《银行外拓营销技巧提升训练营》3天版
《银行外拓营销技巧提升训练营》3天版详细内容
《银行外拓营销技巧提升训练营》3天版
银行外拓营销技巧提升训练营
课程背景：
随着银行间竞争的加剧，各种形式的以营销为目的的外拓营销活动已经成为了银行与客
户沟通、交流和销售的重要手段，被银行普遍采用。作为金融机构如何在一片红海之下
，开拓新的蓝海市场？唯有积极主动“走出去”，不断从“坐商”向“行商”转变，让员工走
出去，把客户请进来。选择进社区、进商区、进村镇、进园区、进机关，通过市场细分
，更好的满足中小企业、个体工商户、工薪人员、社区居民等多层次多种类的金融需求
，差异化营销才能开辟新的通道。
该课程通过讲解和分析丰富多彩的外拓组织形式，深入分析中小企业、商区、园区、社
区等客户的外拓营销方法，帮助学员建立客户导向型的外拓经营思维，结合网点存量、
流量和增量客户的具体特征，构建外拓经营管理的系统，让外拓营销成为真正的为网点
产生价值的营销战略依托。
课程目标：
1、思维转型：打破固有营销思维，帮助学员建立系统的外拓营销认知
2、系统布局：建立外拓营销体系，学会外拓经营的战略布置
3、能力提升：帮助学员建立并培养一支优秀的外拓营销队伍
4、客户思维：培养客户思维导向，学会策划个性化.联动式营销活动
5、分工明确：帮助学员建立项目小组，分工实操，明确项目目标和各自职责
6、团队合作：解读外拓式营销核能，培养团队合作意识，锻炼各功能组合作营销能力
课程收益：
• 掌握外拓活动策划的目的和意义。
• 掌握外拓活动策划的流程。
• 掌握外拓活动策划的制胜细节。
• 掌握外拓后客户关系管理与维护的技巧。
• 通过开展良好有效的营销活动达到拓展客户、拓展业务的目的。
• 拉近客户关系，增强市场竞争力。
课程时间：3天，6小时/天（2天培训+1天的外拓实践辅导）
授课对象：营销条线管理干部、支行长、网点负责人、拓展团队、客户经理等营销条线
人员
授课方式：课堂讲述、情景演练、案例分析、小组研讨、图片展示
课程大纲
第一讲: 银行活动策划的价值与现状分析
1、外拓活动组织的价值
2、银行网点实施存在困难
3、原因分析与解决之道
4、员工心态转变-外拓在职业生涯规划中的价值
第二讲: 活动策划的三阶段
一、目标客户群需求分析与调研
1、对公客户需求分析
2、个人客户需求分析
3、公私联动技巧
4、交叉联动技巧
1）目标客户群定位
2）目标客户群经营与生活路径
3）目标客户群经营与生活场景分析
4）目标客户群特征总结
5）目标客户群活动策划
二、明确目标客户群外拓活动目标
1.提高品牌影响力
2.提升客户流量
3.增加客户资产
4.增升客户粘性
5.增加互动实现客户导流
三、目标客户群拓展经营策划
1、社区营销拓展经营策略
1）体验互动类经营策略
2）知识竞赛类经营策略
3）公益收获类经营策略
6）投资理财类经营策略……
2、商区营销拓展经营策略
1）渠道共享类经营策略
2）联盟类经营策略
3）商务平台类经营策略……
3、园区营销拓展经营策略
1）差别化定位策略
2）个性化服务策略
3）批量化开发策略
4）专业化营销策略
4、情景演练
第三讲: 银行营销模式创新思路
路演营销
沙龙营销
社群营销
节日营销
事件营销
微信营销
跨界营销
第四讲: 外拓实战前准备
外拓心理准备
外拓实战准备
外拓小组及外拓区域分布
各小组外拓区域SWOT分析
外拓人员、时间、路线规划
外拓行动目标制定
7、外拓物料发放
8、外拓业绩积分评估标准和计分
第三天外拓实战营销
一、晨会
二、实战演练
1、各小组根据自己小组网点制定的营销方案，进行一天的拓展营销。以实际绩效进行P
K，评选出优胜小组。
三、晚夕会
1、分组汇报战况
2、讲师外拓现场辅导反馈：肯定成绩、提出不足、指明改进方法和技巧
3、小组外拓情况分享
4、外拓营销固化策略
四、总结、评比、颁奖
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