《营销人员反控标核心技能提升》

营销人员反控标核心技能提升

课程背景：
对于所有开拓新市场的营销人员而言，都面临着同样一个问题：如何打破竞争对手的垄
断，如何破解并成功中标竞争对手控标的项目？这意味着，掌握反控标技能，将竞争对
手控标的项目成功拿下，这往往是快速开拓新市场、树立标杆成功案例的一条捷径。

课程收益：
• 掌握招投标的基本概念及操作流程；
•
提升营销人员反控标的能力与水平，在商务关系不如竞争对手的情况下，在招投标阶段
通过一定的策略与技巧将项目拿下；

课程时间：2天，6小时/天
授课对象：投标单位（销售总监、区域销售主管、项目型销售人员、售前人员等）
授课方式：实战讲授、案例分析、小组讨论等。

课程大纲
导入：请每个小组讨论后列出最希望通过本次培训解决的三个问题！
第一讲：招投标基础知识及反控标策略总览图
招投标的基本概念
1．招投标制度的起源
2．我国招投标制度发展史
1）第一阶段：招投标制度初步建立
2）第二阶段：招投标制度规范发展
3）第三阶段：招投标制度不断完善
3．招投标的基本程序
1）招标
2）投标
3）开标
4）评标
5）中标
6）签订合同
4．招标的方式
1）公开招标
2）邀请招标
思考：你知道评审和评标的区别是什么吗？
5．可以不招标的情形
1）招投投标法规定的不招标情形
2）政府采购规定的不招标情形
3）机电产品国际招投标中的不招标情形
6．电子化招投标
招投标的法律体系框架
1．三套招投标法律法规体系
1）财政部
2）住建部
3）商务部
4）三者的区别与联系
2．四级招投标法律法规体系
1）国家级
2）国务院级
3）部委级
4）地方级
5）如何快速掌握投标中最核心的法律法规
三．反控标策略总览图
1．反控标成功的五大关键
1）招标环境公开透明、监管规范
2）熟悉法律法规、善用法律武器
3）善于利用评标专家
4）公司高层大力支持
5）掌握反控标核心技能
2．反控标策略总览图
课堂活动：请每个小组根据画出一幅反控标策略总览图

第二讲：反控标技能与实用工具之标前分析篇
一．分析招标文件
案例讨论： 请贵公司提供1-2份招标文件，现场分析。
1．技术部分四大常见陷阱
1）技术指标指向特定产品/型号
2）需求描述明显与实际情况不匹配
3）需求描述含糊不清
4）现场踏勘资料不全
2．商务部分两大常见陷阱
1）资格条件困难重重
2）成交条件极端苛刻
3．评分标准中的常见陷阱
1）主观分与客观分
2）客观分的常见陷阱
3）主观分的常见陷阱
思考：针对各类陷阱，都有哪些好的应对方法？
二．分析人物关系
思考：招标文件条款的主导者是谁？
1．招标人（业主）
1）拍板人
2）决策人
3）使用人
4）评估人
2．招标代理人
1）政府采购中心
2）招标代理公司
3）公司采购部

第三讲：反控标技能与实用工具之投标执行篇
一．说服高层大力支持
1．说服高层支持的三大理由
1）客观分不吃亏
2）主观分有把握
3）比重比较有利
2．拟定投标报价的三步曲
1）估算竞争对手的报价
2）常规型低价策略
3）精确型低价策略
二．编写高质量投标文件
案例讨论：你该如何编写投标文件！
1．投标文件商务部分的编写
1）容易忽略的三大重要材料（社保/纳税/财报）
2）各类资质、证书、成功案例等证明材料的三大注意事项
3）售后服务承诺更优的六大秘诀
2．投标文件技术部分的编写
1）产品选型更优的五大秘诀
2）技术方案更优的六大秘诀
3）项目实施方案更优的四大秘诀
3．投标文件的自我检查
1）资格条件自查表（工具）
2）评分标准自查表（工具）
3）独立商业价值总结页
4．技术指标无法满足招标文件时的两大对策

第四讲：核心反控标技能与实用工具之评标利用篇
一．分析评标过程
1．与评审相关的法律法规
1）政府采购评审专家管理办法
2）关于进一步规范政府采购评审工作有关问题的通知
3）地方落地管理办法
案例分析：专家评标时是否可以否决投标人的承诺
2．专家评标的一般流程
3．专家评标的核心过程
1）审查招标文件（采购文件）
2）投标人资格符合性检查
3）综合评分/最低评标价
4．专家对明显低价投标人的处理过程
二．评标专家影响
案例分析：为什么专家不肯帮业主？
1．评标专家的日常影响
1）建立企业内部的专家资源库
2）专家资源库的日常经营四大策略
2．评标专家在评审现场受哪些因素影响
1）采购人的态度与倾向
2）评标现场的环境
思考：专家在公共资源交易中心、采购中心、招标代理公司等不同的单位评标，感觉有
何不同？
3）投标人的述标演讲
4）投标文件的质量
5）投标报价
5．哪些评标专家能够被影响
1）四种类型的评标专家
2）评标专家的顾虑分析
3）采购人对不同类型的评标专家的影响效力分析

第五讲：核心反控标技能与实用工具之质疑操作篇
一．质疑与投诉的基本概念
1．未中标的几种争议解决方式
1）质疑
2）投诉
3）复议
4）诉讼
5）举报
2．质疑与投诉的利弊分析
1）质疑与投诉的三大利益
2）质疑与投诉的三大弊端
3）趋利避害的四大策略
3．质疑与投诉的三大常见错误
1）无证据质疑
2）非法取证质疑
3）质疑对象不清
二．质疑与投诉的具体操作
1．质疑招标文件倾向性的三步操作法
1）搜集招标文件存在货向性的证据
2）寻找法律法规的依据
3）质疑与投诉文件的具体编写
2．反控标未成功（未中标）时，质疑与投诉的四步操作法
1）引蛇出洞
2）进退有据
3）明确诉求
4）适可而止
案例讨论：评标时有专家贬低我们，导致我们不中标，我们可以质疑吗？

第五讲：课后行动计划
1．待解问题答疑
2．每个学员写出本次培训的三点收获，小组内相互传阅
3．每个学员写出本次培训后的三点工作改进计划，小组内相互传阅
4．现场学习情况的小组评分统计

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