2附录2:反应层次评估-小组讨论访谈提纲7.3附录

 讲师:梁芯萌详情


培训现状分析.1.1调研方法1.2主要发现1.3差距分析1.4管理建议相关理论及术语介绍2.1胜任素质定义2.2胜任素质模型构建方法42.3中国建设银行关键岗位序列胜任素质模型建立方法各岗位序列胜任素质模型3.1中国建设银行关键岗位序列3.2关键岗位序列胜任素质模型3.2.1财务岗位序列的胜任素质要求3.2.2执行会计岗位序列的胜任素质要求3.2.3产品管理

 讲师:梁芯萌详情


培训管理手册   04.22

1.总则2.培训管理流程3.培训管理流程详解1.1.1对本行整体层面的战略进行研究-了解本行的发展方向和战略目标:1.1.2对各个重要业务条线的战略进行研究:1.1.3对本行人力资源战略和人力资源规划进行研究:1.2.1进行组织分析:1.2.2组织培训工作人员分析具体培训需求:1.2.3整合培训需求分析,并对培训需求进行精炼:1.3.1制定本行

 讲师:梁芯萌详情


培训开发手册   04.22

1.总则2.培训管理流程3.培训管理流程详解1.1.1对本行整体层面的战略进行研究-了解本行的发展方向和战略目标:1.1.2对各个重要业务条线的战略进行研究:1.1.3对本行人力资源战略和人力资源规划进行研究:1.2.1进行组织分析:1.2.2组织培训工作人员分析具体培训需求:1.2.3整合培训需求分析,并对培训需求进行精炼:1.3.1制定本行

 讲师:梁芯萌详情


培训课程体系建设的过程与方法岗位分析:建立岗位体系,通过岗位分析确定关键岗位序列。能力建模:对关键岗位序列所要求的胜任素质进行分析,建立各类胜任素质模型。课程形成:对胜任素质模型进行聚类分析,形成课程和课程等级。体系建立:通过培训项目的设计与实施,逐步形成课程体系。岗位胜任素质蓝图胜任素质分类原则核心行为胜任素质与培训领导力模型与培训关键专业技术岗位序列胜任

 讲师:梁芯萌详情


培训先进理念   04.22

1.组织中的人力资源开发(一)基于战略的培训与开发(二)学习型组织是企业发展的方向和优势所在(三)培训与开发的未来发展趋势2.培训与开发的目标(一)培训需求分析的层次(二)培训与开发需求分析的过程模型(三)培训需求分析的技术方法案例1–摩托罗拉大学在组织需求变化中的灵活定位(五)能力模型与培训开发3.培训与开发的设计和实施(一)培训的分类

 讲师:梁芯萌详情


COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://WWW.QG68.CN INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理资源网 版权所有